在今天看見明天

兩岸影城販賣部 都要靠它做生意

鄧寧

產業動態

1035期

2016-10-20 16:55

從威秀影城爆米花杯、肯德基外帶炸雞桶、上海迪士尼,都是奎達客戶,
看準電影院的「吃」商機,這家原來做紙杯的公司,現在六成營收來自電影院。

電影院買爆米花,需要它;早餐店外帶咖啡,需要它;手搖茶店買飲料,需要它;連到速食店吃炸雞,都需要它。它千變萬化,有高有矮、有胖有瘦,是盛裝食物不可或缺的最佳配角,猜到是什麼了嗎?正是紙杯。

「食品容器這行業,門檻雖然不算特別高,但老闆得有經驗與格局,敢投資,才有大生意!」年輕時從保麗龍杯銷售業務做起,三十歲創業自立紙杯生意,奎達集團董事長林俊賢靠著「大膽投資、服務導向」八字心法,將食品包裝王國從台灣延伸至中國、美國、泰國市場;產品也從紙杯、紙袋、紙盒,擴張至爆米花機器、原料與包材。

不只進駐全台影城
在中國,有50%市占率


兩年前,林俊賢獨家引進美國「裹糖爆米花」品牌CP(Candy Poppy),獲得授權在台設廠生產、行銷與販售,正式從幕後的容器供應商,走上前台、面對消費者。

從貿易商轉型ODM代工廠商,再跨足休閒食品業,一路走來,奎達年年都賺錢,二○一五年營業額突破十五億元,台灣的肯德基、麥當勞、威秀影城,到中國規模最大的萬達影院、上海迪士尼,都是它的客戶;尤其是影城的「販賣部」,奎達於台灣、中國市占率各達到九五%、五○%,提起「Quantas」(奎達的英文品牌名稱),業界幾乎沒有人不認識其名。

成功的背後,是小業務員勇敢創業的故事。四十年前,台灣正流行B型肝炎,政府開始鼓勵國人使用免洗餐具,一九八二年退伍的林俊賢也進入保麗龍公司當業務,晚上還到台北工專夜間部進修。當時,包括麥當勞、肯德基、溫蒂漢堡等美國速食店陸續登台,林俊賢四處上門推銷保麗龍杯,也因此埋下連鎖餐飲業人脈。

「做了六年多,我感覺保麗龍杯總有一天會因為環保被淘汰,當時台灣還很少人在生產紙杯,有做的品質都不夠優良,我離職後,就找國外廠商談紙杯代理,專門供應快餐店。」一九八八年,林俊賢先與他人合資,從貿易開始創業。

靠著先前打下的基礎,林俊賢拿到的第一筆訂單,是肯德基的炸雞桶。為了符合國際標準認證,林俊賢直接找上美國肯德基的容器供應商拿代理權,沒想到這一注押對寶,雖然八塊雞全家餐是美國人發明的大容量速食餐,台灣卻賣得比美國還好,最瘋狂的時候,林俊賢一個月能出貨十幾個貨櫃的炸雞桶,數量逼近百萬個。

生意超乎預期,也帶來第一個挑戰。紙杯、紙桶不夠用怎麼辦?客戶一聲「追貨」,林俊賢立刻向美國工廠下單,將體積龐大的容器空運來台,隔天順利交貨,但空運運費比平常使用的海運貴了數倍,全得自己吸收。

對此,林俊賢卻不以為意地說:「做生意,要將客戶的競爭力擺在第一位!我幫客戶解決問題,他雖然不會頒感謝狀給你,但以後有機會一定會想到你。」以客戶競爭力為優先的態度,讓許多餐飲業者指名由他供應食品容器。一九九五年,林俊賢在肯德基的需求下,與別人合資工廠,進入代工領域,也正式獨資成立奎達。

不只做容器
玉米粒、爆米花機器也包辦


「所有紙杯機器都是專用機,口徑差一公分、容量差十毫升,就得用不同機器做。」林俊賢所謂的大膽投資,就是緊跟著重要客戶腳步,發展第二產品、第三產品,即使一台機器要價八、九百萬元,他強調:「客人開出規格,你不敢接,訂單就給別人。」累積迄今,奎達已擁有上百種專用機台,產品組合堪稱業界最多元。

