在今天看見明天

華彩要做「中國人的軟體銀行」P.114

黃書儀

科技線上

1999-05-27

台灣的高科技產業,一直在國際間擁有豔冠群芳的傲人成績,然而,這些頂著高獲利光環的企業,一直以硬體產業為主,國內的軟體產業反而沒有多少人注意。資料顯示,一九九八年國內硬體工業產值已達到三百三十億美元,而軟體產業卻只有新台幣七百二十億元(約二十二億美元),更顯得國內軟、硬體產業的發展極度不均。


雖然「軟硬」產業差距甚大,但是軟體業者鴨子滑水,整體產值在大家的忽略下悄悄攀升:一九九七年成長一八%,九八年攀至二九%,更有業者大膽預測未來五年每年將成長二五%以上,種種跡象顯示,我國的軟體產業才正要開始大顯身手。

國內經營軟體發行的著名企業中,只有短短七年歷史的華彩電腦軟體公司,從營的第二年開始,每年的營業額就像滾雪球似地百分百成長,從第一年才一千萬元的營業額,到今年預估可達到十七億元的經營成績,成長率極為驚人,它的發跡過程以及幕後的經營團隊,實在讓人好奇。



抓對時機 趁勢而起


華彩軟體成立於民國八十一年,是由五十五年次大學剛畢業的賴毓敏與其他愛電腦的朋友,五、六人籌資一千萬元創業成立的。目前任職總經理的賴毓敏回顧當時大環境,「那時候軟體市場並不活絡,絕大多數的軟體都是由國外進口,根本沒有多少人注意這塊市場。雖然也有一些公司投入軟體研發行列,只不過軟體對他們來說不是主流,唯有賺錢的硬體,大企業才捨得投資大量的資金與菁英,所以在軟體研發不受重視的年代,反而讓我們這支小而美的團體,有了乘機崛起的機會,加上做軟體靠的是創意及行銷,一旦做起來就有高獲利」,而目前的結果,皆應驗了賴毓敏當時的看法。

其實,起初華彩的經營方向並不很明確,幾個剛畢業的大學生,面對剛起步的事業,只憑著「絕對有前景」的理念以及年輕人一身幹勁,賴毓敏初步規畫公司的業務,主要以企業系統架構與軟體零售通路為主,為了向大公司企業推廣軟體,業務員一拿到全國前五百大企業的名單後,也不管會不會吃閉門羹,便一家家拜訪。

賴毓敏說︰「出乎意料,我們向企業推廣軟體一直很順利,因為對企業來說,一年光是文具用品的固定成本就花幾千萬元了,而買套軟體不過三、四千萬元,不但旗下相關企業都可以使用,而且還可以用個三、五年,所以對大公司而言,是一項低成本的必要投資。」因此華彩在企業客戶上一直經營得不錯,例如和信集團,七年來一直與華彩保持合作關係。



要做「大中華經濟圈軟體大發行商」


至於零售通路,華彩最初在重慶南路開設一家軟體專賣店。賴毓敏回憶那時候店內販賣的軟體,種類總共五百至一千種,這在當時軟體流通不甚發達的年代,產品已經算是非常多元的,「如果在我們店裡找不到,其他通路絕對沒有」。而華彩就在企業用戶以及零售通路的雙管經營下,一直成長,公司規模不斷擴大;但賴毓敏卻對這「歪打正著的亮麗表現」反而有些心虛,所以這些年來,他一直研究台灣軟體業的瓶頸,並且借鏡美國、日本的發展模式。

民國八十五年,負責布局、規畫的賴毓敏提出「大中華軟體大發行商」的概念。他根據美國 IDC 個人電腦的銷售排名來分析: 大陸雖然排在美國與日本之後位居第三,但在未來的三至十年中,一定會迎頭趕上,加上台灣以及其他華人地區,整個華人市場的潛力可期,所以「大中華」絕對是必爭之地。而台灣的資訊產業發達,遠比其他地區有發展軟體的本錢,但過去十年來,台灣軟體業因為沒有專業分工,「大家都想一魚多吃,除了做研發外,還想要做製造、行銷、經營通路、客戶服務,但是根本顧不了這麼多,反而做不起來」。

