在今天看見明天

當客戶都不說喜不喜歡、好不好⋯⋯ 過路客也買到剁手 「千萬櫃姐巧用3技巧」

林雅惠

管理

頂尖業務都在用的黃金問句

2018-08-16 11:53

在路上時,我們常會遇到辦信用卡的銷售員對著路人攬客,
通常我們很少會停下腳步,甚至會補上一句「有卡了」、「很
多張,不需要」,轉個頭到有親友的場合時,當有人提「阿
姨,可以幫我辦張卡嗎?我們部門都有被要求業績。」那句不
需要似乎就講不出口了。
不管是金融、保險、直銷所需要的大量人脈,或是爭取大型
客戶訂單所欠缺的關鍵人脈,總之,想要在江湖上行走得如魚
得水,似乎就必須建立「關係」。

歡迎光臨,有需要為您服務的地方嗎?」

「不用,我們自己看看就好……」

「小姐,妳這雙鞋好特別,從妳剛一走進來的

時候,我就注意到了,妳品味真好。」

「真的嗎?這雙是我在日本買的,特別選名牌低調款……。」

「像妳這樣有品味的人,最適合妳剛剛看到的這一組床包。」

「這組有什麼特別的嗎?」

「雙面繡,法國進口限量版,很適合妳。」

「好,那我買。」

 

一對母女走進百貨公司寢具專櫃,擁有18年銷售經驗的Gina帶著親切笑容問候,客戶安靜的在專櫃裡繞了一圈,什麼意見都沒有表示,母女倆正準備要走出專櫃,Gina發現女兒眼光停留在一組床包上,她立刻迎上前去說:「妳們的眼光真好,這是今天才剛到的。」

 

「這上面怎麼繡老虎,好恐怖。」媽媽說。「哪會,我覺得這個很可愛耶!」女兒說。Gina馬上對著女兒說:「從剛剛妳進來,我看到妳的鞋子就知道妳的品味很特別。」G i n a先不特別提產品,而是誇獎客人品味,果然,女兒說鞋子是日本買的;媽媽也接著說:「我女兒平常很忙,多在日本工作,這次是趁回台灣才有時間買床組。」

 

意識到母女倆都打開了話匣子,Gina立刻將話題導入她們有興趣的床組,「妳們剛看的這一款很特別, 老虎的圖案很療癒, 特殊的設計非常適合妳們的品味。法國原裝

進口,目前只剩下5套。」

 

當下, 女兒就決定下訂一套, 甚至幫媽媽也挑了一套, 母女倆總共買了兩套床組,媽媽要離開時對Gina說:「我們跟妳很有緣,本來我們已經決定要在別家買了,沒想到一走進妳們專櫃看到妳,就跟妳買了兩套。」

 

其實,不是Gina跟她們特別有緣,而是Gina善用銷售技巧,把原本不表示意見的「過路客」變成客戶。

 

 

技巧1 保持2米距離不給壓力

Gina認為,第一次來專櫃的客戶,如果不是轉介紹,對於銷售人員肯定很陌生。這個時候,最忌諱「太熱情」,也就是客戶眼睛看到哪就問到哪、手一摸就靠近,反而會把客戶嚇跑。

 

因此Gina會跟客人保持2米的距離,給客戶時間跟空間自在瀏覽店內商品,「我們跟客戶一見鍾情的時間只有30秒,所以在這時間內要讓客戶感覺舒服、沒壓力, 接下來才有辦法建立信任感。」她說。

 

技巧2 用讚美當敲門磚

當客戶不表示意見,不代表她不想買,銷售員切莫心急要客戶說出心裡話。Gina會先開口讚美客戶的穿著、氣質等等,藉此拉近與客戶的距離。

 

「妳的包包好特別,更能夠襯托出妳的氣質。」「妳的膚質好好,整個人容光煥發。」Gina認為,人都喜歡聽讚美,藉由真誠的讚美,有機會開啟客戶的話匣子,了解客戶的喜好,進一步帶到產品銷售。

 

技巧3 滿足客戶的需求

「陳先生,你又來看被子了嗎?」

「ㄟ……對,看看就好。」

「好,沒問題,這次看要不要我直接把被子

拿出來,讓你躺在床上感受一下?」

「好啊!」

「感覺怎麼樣?我們這個是特殊材質,夏天蓋著睡覺不會流汗,冬天蓋著能保暖不悶熱,你覺得如何?」

「好,那我買2件,一厚一薄。」

 

陳先生第一次來專櫃看被子時,問了質料以及功能就離開了。隔了幾個月,這位先生又來到專櫃,Gina:「陳先生,您要來看被子是嗎?來,我現場打開來,讓你試躺在床上感受一下。」最後,陳先生買了2件上百萬的被子。

 

Gina的厲害之處,在於她能記住每位客戶的姓,即使只見過一次,再遇見時也能立刻叫出,讓客戶覺得自己被尊重。再加上Gina了解陳先生是一位「謹慎型」的客人,因此她會給他更多的產品功能解說、體驗,以滿足其需求。

 

         

 

 

<本文摘自今周刊特刊《頂尖業務都在用的黃金問句》>

 

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