在今天看見明天

兩個台商老字號超級變身 搭上世足熱

黃家慧
2018-06-28
管理
1123期
蕭芃凱 攝影

兩個台商老字號超級變身 搭上世足熱

黃家慧
2018-06-28
兩個台商老字號超級變身  搭上世足熱
管理
蕭芃凱 攝影

世界盃足球賽正熱,各媒體頻繁出現世界知名的球星,還有場邊加油的俊男美女, 你可知道,在他們身上,台商的影子無所不在?

世界盃足球賽打得火熱,台灣球隊雖缺席賽程,但在足球經濟產業鏈上可不。

 

球衣經濟,台灣紡織業一向是大贏家,如遠東新、儒鴻等幾家知名紡織廠,在足球員衣物的供應鏈上舉足輕重。周邊經濟也是台廠參與重點,在足球相關產品供應鏈上,多有參與,例如位於東莞的台商瑋光,抓住紀念品商機,台灣宜蘭的蜡藝實業,則把重點放在球迷的身體彩繪。

 

賽事之外,球迷爭相收藏的「大力神盃」紀念版,除了歐洲、俄羅斯市場以外的其他地區,全由FIFA(國際足總,世界盃足球賽主辦單位)授權瑋光生產、銷售;球場上,球迷用「彩繪筆」在臉上、身上塗繪各國國旗標誌,則來自蜡藝實業代工生產,世足一開打,短短一個月就賣出一百萬枝。

 

不只世足,瑋光、蜡藝早就是各大國際運動賽事周邊產品供應鏈的常客。這兩家企業有不少共通點,像是近三十年的悠久歷史,都曾因轉型成功而在世足賽能有一席之地,現在,則正面臨世代交替、思考如何從代工轉型品牌商。

 

瑋光攻入紀念商品    創意發威  他做出FIFA認證大力神盃

 

「三十萬座獎盃賣完,市場價值(市場終端銷售金額)大約二億元人民幣(約九.五億元台幣)吧。」來自台灣的瑋光副總經理周果為說。

 

每座黃橙橙的仿製金盃底盤,都印著「Manufactured by Wagon(瑋光製造)」。對消費者來說,這不過是確認獎盃由FIFA所授權的瑋光所製造;但對瑋光來說,卻是白手起家,一人赴陸拚搏,歷經多次轉型,從七人團隊成長到二千名員工,終至踏上國際舞台的榮耀。

 

上圖來源:視覺中國;下圖來源:瑋光集團提供

 

一九九二年,在台灣從事珠寶首飾設計的李振添飛到中國東莞,從七人團隊做起,專攻項鍊、手鍊等,無法量產的珠寶設計;直到有人建議他,何不設計能夠量化生產的高檔徽章?於是李振添下定決心做轉變,原本有如家庭手工業般的小工廠,逐步從調整生產流程開始,規畫含鋅合金射出、入色等工藝產線,讓生產規模化;這個轉向,改變了瑋光的命運。

 

一開始,瑋光的主力商品是販售金屬相關禮品,李振添靠著優異的設計工藝,成為徽章、手機殼、時尚精品配件的代工廠,迄今精品金屬類配件仍占總營收九成,例如世界知名品牌Coach的飾釦等,就由瑋光代工生產。

 

九四年,一家貿易商找上瑋光,為FIFA授權廠商的徽章代工,這筆三百萬元人民幣(約一千四百萬元台幣)的訂單,讓瑋光首度與世界盃足球賽結緣。

 

日後,連著三屆,瑋光都成為世足周邊商品的代工廠;各大國際賽事,例如冬、夏季奧運及亞運等,運動周邊禮品代工訂單也紛紛找上門,瑋光儼然成為運動周邊商品的代工專業戶。

 

北京奧運蹲好馬步

爭營銷授權為品牌鋪路

 

二○一○年,FIFA直接找上瑋光,赫然知道瑋光早已為世足周邊禮品代工了四屆,驚呼「原來瑋光已經有這麼多年為世足代工的經驗」。

 

「北京奧運對瑋光來說,是很重要的轉捩點。」二○○八年,李振添不甘只為他人作嫁衣、主動爭取成為北京奧運授權的徽章生產廠商之一。周果為認為,這次出擊,讓瑋光獲得國際賽事單位認證,等於瑋光生產製造能力獲肯定,也大幅提升創意設計能力,更為瑋光奠下日後直接取得世界盃足球賽授權、銷售的基石。

 

周果為表示,為了讓產品設計更有「原創性」,且因應北京奧運對設計產品的大量需求,瑋光在原有的二百人設計團隊之外,又另組成十人創意團隊。而且為了更有效率,將原來二百人團隊分工,各自專注於2D、3D、3D建模;來自各行各業的十人創意團隊,則負責前端發想、畫草圖,再傳遞至後方,讓設計流程能夠更有效率。