賴毓敏表示,「上下游專業分工」才是解決困境之道,他認為國內的軟體產業應以日本為模式,也就是由幾個大型的發行商,負責將研發團隊的軟體行銷出去就像出版社替不同作者出書、行銷一樣,大家各司其職,這樣各環節的業者才有生存的空間。於是,華彩便以「軟體大發行商」自許,有了較明確的目標。



把軟體公司像出版社、唱片公司來經營

既然要做大發行商,最重要的就是擁有源源不斷的軟體來源與廣大的銷售通路。目前華彩的軟體來源,國外進口與國人自行研發比率約各半,賴毓敏表示,除了簽有合約的四十個研發團隊外,開發學術資源也是華彩擴張研發的管道之一。由於國內的學術資源豐富,學生的創意相當值得被開發,因此華彩一直與台大、大、清大、元智等學校,擁有極佳的合作關係,而部分人才畢業後,也會被延攬到華彩效力,像是最近急速竄紅的遊戲軟體「萬王之王」,就是清大實驗室的人才所設計的。

更有遠見的是,為了積極開發更多軟體研發人才,賴毓敏還計畫在公司裡成立「大中華軟體育成中心」,除了提供開發環境之外,華彩還提供資金、行銷通路,讓軟體研發可以源源不絕。賴毓敏的計畫,目前已受到經濟部中小企業處的全力支持,預計每年將可育成三十家以上的軟體開發團隊,所以未來由國人自製的軟體,比率將大為提升。

至於通路,華彩主要以三千大企業以及一千多個政府機關等大型企業,以及門零售與郵購三者為經營的目標。首先,華彩軟體計畫先搶攻全台灣如光華商場、中壢火車站、新竹光復路……等電腦商圈,開設總共十二家直營、面積皆在一百坪以上的大型零售通路,店內的產品約有八千至一萬種,而這十二家旗艦店,目前已經開了八家,其餘四家預計在明年第二季開完。

一旦離開電腦商圈,其餘的就靠加盟店來經營。而加盟店主要是由賣硬體的店家搭配軟體銷售,只要在一般電腦公司裡撥三至五坪的空間,就可以賣五百至一千種軟體,以方便區域型、社區型及辦公型商圈裡消費者的需求。至於更偏遠地區去年二月起華彩也以郵購通路來服務消費者,根據估計,目前約有二○%以上的消費者,利用郵購方式購買華彩的軟體,尤其以北美地區的華人最多。

除了台灣本土的經銷通路,華彩還積極在香港、大陸各地布點,以達到「大中」軟體大發行商的目標,所以目前華彩的軟體,還同時開發「繁體中文」、「體中文」與「英文」三種版本,雖然這會讓成本增加一○%,但整體發行量可以增加到三倍,提升整體產值。



發起「大中華軟體創投基金」

提出軟體公司育成計畫固然好,但這還有賴大量資金挹注,所以華彩還與藍天電腦、日盛證券及北市電腦公會,發起「大中華軟體創投基金」計畫,主要藉著與創投業者合作,一方面替育成中心帶來更多資金,另一方面還可以替創投業者尋找具投資價值的標的,雙方互蒙其利。

賴毓敏認為,創投業者對於產業很敏銳,因此比政府的資金還有利,更何況依據各項產業報告顯示,投資軟體公司的未來報酬率,可達到五倍以上,加上有華彩的協助,解決了隔行如隔山的疑慮,更提高了創投業者的興趣。

這個活力充沛的團體,在賴毓敏的布局下,已逐漸建立龐大的研發與通路體系,而且今年六月,還將完成公開發行,並預計於明年第四季上櫃。看來,華彩「大發行商」的夢想,已逐步實現。

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