每一個傷害背後，都有一個領悟

銷售的最高境界是賣價值而非賣價格。
當顧客忠誠度夠高，
其實他是在買你與他的信任關係，
這是藍海策略，才能避開價格競爭的惡性循環。

昔日的子弟兵玉娟與梅玉來公司找我。一方面我們真的好久不見，期待好好分享近況；二方面來找我的目的，是想要和我聊聊關於「銷售管理」的經驗法則。她們目前都是銀行的分行經理，對於業績的要求與達成，總有一份強烈的使命感與責任心。

兩位風塵僕僕從高雄到嘉義來拜訪我。我選了一家離公司不遠的餐廳，請她們一起共進午餐。一陣閒話家常後，我們很快就將話題轉回工作上的討論。

玉娟告訴我，當她還是我的左右手時，關於銷售，她最受用的就是「關係管理」。她說，我曾經告訴她，當一名好業務，除了自身要很努力外，讓業績源源不絕的好方法，就是要懂得讓客戶介紹客戶，也就是口碑行銷。這才是讓自己業績越做越好、越做越快樂的主因。
我附和玉娟的話，告訴她們說：「的確，業績絕對不可能從天上掉下來，而是要有策略與方法才能達成。今天我想與你們分享我到台東找陳樹菊的過程，來做為銷售的借鏡。」
梅玉好奇地問我：「是賣菜的陳樹菊嗎？她跟銷售有什麼關係啊？」
我回說：「在別人看似沒有關連的地方，找到一種與銷售可以連結的業務法則，是極大的成就感啊！」

她們拉好椅子，豎起耳朵，準備聽我講這個好故事。

二○一四年九月十二日，我到台東的中央市場拜訪陳樹菊。時間會記得那麼清楚，是因為我拿她的書《陳樹菊──不凡的慷慨》請她簽名，名字旁邊就是押這個日期。
那是接近中午時刻，也是我生平第一次走入中央市場找陳樹菊。因為不知道攤位在哪裡，我就隨性問了一位在菜市場入口擺攤的大哥。老闆告訴我，很容易找的，你只要看見攤位的牆壁上貼了很多紅紙，就是她的菜攤，她得了很多獎，大家都來恭喜她。經由這位先生很有創意的指示，我一下子就找到了陳樹菊的攤位。

我告訴她們兩人，做業務要做到大家都認識，就是一種口碑。陳樹菊賣菜賣了五十多年，時間夠久，名聲夠響，她已經打出名號，【建立優質信譽與個人品牌】，對銷售一定有幫助。這是第一個發現。

因為已到了午餐時間，陳樹菊的攤位比較沒有客人，也就讓我有多一些時間可以與她閒聊。在訪談的過程中，我才知道陳樹菊幾乎都是凌晨兩點就起床工作。我問她為何要這麼早？她說，時間充裕，可以將菜整理得整整齊齊、乾乾淨淨，客人要買的時候，她就能一下子找出來。

以銷售的角度來看，這是【熱愛工作的態度與產品專業度的展現】。一位業務若是每日期待早早上班，對自家產品又知之甚詳、融會貫通。客戶一定能夠感受到專業的對待，信任感必定與日俱增。這是第二個發現。

我告訴陳樹菊阿姨，能得到《時代雜誌》「百大影響力人物」非常不簡單，這是台灣之光，全民都以您為榮啊！她卻用淡定的口吻告訴我說，她所做的一切都只是盡到本分而已，並沒有什麼了不起。她說，她不喜歡出名，只想要安安靜靜地賣菜就好。
我相信，她的謙卑與低調，是讓她更成功的關鍵。這種人格特質套在業務銷售上，就是一種【不張揚、不炫耀、虛懷若谷的業務魂】。我相信，大多數客戶一定都喜歡謙虛務實的業務。這是第三個發現。

與樹菊阿姨閒聊中，恰巧有一位主顧走過來買菜。那時我才發現，她有嚴重脊椎側彎，整個腰是無法挺直的。我問她，為什麼不去開刀治療？她回我說，賣菜是她生活的一切，只有賣菜才能忘卻疼痛。又說，萬一開刀下去，要休息一年半載，她不能忍受這麼久的時間沒有賣菜。

