在今天看見明天

超車家電四雄 禾聯碩財報耀眼拚上市

勵心如

管理

蕭芃凱攝影

1163期

2019-04-02 16:57

從通化街夜市起家的家電老將蔡金土,一手打造的本土國產家電廠禾聯碩,
給同業、通路的普遍印象就是採低價策略,但為什麼還能有高於水平的獲利表現?

家電業,被視為傳統產業中低迷的產業族群,但今年上半年,有一家家電廠就要掛牌上市;且與「家電四雄」大同、聲寶、東元和三洋電近年EPS(每股稅後純益)大約一元水平相比,它去年EPS居然高達十二.一三元,這家家電廠就是禾聯碩。

 

三月二十二日,台北電器空調3C影音大展在世貿一館開幕,從大同、聲寶、東元等國產品牌,到三星、LG等海外大廠皆設了攤位,包括副總統陳建仁、經濟部部長沈榮津都到場致詞,而開幕典禮後的貴賓展場導覽,第一站就來到禾聯碩。

 

從二○一二年登入興櫃市場至今,禾聯碩營收、獲利逐步成長,營收從一二年的三十四.八七億元,成長至一八年的五十三.二七億元;EPS更從一二年的一.一九元,到近兩年賺超過一個股本,去年EPS為十二.一三元;而一八年前三季,高達三七.四八%的毛利率更是獨冠同業。

 

營運轉型拚逆轉勝

經營自有品牌  攻進量販市場

 

這樣的營運數字讓同業嘖嘖稱奇,私下議論時不乏夾帶猜疑。

 

「他們在銷售數字、廣告行銷上都很敢講,標案的價格也非常敢開,對我們來說都是賠本價。」一名日系家電品牌的處長如此評論。

 

「這樣的毛利率,不可能。」面對記者詢問,有三名國產品牌業界人士也不約而同提出質疑。

 

即使大家對禾聯碩的營運表現,有困惑不解,也有不置可否,但禾聯碩預計五月就要掛牌上市,這將是今年上半年台灣家電界最受矚目的大事。

 

禾聯碩董事長蔡金土在上市前夕,罕見在桃園龜山的禾聯碩總部受訪。面對記者詢問禾聯碩近年相對優越的營運表現,他口風很緊、相當謹慎,表示「我們不能講太多,大家都在看我們怎麼做。」

 

近年鮮少接受媒體專訪、作風低調的蔡金土,一般大眾對他可能有點陌生。與大同、聲寶等動輒數十年到一甲子的國產品牌相比,○二年成立的禾聯碩,更是如假包換的國產家電新兵。但其實蔡金土在家電產業已有四十年經歷,他並不是菜鳥,而是熟稔業界生態的老將。

 

約四十多年前,雲林出生、高工電子科畢業的蔡金土,退伍後,一人北上到通化街經營電器行,從此一腳踏進家電產業。一九八八年,開始代理日本東芝(Toshiba),販售電視、錄像機,打開東芝在台灣的知名度。

 

○二年,液晶電視剛萌芽,看好液晶電視會取代傳統映像管電視,蔡金土創立禾聯碩的前身聯碩光電,經營自有品牌外,也做代工。○七年,代工客戶、國內家電代理商太尹電化商品一夕倒閉,倒帳二.五億元貨款,那時禾聯碩股本才約二.八億元,面對危機,蔡金土不僅自己增資一.五億元資金,還逆勢出擊。

 

原本禾聯碩自有品牌產品,只在街頭巷尾的傳統家電行販售,但蔡金土接手太尹當時在全台大賣場的七十多名銷售人員,初期還先把庫存去化,很快地騰出空間,開始逐步上架自有品牌「HERAN」,就這樣打進量販店市場。

 

現在,家樂福、大潤發等量販店,仍是禾聯碩電視的主要銷售通路。而禾聯碩的兩大產品類別:液晶電視、空調,占了總營收超過八成。

 

