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【消失的接班人之五】黑手二代靠這招收服龜毛日本客 產品「賣」向國際

製作人.方德琳、撰文.萬年生、研究員.紀茗仁

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今周刊攝影團隊

2019-01-11 17:07

一家隱身彰化彰濱工業區的台灣鑄造廠,竟把自家產品賣到全球市值最大公司!

「沒想過世界市值最大公司,向我們下鑄件訂單。」三十七歲的大詠城機械總經理謝宜軒透露,對方的先進製造部門今年初主動上門,公司開發兩季,八月就出貨,「後續訂單,潛力很大。」

 

謝宜軒,是台灣傳產二代成功接班的佼佼者。

 

鑄造,是典型的「3K」(指日文辛苦、汙穢、危險)產業,卻是機械工業的基礎,可生產各式機械底座的鑄鐵;一台設備中,其價格僅次於控制器,約占成本一成。鑄造件由於體積大、重量重,多以就近供應的內銷為主,但謝宜軒接班十年來,卻讓父親謝順民1980年創立的傳統鑄造廠,從台灣走向國際,目前外銷比重逾三成,還賣進日本和全球最大工具機廠。

 

接嘸訂單  一度退縮

父親相挺「讓客戶知道你來真的」

 

謝宜軒接班第一年,就遇到2008年金融海嘯,公司訂單砍半。他和其他接班人同樣面臨產業升級等挑戰;但不同的是,父親幾乎全力支持。

 

「碰到危機自己要爭氣,決定外銷,打世界盃。」為了開發新市場,斥資百萬元租下國外展覽攤位,第一年一筆訂單都沒接到,當他猶豫還要不要繼續展覽時,反而是父親大力支持,「讓客戶知道你來真的!」

 

當年才二十七歲的謝宜軒,也虛心請台灣工具機界的叔叔伯伯幫忙引薦國外客戶。

 

機會終於上門,但國外客戶訂單不好接,要出口到龜毛的日本,光以外觀標準來說,台灣七十分就過關,日本要九十五分,「只知道要出口國外,做下去多難,不知道。」

 

一開始,產品不良率高達25%,也就是說做四台就壞一台,業界水準只要不良率超過3%,就可能虧損,難關一個又一個來,他卻堅持再困難都不放棄,「透過業務配比彌補,幾百萬元還虧得起。」

 

一四年,日本最大工具機廠客戶Mazak的品質抱怨信,是他站穩日本市場的關鍵一役。

 

當時,日本客戶寫信到公司抱怨所供應鑄件產品外觀不佳,其實不過是外觀有一點沒清乾淨的「小毛病」,如果是台灣客戶,會自己磨掉,不會客訴;但日本卻把這個訊息,副本給時任副總的謝宜軒,還要他想辦法處理。這讓他嗅出背後的弦外之音,沒有花一千元請日本鐵工廠幫忙磨掉瑕疵,而是找來高階主管和自己兩人帶著電動工具,不惜砸百倍成本飛去日本。

 

他至今還記得到了客戶工廠,自家產品不是放在室內,而是室外,當時天空還飄著小雪,他和自家副廠長親自動手磨除鑄件的外觀瑕疵。

 

這時副廠長說:「這不是外勞的工作?」他告訴對方:「這是必要的,帶你來,有個用意,我們東西做不好,丟臉,要有羞恥心,永遠不要忘了今天。」

 

深信29分哲學

和世界一流公司較勁  逼自己進步

 

處理完後,和日本客戶主管碰面,對方只淡淡說:「希望下次不是在這種場合和你會面。」他後來才知道,客戶是要藉此測試供應商的責任感,和對該品牌的重視度。

 

謝宜軒過關了。

 

他交出的戰功,讓父親去年初主動把總經理位置讓出,至今每周只進公司兩天,幾乎把舞台全給兒子發揮。

 

能有今天成績,也和他深信的「二十九分哲學」有關:和同規模的同業比,公司也許有九十八分,但和全台灣工具機產業規模更大的公司比,只有八十分,再和全世界一流比,只有二十九分,「太好了,我還有超過七十分可以努力,進步兩分也很開心,持續進步。」

 

一七年,大詠城營收首度突破六億元,成長近四成。今年,又接獲世界級客戶訂單,商機看好。

 

沒想到,父親聽到好消息後只對他說:「接到是接到,看後續量產,有多少量。」但謝宜軒也不以為意,直說下一步還計畫在傳統的造模、熔解、澆鑄、清砂、洗砂、磨邊、噴漆、包裝等鑄造生產線,導入機械手臂等智慧自動化工具,「很困難沒錯,還是要為未來做準備。」

 

不自滿,持續精進,這對父子確實是同一個模子刻出來的。

 

「進公司十年,每天都在面對挫折和挑戰,我告訴自己,對二代來說,路還很遠,別想過幾年就可以退休。」謝宜軒說,不管遇到什麼狀況,「一直調適到『走遠路』的心情和節奏,未來的路才會走得更順暢。」

 

謝宜軒

出生:1981年

現職:大詠城機械總經理

經歷:大詠城特助、副總經理

學歷:美國威廉伍德大學MBA

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