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靠一台冷門機逆襲對手 喬山拚全球一哥

黃家慧

管理

陳弘岱攝影

2019-03-13 14:43

今年前二月累計和去年營收都創下新高,去年也奪下北美、東南亞最大健身房供應商合約,
明年更喊出有機會拿下全球健身器材一哥,喬山憑什麼敢下豪語?

「我們決心拚二○二○年世界第一,要幫台灣拚座金牌回來!」亞洲第一、全球第三大健身器材製造商喬山業務部副總經理羅雅芳說,這是爸爸羅崑泉創辦公司四十四年從沒有改變過的夢想。

 

喬山今年前二月累計和去年整年營收都創下同期新高,羅雅芳表示,去年整體營業額達七.二億美元,如果今明兩年營收都能維持二至三成的成長率,明年有機會超越頭號對手Life Fitness的十億美元規模。

 

老董的雄心壯志很有機會達成,因為去年喬山幾乎各地都傳來捷報,拿下全球最大市場北美的第一大健身房連鎖品牌Planet Fitness、拉丁美洲第一大品牌Smart Fit、東南亞最大品牌Celebrity Fitness的大量訂單。

 

研發新機打到痛點   攻進北美 

 

「最令人興奮的當然是拿下Planet Fitness,他們在北美有一千六百家據點,未來三年將展店五百家,非常積極!」羅雅芳說。喬山搶下Planet Fitness未來兩年供應商訂單,意味著如無意外,未來這五百家店有三分之二的器材全都得喬山供應,難怪老董有勝出決心。

 

但喬山絕對不是一夜翻身,而是歷經五年耕耘,中間甚至一度敗北,才扭轉乾坤。

 

延伸閱讀: 喬山老董羅崑泉 拚到世界第一就交棒

 

「我們在二○一三年找到一個絕佳的切入機會,靠得就是這台ClimbMill樓梯健身機,這個近年來很受歡迎的居家心肺健身器材。」羅雅芳說,當時很少廠商願意做這種機種,因為單子小,一家健身房頂多兩、三台,不像跑步機動輒二至四十台,但喬山就因為這支產品,首度取得進入Planet Fitness供應商的門票。

 

喬山總經理羅光廷要求集團每兩年要開發出創新產品,ClimbMill就是在這種背景下被催生,「我們當時其實也遲疑,光是討論要不要開發,就花了不少時間。」但羅雅芳說,團隊認為樓梯機對心肺的運動效果比跑步機強,未來消費趨勢是希望在短時間達到運動效果,因此看好產品潛力而決定投入,「沒想到這支產品成為我們的敲門磚。」

 

但喬山想賣的不只是單一產品,而是希望能成為Planet Fitness的主要供應商,儘管一五年,喬山首度獲得投標機會卻沒有中,因為當時對方已習慣長期合作的Life Fitness,卻為喬山開了另一扇門,將不到十家的店挪出來測試,部分機台由喬山提供,試試看喬山的品質和服務狀況。

 

喬山不像其他供應商經常將維修服務包給第三方,而是花更高的成本,在當地建立專業維修團隊,主打四十八小時完修服務,建立信賴感。且身為全球第一大健身器材專賣店的喬山,光是過去三年,就接連在北美併購三家通路、拿下九十八家零售門市,並掛上紅色的喬山JOHNSON標誌,在當地強化品牌名聲。

 

專業的服務形象,加上品牌知名度提升,給了喬山足夠籌碼,總算在去年第二季拿下Planet Fitness,去年九月陸續出貨,也讓喬山熬到去年第四季業績開紅盤。

 

業務經營接地氣   收服東南亞

 

但喬山不只經營北美市場,快速成長的亞洲市場更是關鍵。「我們台灣人的強項,就是很敢冒險。」羅雅芳說。以亞洲區為例, Life Fitness只設一個香港總部來控管,喬山就設有泰國、馬來西亞、越南、菲律賓及香港五家子公司。

 

「專業經理人多是當地人,講當地語言,跟當地會建立信賴感。」羅雅芳說,這次拿下Celebrity單子,就是馬來西亞團隊經營十四年的成果。

 

羅雅芳說,為了激勵各國子公司積極拓展業務,除了每個月有業績競賽,每半年還有頒獎典禮,全球二十九家子公司的專業經理人、至少百人共聚一堂,董事長、總經理和她三人也絕對到場,且每次更換頒獎典禮場所,像今年七月將在上海授獎,以凝聚向心力。

 

去年各國子公司捷報頻傳後,投資腳步也加速,去年斥資六億元新台幣擴充台灣廠,預計今年第四季完工;今年也斥資一千二百萬美元在越南設廠,計畫今年底完工,為中美貿易戰提前布局。兩者相加,預計為喬山提高二成產能。

 

看似火力十足,其實仍有隱憂,因為營收雖然開紅盤,但過去三年獲利都不到一四年的三分之一,顯然內部管理有待調整。

 

「從獲利來看,喬山每年都要到第四季才會獲利,代表通路費用太重。」品興投資研究部經理陳飛龍分析,喬山營收結構有七成源自商用,主要出貨對象以健身房為主,第四季是產業旺季;換言之,專賣家用商品的零售通路表現不好,「如果未來做到美國每家店都賺錢,會是不錯的投資對象。」

 

「我們希望回到之前的獲利,因此未來會減緩併購速度、放更多心力在子公司的整理,要把門市效益拉高,讓經營有效率。」羅雅芳坦承,喬山正在努力調整門市經營,也表示在新訂單的注入下,今年獲利將會比去年更好。

 

羅光廷和羅雅芳兄妹兩人,扛著父親的夢想前行,明年他們有望為父親摘下那面想了四十多年的金牌回國。

 

喬山

 

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