為什麼禾聯碩財報表現可以優於同業?「這不是單一因素,而是許多因素結合在一起。這邊省一點、那邊多賣一點。」蔡金土說。請他進一步補充說明,但他唯恐暴露機密,句句謹慎。然若整理訪談內容和通路業者說法,可歸納出三個原因。

 

禾聯碩
▲ 禾聯碩以液晶電視起家,預計今年5月底就要掛牌上市。(圖片攝影/蕭芃凱)

 

老董親站一線操盤

主打電視、空調高毛利產線

 

首先,其他國產家電品牌幾乎都已交由專業經理人經營,但身為創辦人、最大股東的蔡金土,始終站在第一線,積極投入。最特別的是,他至今仍親自操盤採購、在一線議價,老闆出馬、又敢喊量,議價空間自然高出不少。

 

禾聯碩原始股東、台灣最大家電盤商雅光電器董事長廖全平說,像中國最大的國際貿易盛會「廣交會」,蔡金土每年都會到場、自己經營供應鏈,是唯一一位會到場的台灣家電品牌董事長。禾聯碩財務長雷鎵駿則表示,蔡金土在採購上經驗很豐富,對於零組件的漲跌行情向來看得很準。

 

其次,在銷售上,禾聯碩也相當積極,像通路的銷售人員不太會偏頗特定品牌,但禾聯碩自己就有超過百位銷售人員,站在一線推銷。家樂福公關經理林夢紹觀察,確實常看到禾聯碩的業務在賣場積極介紹產品,且每次賣場大檔期促銷,禾聯碩也一定會提供比較多的商品選擇。

 

廖全平透露,約三年前,蔡金土在台北忠孝東路的愛買量販店,幾次觀察到一位他牌家電業務相當積極推銷,他甚至親自當場挖角。

 

最後關鍵是,禾聯碩專注經營電視、空調兩大毛利較高的產品線,資源集中下,也有利於提升毛利。蔡金土強調,禾聯碩不斷開發區隔性產品,且在這兩大產品線,從低階到中高階、高階產品都做,機種別多,以因應不同客戶群。

 

開發小家電不怕起步晚

布局物聯網  搶進智能市場

 

「做市場沒有、做別人不敢做的。」蔡金土說,專注在利基市場生意,像禾聯碩是台灣最早販售五、六噸大型空調的品牌,量不多,但因競爭者也不多,生意算穩定。而禾聯碩在汽車旅館市場的市占率約六、七成,最早也是開發附有防盜功能的電視,因產品有區隔性,才能成功切入市場。

 

一名3C通路協理評論,與國內品牌相比,禾聯碩產品導入更靈活,近年也積極推出小家電等新產品線,「東元的小家電比較少,三洋電視在量販店也還看不太到……。」禾聯碩近年在中南部斥資十三.六億元擴大廠房與倉儲,其他國內品牌近年則鮮少有大手筆投資。

 

現在,蔡金土仍是禾聯碩的第一大股東,持有二九.三三%股份,前十大股東也以關係人為主。據了解,蔡金土以家電起家,但多年來跨足土地開發、地產建設,也趕上台灣房地產飛騰的好光景,讓他的財力更上層樓。

 

面對近年消費市場不振,國際品牌又虎視眈眈布局市場,蔡金土認為「最大的敵人是自己」,堅持讓禾聯碩走自己的路,未來也將布局物聯網市場,把電視打造成智慧家庭中心,就看市場是否買單。

 

禾聯碩營運

 

延伸閱讀

大同集團連環爆數十萬股東受害 老謝:投資第一課是「選老闆」

2019-03-30

雪上加霜 大同接獲福建省高級人民法院《民事起訴狀》

2019-03-30

老了不怕沒地方住!聲寶集團董事長跳出來蓋老人公寓

2018-03-26

黃尚仁青出於藍 東元公關部最有感

2011-02-10

東元小王子 帶領摩斯漢堡拚上櫃

2010-11-11

編輯推薦