一九九八年,美國華納兄弟影業與澳洲威秀娛樂集團合資,在台成立華納威秀影城(編按:華納現已退出經營),合作多年的美國代理商引介奎達給華納威秀,意外成為跨足影院的契機;如今,兩岸電影院相關生意貢獻營收達十億元,占比達六成,已超過奎達起家的紙杯。

「外商希望我們提供一站式服務,電影院販賣部雖然只是小櫃枱,但從爆米花機器、包材,到玉米、糖、油等原物料都得包下。」林俊賢說,當時奎達的年營業額僅約四、五千萬元,華納威秀的邀請簡直是「Big Chance」。二○○○年中國加入WTO,開放娛樂事業,他也緊跟著華納兄弟的腳步登陸,比照台灣模式,開展電影院販賣部生意。

即使業務範圍越做越大,但「把客戶競爭力放在第一位」仍然沒有折扣;與奎達合作多年的喜樂時代影城總經理程立峯回憶,去年美國西部沿岸港口大罷工,前後長達九個月,奎達為了順利將玉米運到台灣客戶手上,「不惜代價,讓貨櫃從原本的洛杉磯港口,改道經由內部鐵路,輾轉從西雅圖港口出口。甚至,會把貨櫃先運到加拿大再轉到台灣。」

二十餘年累積的好口碑,成為公司不斷成長的最強利基,就連今年上海迪士尼開業,爆米花機器製造商也直接牽線,讓奎達成為園內的販賣部供應商。

奎達集團大中華區策略長謝閔瑜形容,林俊賢是一個「Never Say NO」的人,從不輕易對客戶說不,遇到挑戰一定會完成,也時常要求團隊提出創新點子,比如透明果凍杯、立體光紋杯,都是奎達主動向影城提案,也真的有不少年輕人會衝著收藏杯子而購買電影套餐。

布局高單價市場
代理爆米花,砸三億設廠


不過,兩岸影院的容器龍頭,遇上中國廠家低價競爭,仍激發出了強烈的危機意識,林俊賢感嘆:「這行業只能以量取勝,一箱杯子、一袋玉米都不貴,五十磅的玉米粒只要七百元。」於是,林俊賢與夫人、奎達總經理王由紫決定跨足休閒食品,一四年從美國加州代理了裹糖爆米花品牌Candy Poppy,更砸下三億元,在林口買地設立食品廠,為創業以來最大筆投資,看中的就是品牌的高單價與附加價值。

小小一粒爆米花學問可多了,王由紫說,一般電影院使用的是蝴蝶形玉米粒,採加油、加糖的「油爆法」;裹糖爆米花則得用球形玉米粒,「氣爆」後再裹上糖漿,每研發出一款新口味,團隊就會找人盲測,還得寄回美國報備,「要有品牌故事,要有差異化口味,要嚴格監管食品安全,比以前困難多了。」

不過,小小一包裹糖爆米花,可以賣到八十九元;鐵罐裝、禮盒裝則要二九九元、四五○元,單價比紙杯、玉米粒高出不少,去年剛起步,已打進昇恆昌、頂好、momo等通路,帶進千萬元業績。

「只要敢研發、投資,讓產品差異化,到最後都會帶給企業核心競爭力。」林俊賢看著台灣第一家速食店、第一家大型連鎖咖啡店與第一家大型影城崛起,現在以爆米花跨足休閒食品,這份膽識,讓台灣零嘴市場有了新的可能。

奎達
成立時間:1995年
董事長:林俊賢
資本額:7600萬元
主要業務:食品容器、爆米花機器與原料、休閒食品
集團員工數:120人
成績單:2015年營業額15億元


電影院爆米花,從外包裝到原料它都提供
——奎達 3大事業與2015年營收
紙杯、紙盒等食品容器
公司:奎達
營收:5億元

爆米花機器、原料與包材
公司:建奎
營收:10億元

代理美國爆米花品牌
品牌:Candy Poppy
營收:1000萬元

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