何時打電話才能提高對方接起電話、願意給你五分鐘的機率？透過生理時鐘是可以決定的！
何謂失敗：打電話給陌生人、認識的人或朋友的朋友推銷，結果被打槍—雖然打通了，但是並不順利。
何謂成功：打電話給陌生人、認識的人或朋友的朋友推銷，結果打通了，或者對方有回電。
科學原理很簡單
如果你剛起步、踏入新的領域，或是在找新的工作，就必須打電話給不認識的人，請他們讓你面試，或是給你一些建議。
如果你從事的是業務、個人理專、房仲這類需要開創業績的工作，電話銷售更是家常便飯。職業生涯當中，「每一個人」都有需要打給不認識的人來個一分鐘推銷的時候。
有些作息型態比其他人更為擅長這種電話銷售。電話銷售時常遇到阻礙、常被拒絕、經常失望，要想順利推銷，需要三大人格特質：韌性、樂觀、毅力。
首先談韌性及樂觀節律：根據西班牙馬加拉大學的一項調查，作息型態、韌性與樂觀三者之間有相關性。這不是什麼太意料之外的事情：晨型（獅型人）的韌性及樂觀分數最高，不早不晚型（熊型人）居中，夜型（狼型人）的分數最低。
有些作息型態比其他人更為擅長這種電話銷售。電話銷售時常遇到阻礙、常被拒絕、經常失望，要想順利推銷，需要三大人格特質：韌性、樂觀、毅力。
首先談韌性及樂觀節律：根據西班牙馬加拉大學的一項調查，作息型態、韌性與樂觀三者之間有相關性。這不是什麼太意料之外的事情：晨型（獅型人）的韌性及樂觀分數最高，不早不晚型（熊型人）居中，夜型（狼型人）的分數最低。
研究作者提到：「上述結果顯示，相較於不早不晚型和晨型，夜型的受試者所表現出面對挫折、正面適應的能力可能較低，對於發生正面事件的期待也較低。」換言之，狼型人比較不具備電話銷售的特質。
那麼毅力節律呢？也許你對於自己從事的事情不是太正向樂觀，但只要有恆心毅力，還是會一直做下去對吧？這個嘛，是有可能，但根據前述研究，狼型人的毅力分數也不是太好。德國有項針對作息型態與人格特質的研究，晨型的耐力與合作能力最高分，不早不晚型中等，夜型最低。但是這並不代表狼型人去做電話銷售註定失敗。他們的個性也許不適合，但可以利用善用時間的小技巧來改善成功率。
那麼毅力節律呢？也許你對於自己從事的事情不是太正向樂觀，但只要有恆心毅力，還是會一直做下去對吧？這個嘛，是有可能，但根據前述研究，狼型人的毅力分數也不是太好。德國有項針對作息型態與人格特質的研究，晨型的耐力與合作能力最高分，不早不晚型中等，夜型最低。但是這並不代表狼型人去做電話銷售註定失敗。他們的個性也許不適合，但可以利用善用時間的小技巧來改善成功率。
問題在於，何時打電話才能提高對方接起電話、願意給你五分鐘的機率？你必須考慮對方的生理時間以及每週心情變換節律，也就是「一週之中哪一天最適合撥電話」，重點在於對方何時從週末的社會時差症狀當中恢復。
詹姆斯．歐德洛伊博士（現為伯明罕大學副教授）替市調機構在二○一○年全面性調查中研究了六家公司三年內打出的十萬多筆銷售電話。他算出了一週之中，哪一天打電話比較容易接通並可能轉變為業績。
．週一：把電話「放下」。
詹姆斯．歐德洛伊博士（現為伯明罕大學副教授）替市調機構在二○一○年全面性調查中研究了六家公司三年內打出的十萬多筆銷售電話。他算出了一週之中，哪一天打電話比較容易接通並可能轉變為業績。
．週一：把電話「放下」。
星期一非常不適合聯絡。研究沒有說為什麼，但我認為罪魁禍首是週日夜失眠以及週一社會時差。這時大家疲勞易怒，脾氣煩躁，還沒有心情管推銷。（跟上一節的「要求加薪的最佳時機」原理是一樣的。）
．週二：打都別打。
週二是最不適合聯絡的日子。社會時差就像橫跨時區。整體而言每跨越一小時時區，或是因為賴床而晚睡一小時，就得花一天的時間才能復原。比如說熊型人如果週日早上睡到十點，那就是三小時的時差，他要到週三早上才能從社會時差當中恢復。