這是一種「雖千萬人吾往矣」的精神。要能成為一位傑出優秀的業務，很重要的是，【要有一股捨我其誰的使命感與勇者無懼的價值觀】。這也是一種「敬業才能有事業」的工作表現。這是第四個發現。

聊到最後，準備離開之際，我請樹菊阿姨幫忙，幫我挑選五百元的蔬菜，我要拿到興昌書屋給阿美老師，請她煮給書屋的小朋友吃。樹菊阿姨所販售的菜，價格到底是便宜或昂貴，對我而言一點都不重要。因為我知道，我所花的菜錢，絕大部分她是要再捐出去幫助窮苦人家的，這筆交易其實已經含著做公益的性質，當然我樂意買單啊。

所以，我確信【銷售的最高境界，是賣價值而非賣價格】。當顧客忠誠度夠高，其實他是在買你與他的信任關係，這是藍海策略，才能避開價格競爭的惡性循環。這是第五個發現。

我用這五個從陳樹菊身上看見的體認，向玉娟、梅玉傳達我對銷售的看法與見解。她們直呼，不僅吃到一頓可口的午餐，又能聽到一個好故事，真是值得啊！

◎讓你富有的心靈存摺
讓自己的人生，成為別人有趣的事件。
讓別人的人生，成為自己成長的關鍵。

──摘自吳家德著《成為別人心中的一個咖：讓你的職場與人生更富有》，遠流出版

 

（本文選自全書，周政池整理）

作者︰吳家德

畢業於元智大學企管系、南台科技大學高階主管企管碩士班。
曾任荷蘭銀行高雄分行襄理、台北富邦銀行個金總處副理、京城銀行台南分行經理、遠東商銀鳳山分行經理，現任遠東商銀嘉義分行經理。
銀行主管，沒有銅臭味，也是位文藝青年，喜歡以書會友。

總是思考人活著的意義，也相信只要有呼吸，就會有奇蹟的哲理。
知道「生命」是一條單行道，知道「時間」一去不復返，努力且認真地過每一天。
過日子要輕鬆，不要嚴肅；過生活要簡單，不要複雜。我找到一種適合自己的生活模式，就是用「熱情」去驅動世界。

出版：遠流出版

書名： 成為別人心中的一個咖──讓你的職場與人生更富有

目錄：

【附錄一】目次

推薦序　一個人的美善　　劉克襄
推薦序　高高山頂坐，深深海底行　　王浩一
推薦序　成為別人心目中的咖，而非眼中的咖　　蔡詩萍
推薦序　藏在國產車與快遞箱背後的溫暖人心　　謝文憲
來自各方的美好推薦　謝金河、凌性傑、何厚華、洪信德、陳立恆、褚士瑩、沈芯菱
自序　生活是一場熱情的遊戲

Part 1 熱情，驅動工作
從愛上工作開始
職場三要事
天使的工作
我們都崇拜嚴長壽
職場上最重要的小事
看得見的用心
寫給為工作所苦的小蓉
一位秘書的成功要件
尋找工作中的上師
修好職場的第二學分：「向上管理」
你的主管是天使還是惡魔
苦難是化了妝的祝福
讚美服務你的人
遠東奇緣

Part 2 創意，打造非凡業務力
業績三品哲學
有創意的業績來源
向陳樹菊學銷售
成為別人心中的一個「咖」
非比尋常的一天
業務需要掃街嗎？
一個業績背後的故事
給一位菜鳥業務的勉勵
馬屁管理？還是任務管理？
臉書遇見陳嫦芬
紅包袋上的祝福
六年磨一劍
信任帶來新幸福

Part 3 行動，深耕好人脈
沒有傘的雨天
業績的臨門一腳
人脈的終極目的是「利他」
不帶遺憾的熱情
沒事，只想要知道你好不好
做個有故事的人
步向內心安寧
感傷卻沒有遺憾的離別
相遇，成為彼此的祝福
你跟我想像的不一樣
關懷使人開懷
工作也可以是心靈風景
助人的循環

Part 4 信念，讓自己美好
為自己找好運
C型人生的善緣好運
那些心靈導師教我的事
我願意為孩子演講
想贏從書開始
我的光陰地圖
行動是創業家的唯一解藥
隱形照護的抉擇
憶雙親摯愛