誰是老大，其實你可以自己說了算 如何成為團隊中被公認的領導者？

權力有趣的地方在於，重點通常不是我們實際握有多少權力，而是我們「感覺」自己多有權力。我們怎麼想、怎麼做，要看我們心中的感覺。換句話說，體驗到的權力，和實際擁有多少權力一樣重要，甚至更為重要。我們所做的研究顯示，不論是面試新工作、開口邀人約會、開會時讓主管印象深刻，在許多情境下，我們都可以靠著增加自己「感受」到的權力，取得更大優勢。

我們兩人最初對權力研究感興趣，原因是一九九○年代晚期時，我們的合作者史丹佛大學教授黛伯．葛魯芬德（Deb Gruenfeld）有一次搭飛機，一位穿西裝的男人在她旁邊坐下。上方的冷氣出風口正對著這個男人，於是他立刻採取行動，解決這個討厭的情形。然而，他並不是關閉出風口，而是讓冷風改對著黛伯直吹。黛伯呆呆坐在位子上，什麼都沒做，在沮喪之中發抖。男人覺得自己有權任意調整溫度，黛伯卻動彈不得。
 

展現「權力」，面試更有利
 

接下來幾個月，黛伯不停在想：為什麼隔壁的人那麼有自信，一下子就行動，自己卻畏畏縮縮？

我們想用科學的方式實驗，是否刺激心中的權力感，可讓人在找工作時擁有競爭優勢。在科隆大學約里斯．拉默斯（Joris Lammers）主持的實驗計畫中，我們讓受試者與一組兩人的委員會進行法國頂尖商學院的模擬面試。申請人必須說服兩位專家審查者（一般是教授）自己擁有足夠的動機、能力與經驗在未來表現優異。

在受試者不知情的情況下，我們隨機讓他們身處三種情境：高權力回憶促發（編按：指回想自己擁有權力的經驗，促發「權力感」）、低權力回憶促發，以及當成基準的無觸發情境。

實驗結果如何呢？數據很驚人，六八％的高權力回憶促發申請人通過面試，低權力回憶促發僅二六％。後續的書面工作申請實驗也複製出相同效應：高權力回憶促發申請人得到較高分數。

為什麼有如此驚人的結果？因為在兩個實驗（現場面試與書面申請），被促發權力感的申請人更有自信，也因此被視為能力較佳。

各位可能猜測相關效果只是暫時的，幾分鐘後就會消失。的確，在孤立的情境下，效果只會持續一、兩個小時；但是被促發權力感的人，只要在這一、兩個小時中改變行為，就能帶來持久效果。

我們與紐約大學基爾杜夫教授用三天的實驗，證明權力促發的持久效果。我們將受試者分成同性別的三人小組，並且讓其中一人促發高權力，一人促發低權力，另一人則是中立。每個三人小組合作進行一項實驗任務，接著回家。兩天後，每一組再回到實驗室，做幾個新的實驗任務。值得注意的地方就在這裡：我們問每一個小組成員，認為誰是小組的領導者。在實驗第一天被促發權力感的人，兩天後仍被視為是領袖。

為什麼看似短暫的效果，在實驗中卻有如此持久的效應？

我們分析第一天的對話影片，發現被促發高權力的受試者一開始就「表現」得像是領導者，小組開會時，他們用說服力十足的方式帶頭發言，接著兩天後，雖然他們的貢獻和小組中另外兩個人一樣多，仍被認為具有領袖風範。換句話說，權力促發會影響短期行為，接著又帶來持久效果。
 

透過回想，即有長期效益

因此，如果想讓其他人覺得你很強大，除了要在對的時間，出現在對的地方，擁有正確的心理框架也有幫助。小小改變一下心態——光是簡單回想自己擁有權力的經驗，就能深深影響長期的成功。簡單來講，如果能在小組開始互動時調整好自己的心理狀態，每個人都能大幅提升自己的地位。
（本文選自第二章．吳廷勻整理）

作者 亞當.賈林斯基(AdamGalinsky)

●  哥倫比亞大學商學院管理組所長、教授

●  普林斯頓大學博士

●  2016年實驗社會心理學協會「職業生涯獎」得主、「50 大商業思想家」(2015)、「全球 最佳50位商學院教授」(2012)及凱洛管理學院與普林斯頓大學教學獎得主

作者 莫里斯.史威瑟(MauriceSchweitzer)

●  賓州大學華頓商學院營運與資訊管理學系教授

●  華頓商學院博士

●  研究領域包括情緒、道德決策與談判過程，數度獲頒教學獎

譯者 許恬寧
出版 時報出版

出版日期 2017/3/31