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如何降低價格彈性

2019-07-24 10:15

影響價格彈性的因素有三:產品、價格、顧客,
而廠商的第一任務,是建立產品獨特性,強化品牌,找出本身的不可取代性。

本專欄前二期提到價格彈性,可以用來衡量顧客對於商品或服務價格的敏感度,而且,商家應是期望顧客的價格彈性低,亦即購買時價格不是最重要的考慮因素。而影響價格彈性大小的因素,主要有廠商的產品本身、價格以及顧客等三個面向。

 

首先,廠商能降低顧客價格敏感度的方向是建立產品的獨特性,強化自身品牌。當顧客是受到產品核心所吸引,例如外觀設計、特殊功能,或是可靠的品質等等,則顧客比較不會聚焦在產品的價格高低上。就像蘋果手機的價格不菲,但是還是有許多粉絲排隊搶購新機,似乎完全不在意價格高低,及其他競爭對手的價格競爭。

 

另外,若是廠商具有專屬的品牌資產,而使得顧客轉換的成本增加,即使競爭對手降價,顧客也較不容易琵琶別抱。例如,台積電的製程先進、良率特別高或是台商的靈活生產排程等,都可以降低顧客的價格敏感度。

 

其次,若是廠商頻繁地利用降價、折扣或是各種促銷活動來提升商品的銷售,久而久之,顧客就會養成等待下一次的降價促銷再出手購買,就會專注在價格此一因素上,而造成價格彈性變高。

 

再者,一般而言,消費者在購買商品時無可避免地會進行比價,期望用最少的金錢買到同樣的東西,獲取最高的價值。若產品很容易比價,消費者就可能聚焦在價格,而讓價格彈性大於一。為了不容易比價,廠商可以發展不同的規格、包裝、大小、顏色等,甚至在不同的通路,提供不同的規格商品,以避免顧客的直接比較價格。

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