．週三：打吧！週三是第二適合聯絡的時間。
這不奇怪，大部分的人都已終於恢復、回到生理時間，疲勞易怒的狀況也大為減少。
．週四：繼續打！
聯絡上對方的機率，週四比週二多了百分之四十九。這是最適合請某人聽電話的日子。
．週五：也許吧。
你或許能讓對方接起電話，但週五卻是最難達到目的（面試或是銷售）的一天。一隻腳已經踏出門外要過週末了，這通電話也許人家會接起來打發時間，但不太可能太投入。
至於要成功進行電話推銷的每日心情變換節律，也就是每天最適合聯絡某人的時段，也有相關數據統計：
．早上七點到八點：
一大清早是最不適合聯絡的時段，原因也不難理解。這個時段只有獅型人處於工作模式。
．早上八點到十點：
早上容易拖拖拉拉，所以早上很適合第一件事就先來聯絡。海豚型人、熊型人、狼型人的專注力和專心程度都還沒達到巔峰，所以會接起電話浪費一分鐘聊個天。
．早上十點到下午兩點：
上班的核心時段「不」適合聯絡，尤其不適合去找熊型人。他們的表現在上午十點到下午兩點之間達到頂峰，非常專注於自己的工作。
．下午兩點到下午四點：
不適合打電話，原因在於午餐後皮質醇下降，所有人（除了獅型人以外）都陷入下午昏昏沉沉的狀態。
．下午四點到傍晚六點：
下午近傍晚時午餐後皮質醇下降的狀態已經消退，無疑是最適合聯絡的時間。海豚型人、熊型人、獅型人的活力及心情回升了，會願意聽聽你要推銷什麼。
．傍晚六點到晚上七點：
算了吧。顯然，人就算還沒走，也都已經準備要離開辦公室了。
節律總複習
韌性及樂觀節律：
被拒絕之後能夠利用正向情感恢復過來，並相信下一通電話一定能成功的時間。
毅力節律：
無論發生什麼事，都會利用決心繼續往前走的時間。
每週心情變換節律：
指社會時差使電話銷售的對象在星期幾比較可能或比較不可能接起電話。
每日心情變換節律：
指每天荷爾蒙和體溫的起落，會讓電話推銷的對象比較可能或比較不可能接起電話。
最不適合電話銷售的時間
中午十二點及下午兩點。
本節最重要的心得：不要在午餐時間打推銷電話煩別人。
打電話敘舊？當然可以。
打電話敘舊？當然可以。
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
作者：麥可‧布勞斯
麥可‧布勞斯博士（Michael Breus, PhD）
麥可．布勞斯是全球僅163位通過美國睡眠醫學委員會認證的臨床睡眠博士之一，也是美國知名網路雜誌WebMD，以及網路醫療資訊平台Sharecare中主要的睡眠專家，並在全國性刊物如《今日心理學》，以及《哈芬登郵報》提供專業建議與指導。除了擔任美國知名電視節目《奧茲醫師秀》主要來賓之外，他也經常受邀於全美各大電視節目，包括CNN、Doctors、Rachael Ray Show等。著有《靠睡覺燃燒脂肪，99％的人一定瘦！》
個人網站：http://thepowerofwhen.com
麥可‧布勞斯博士（Michael Breus, PhD）
麥可．布勞斯是全球僅163位通過美國睡眠醫學委員會認證的臨床睡眠博士之一，也是美國知名網路雜誌WebMD，以及網路醫療資訊平台Sharecare中主要的睡眠專家，並在全國性刊物如《今日心理學》，以及《哈芬登郵報》提供專業建議與指導。除了擔任美國知名電視節目《奧茲醫師秀》主要來賓之外，他也經常受邀於全美各大電視節目，包括CNN、Doctors、Rachael Ray Show等。著有《靠睡覺燃燒脂肪，99％的人一定瘦！》
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書名：生理時鐘決定一切！找到你的作息型態，健康、工作、人際，所有難題迎刃而解
出版社：圓神出版社
