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老闆不斷地問:如何提高營收?—大膽秀出邏輯樹狀圖 提出具體改善方法

老闆不斷地問:如何提高營收?—大膽秀出邏輯樹狀圖 提出具體改善方法

陳雅玲

職場

達志

2014-12-05 09:22

時序進入冬天,各家百貨公司週年慶一波緊接著一波熱鬧開打,曉芸在一家經銷餐廚鍋具的公司上班,擔任行銷企畫主管職務,面對年底這一波即將到來的銷售檔期,上頭長官相當看重,幾個月之前,就不斷地耳提面命向曉芸精神喊話:「下半年營收要比往年成長20%!」

「究竟如何提高銷售業績?」曉芸苦惱地嚷嚷著,一位熱心的同事就在旁邊積極獻策,「要不要來個『買鍋送杯』的活動?」「還是學學星巴克行銷手法,選在聖誕節買一送一?」曉芸聽到臉上帶著苦笑回應:「這一類的行銷手法只是帶來短暫效益,要讓業績成長達到目標,必須先找出問題的根源,才能提出因應的方案。」

 

為了分析出提高業績的關鍵因素,曉芸認為,這不單只是行銷部門的業務,還關係到其他部門必須一起通力合作,舉例來說,客服部門可以加強維繫舊客戶,鼓勵回流續購;產品部門可以針對冬天推出主打新產品;行銷部門則是可以趁勢規畫活動,邀請知名女星代言增加產品曝光機率,這些關鍵因素都是有利帶動銷售。

 

將問題逐層分析 找出因應之道

 

價值工程之父麥爾斯(Lawrence D.Miles)曾說,「改變思維是解決問題最重要的一步!」多數人遇到問題,通常沒有看清楚問題,而是一昧用著過去的經驗來解決問題,卻沒有驚覺這個經驗已經不適用了。

 

像曉芸在工作上想要解決提高營收的難題,就不能只是停留在「頭痛醫頭、腳痛醫腳」舊有的做法,而是應該有系統性整理出「應該解決的課題」。著有《圖解七大關鍵工作力》,同時也是管理顧問的西村克己建議,可以利用邏輯樹狀圖(Tree diagram )分層整理資訊,一項一項釐清各項事務的因果關係。

 

什麼是邏輯樹狀圖?又可以稱為系統圖(systematic diagram),簡單地說,就像是以樹木分枝的方式呈現邏輯思考。主要的功能是將想要實現的目的與需要採取的措施與手段,有系統的展現與分析,並繪製成圖,可以窺見全貌釐清問題的重點,從多種途徑中選出最佳的手段的一種方法。

 

邏輯樹狀圖基本原理拆解

一級目的  手段  二級目的  手段  三級目的  手段

資料來源︰智庫百科

 

能夠將繁雜問題用條列並邏輯性呈現,讓人看了一目瞭然,這是繪製邏輯樹狀圖的優點之一,除此之外還有幾項特點︰

 

很容易地對工作事項進行展開。

易於協調、歸納、統一成員的意見。

依據事實進行分析,可以根據分析結果,提出因應的解決方案。

 

左側是目的  右側是因應的手段

 

在《邏輯思考的入門書》一書中,西村克己舉例說明邏輯樹狀圖的繪製方式,

 

1.首先將有待解決的課題放在最左側,這就是目的。

2.從目的分解出幾項可以對應的手段,思考著「HOW?」(手段是什麼?)具體分解出手段,如圖所示,一直到得出具體解決方法為止,可以分解3至5個階段。

 

以一般公司經常要求「如何提高營收?」為例,倘若這家公司只知道把注意力放在降價促銷的活動上,這是很難提高成果的。這時,若能提出「想要提高營收該怎麼做?」的問題,就能分解出「增加銷售額」和「降低成本」兩個手段。進而做出「想增加銷售額該怎麼做?」和「想降低成本該怎麼做?」的問題,再進一步分解出具體出應該施行的手段。最後就能獲得解決的方法。

 

繪製邏輯村狀圖在從左到右詳細分解時,要問的問題是「HOW?」(手段是什麼?);相反地,要從右到左確認項目是否正確時,則要問「WHY?」(為什麼?)。只要提出「為什麼需要使用這個手段?」,就能朝目的更近一步。

 

但是在繪製時,同時也要注意MECE(Mutually Exclusive Collectively Exhaustive),也就是隨時留意是否有遺漏或重複,可適時進行以下確認︰「下層(右側)執行的方法,真的能幫助達成上層(左側)的目的嗎?」

 

利用便利貼隨寫隨貼 快速就上手

 

如果還不習慣這種繪圖方式,西村克己在書中提到一個讓人簡易上手的方法。

 

就是可以好幾個人同時進行,每個人把自己想到的方法寫在便利貼上。將便利貼貼在白板或紙板上,隨時可以改變便利貼的位置,或是追加欠缺的方法。用這樣的方式逐步完成邏輯樹狀圖。

 

一般來說,繪製邏輯樹狀圖的使用時機,可以適用在想要系統地整理公司或事業體的問題時,整理有因果關係的資訊,透過分層解構問題,提出解決手段。當遇到工作難題時,利用1張圖就能向主管、同事說明整個工作事務的原委,並能很快理解在層層相連的關係,更容易讓人付諸行動達到目標。

 

利用「邏輯樹狀圖」逐層分析 提出解決方案

主要課題︰提高收益   so what?(為何?)

提高收益  增加業績  熟客購買增加  熟客回籠 購買量增加  降低折扣率 提高定價  產品高級化

新顧客購買增加  開發新顧客 廣告宣傳  提出優惠條件

So how?(如何做?)

削減成本  削減變動費用 降低材料費  降低對外訂貨費用  降低加工費  降低電費

削減固定費用  降低人事費用 降低設備投資

資料來源︰《圖解七大關鍵工作力》,商周出版

 

 

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