 

從二○一○年起,瑋光接連三屆拿下世界盃足球賽的金盃、徽章等商品授權,品項相當多元,也得以在北美、亞洲等區域銷售,今年又增加中非、中東等銷售區域。周果為表示,以往銷售方式是由各國貿易商或代理商上門採買,今年瑋光比以往更積極,主動整合日本、東南亞等銷售渠道,瞄準兩年後的東京奧運、及四年後的二○二二世界盃。

 

「生產商只能配合市場需求調整供需,在利潤獲得上,處於被動角色,必須建立自有品牌,才能化為主動,在此之前,得先掌握銷售渠道。」周果為透露。

 

看似一路順遂的轉型路,瑋光老董卻一度做出「收廠」決定。原來,長期為國際賽事代工周邊商品的瑋光,在北京奧運時,業績達到巔峰,員工規模也擴張至接近三千人,沒想到北京奧運結束之後,業績大「跳水」。老董一度考慮見好就收,卻因當時二代李哲瑜、現任總經理一句話,出現契機。

 

當時才二十四歲的李哲瑜拋出一個思考:「為何不用現有器材,做不一樣的生意?」即知即行的他付諸行動,赤手空拳到美國找訂單,逐漸將瑋光從禮品製造商,轉型成時尚精品配件代工廠,這一個改變,讓瑋光業績大躍升,短短六年時間,業績就比○八年成長了兩倍,繳出二代接班第一張成績單。

 

朝自建品牌邁進,是瑋光二度轉型的十字路口上的決定。「我們正在草創品牌,像是女用包包、雪茄盒、手機殼等。」周果為透露。瑋光做了近三十年代工,轉型品牌商是當務之急。站在父親打下的基業,李哲瑜能不能透過世足盃當跳板,將這來自台灣的品牌拓展全球,是他的下個挑戰。

 

蜡藝找到彩繪商機    蠟筆建功 球迷臉上的「三色旗」來自台灣

 

狂熱球迷愛在臉上塗抹各國旗幟,例如德國球迷會在臉上塗抹黑、紅、黃的三色旗,這種景象是世界盃、歐洲盃足球賽上常見的獨特景觀。位於宜蘭的蜡藝實業出產的「三色人體彩繪筆」,就是促成這種奇特景觀的功臣之一。

 

「今年世界盃就賣了一百萬枝!」董事長徐德忠透露,其實從去年七、八月開始,國際大廠就陸續下單,光詢問的訂單量就高達「五百萬枝」。儘管蜡藝實業在台灣、上海、越南都有廠,每月的產能就算滿載,也不過二十萬枝三色人體彩繪筆,實在無法負荷龐大數量的訂單,因此,徐德忠目前正在計畫擴增產線,明年有機會增加到月產能五十萬枝。

 

蠟筆產業是低利潤產業,為了降低成本,上個世紀末期,台灣蠟筆廠商都陸續遷廠西進中國,一九九○年成立的蜡藝實業雖然也陸續在上海、越南設廠,但保留了宜蘭廠,成了台灣碩果僅存的蠟筆廠。

 

但是要讓蜡藝實業能夠永續,就必須轉型做高附加價值的產品。出身台大化工系的徐德忠自行研發,陸續開發了各種新品,像是環保白板筆、家具修補筆等等,最後在十多年前,讓他找到了主力產品「人體彩繪顏料」。

 

 

溫度管控最適製程

轉型高附加價值產業

 

蜡藝的人體彩繪顏料必須通過化妝品級檢驗,才能直接用在人體上,卻也讓產品利潤瞬間成長至一○%,成為蜡藝業績長紅的新品,也意外讓企業與世足這類國際賽事接軌。

 

「因為看到彩虹,所以想到可以做出六種顏色合成的人體彩繪筆。」徐德忠說,要把各種顏色結合在一枝彩繪筆上不容易,製作過程溫度如果過高,顏色就會糊在一起。因此有化工背景的他,找到最適製程的溫度管控,讓產品終於問世。

 

能生產各色彩繪筆的徐德忠,在到歐洲參展時,看到各國飄揚的三色旗,靈機一動,推出三色彩繪筆新品,從此就成了搶購熱銷商品。

 

蜡藝實業目前年營收約兩億元新台幣,人體彩繪顏料就貢獻約六至七成業績,徐德忠曾在接受採訪時說過「除了台灣九二一地震、美國九一一事件後,公司業績沒有退步過。」但這次他卻異常保守地說「過去兩三年,營收飽和了。」他表示,儘管國際市場上很多都用蜡藝實業的產品,但市場規模畢竟不大,因此他這幾年也開始思考拓展產業領域,例如化妝品產業。

