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成交率99%的「最強問句」業務力

撰文: 青木毅 日期:2018-02-01 分類: 管理 文章出處: 1102期

成交率99%的「最強問句」業務力

撰文: 青木毅 日期:2018-02-01 分類: 管理 文章出處: 1102期

你以為你在做業務,其實只是在說明產品。世界頂尖業務冠軍告訴你, 只要精準提問,讓顧客主動說出自己需求,百戰百勝的成交率立刻手到擒來。

為什麼頂尖業務可以順利地進展到商談的階段呢?因為透過提問,在短時間內就讓客戶產生「我想聽這個業務說話」的想法。不僅如此,頂尖業務還會產生「我想幫助客戶」的心情,這樣賣出產品的機率就會大幅提高。

 

讓客戶說話非常重要。如果客戶肯對業務多說話,話題自然就會落在客戶自身的欲望以及需求,並讓客戶做更深入的思考。為此,在建立關係階段的「閒聊」就顯得非常重要。

 

業務並不單純銷售、提供產品及服務而已,而是對客戶本身有興趣,聆聽客戶的人生故事,做一些對客戶或日常生活有用處的事情,就這層意義來說,從客戶的名字、為什麼想做這份工作、對於未來工作上的規畫等問題開始提問就變得相當重要。

 

 

三重同理心  突破顧客心防

 

如果將同理心加入提問中,可以不知不覺讓顧客放下心防,一個話題最少要往下挖掘三次,我把它稱作「三重同理心」。記得每一次都要搭配「同理心加提問」,其中,同理心最為重要。向客戶表現三次同理心,他一定會打從心底覺得開心,然後接二連三跟你吐露許多事情。

 

第一階段使用「為什麼?」──提問「為什麼會這麼想 呢?」客戶會產生有人陪伴的感覺,他會很高興。之後你再提問題,他就會告訴你理由。

 

第二階段使用「具體來說?」──提問「具體來說,發生了什麼事情呢?」客戶在第二次同理心的認同之下,心胸會變得更開放,接下來你就可以詢問具體的事情。

 

第三階段使用「所以說」──提問「所以說,這個經驗帶給你什麼樣的想法?」當客戶遇到用這樣的同理心接納自己的業務,一定會很喜歡他,不知不覺吐露更多真心話。最後,你只要提出這個問題,他就會自己做出結論。

 

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客戶的欲望和需求只能透過提問得知

客戶雖然有需求,但平常會藏在心底。透過業務的提問,將他的慾望引導出來。接著,由於業務更進一步的提問,使得客戶自己察覺達成需求的必要性。這時候,客戶才真正了解到業務提供的產品可以幫上他的忙。

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