 

「去年德國廠商就找我們代工一款口紅。」徐德忠表示口紅與蠟筆生產模式差不多,且自家的人體彩繪也是化妝品等級,跨越領域容易,但原料成分和製成細節需要調整,「股東建議我做面膜,但我覺得還是要跟原來的領域接近。」徐德忠表示,未來三到六年,將交棒給兒子徐凡經營,自己則要投入更多時間在化妝產品如口紅、粉底等的研發。

 

 

代工易受中間商剝削

轉型品牌仍待注入新血

 

蜡藝實業至今產品多是代工,徐德忠也認為轉型「品牌」是必要之路。蜡藝賣給品牌商一枝人體彩繪筆不過六、七毛美元(約二十一元台幣),品牌商貼標售價卻高達四.九九歐元(約一七八元台幣),中間利潤都給人家整盤端去,如何轉型品牌,是蜡藝正在思考的課題。

 

十多年前,他在台灣成立觀光工廠「蜡藝彩繪館」,計畫推廣品牌知名度。蜡藝彩繪館生意很好,假日時,兩百個車位的停車場一位難求,徐德忠透露觀光工廠一年貢獻三千萬元業績,「平日每天約兩、三百人次,周末八、九百人次,暑假更是破千。」

 

蜡藝雖然經由觀光工廠推升台灣的品牌知名度,但人體彩繪並非台灣市場主流,對產品銷售貢獻不大,看好未來在越南、中國的內銷市場,徐德忠表示,仍會將觀光工廠經驗移植越南、中國,「越南的觀光工廠今年暑假會開始裝潢,希望年底就能開幕。」

 

蜡藝觀光工廠看到的銷售產品,設計包裝仍保留二、三十年前的樣式,產品上的代言人都是自家人,品牌行銷的手法顯然還有進步空間。準接班人徐凡表示,已在和父親商討,未來是否北上成立辦公室招募設計團隊。

 

徐德忠在拍照時,臉上塗抹了墨西哥旗幟的彩繪,徐凡則抹上德國的三色旗,父親興高采烈地談著最近墨西哥爆冷勝德國的賽事,兒子卻一臉嚴肅。或許是今年首度加入董事會,徐凡開始感受接班壓力。畢竟老牌代工廠轉型發展的重責大任已經壓在肩膀上,得用更嚴肅、嚴謹的態度去扛下父親交給他的基業。

延伸閱讀

專訪facebook大中華區董事總經理梁幼莓—臉書要用App家族搶廣告大餅

4年前,臉書一整年的營收才37億美元,但今年不過一個季度,臉書營收就已經超過35億美元,且其中超過9成營收是來自廣告,成長速度之快,在當今的全球數位廣告市場,絕對可以稱得上是一方之霸。

打破你只看數字的迷思—大數據賣的是解決方案

過去兩年,在Netflix以行為分析為基礎打造的《紙牌屋》(House of Cards)影集暴紅的同時,大數據也成了現代企業經營的顯學。無論是消費、金融、電信、交通,甚至是政治、慈善,所有的研討會上,一定可以看到大數據的身影。似乎人類組織有史以來的行銷、管理等問題,有了數據(Data),全部都可以解決。

促進身障者就業 社企還能做更多

近年來社會企業在台灣萌芽,投入教育、貿易等議題極多,卻少見討論身障者就業權益;事實上,社企若能讓更多身障者參與,將有助提升工作權益及多元選擇。

水平 X 垂直思考,不怕重演「499之亂」

經理:「小王,怎麼你提出的這個計畫的行銷方案,一點新意都沒有,而且整個企畫書的架構,前後邏輯完全不連貫,到底怎麼回事,到底有沒有認真寫,回去重寫!」 類似的情境, 不知道你有沒有似曾相識的感覺。很多企業中, 往往主管會在意的企畫案問題,不外乎沒有新梗或是架構不連貫, 如果你也有上述的困擾, 利用九宮格來進行企畫, 會是個不錯的方法。

生意難做又想求新求變!企業如何走出自己的路?

前兩年滿天都是黑天鵝,從兩岸交惡、一例一休,到國際社會的英國脫歐、川普當選美國總統;大大小小的事件,都直接、間接影響公司的營運;此外,所有企業蜂擁搶進物聯網的夢幻商機,鋪天蓋地的App、橫向縱向整合的Web平台,物物相連、網網串接、加上如狂潮般湧來的各式內容,藉由文字、影像、直播、實境,不斷搶奪流量與佔據人們的眼球!