在今天看見明天

萬泰「喬治與瑪麗」卡大紅的秘訣 P.72

林祝菁
2002-07-04
金融風雲

萬泰「喬治與瑪麗」卡大紅的秘訣 P.72

林祝菁
2002-07-04
萬泰「喬治與瑪麗」卡大紅的秘訣 P.72
金融風雲

不被看好的產品,竟成了金雞母。 萬泰銀行發行的 George & Mary (喬治與瑪麗〕卡搶占現金卡市場告捷。當信用卡市場競爭白熱化,成長空間有限之際,現金卡卻殺出一條血路來,由於放款利差大、逾放低,已為萬泰銀行創造了新獲利來源,預計未來 G&M 卡貢獻將可占五成以上, 許多銀行眼紅地紛紛跟進,現金卡市場似乎已傳出一陣陣硝煙味。

「 George & Mary 幫我訂了部新車」、「 George & Mary 幫我付了頭期款」……萬泰銀行的電視廣告一波接一波地強勢登場,加上月月送百萬元的促銷活動,的確吸引眾多消費者前來辦卡。不過,別看喬治和瑪麗現在這麼風光,這張卡的誕生過程可是差點兒因阻力過大而胎死腹中。

民國八十八年,萬泰銀行董事長許勝發前往日本考察時,發現日本的前十大獲利銀行中,居然有三家銀行都是靠這種小額信貸的放款業務賺錢。得到靈感的許勝發就動了移植這種業務來台灣的念頭。然而,當他興高采烈地說給萬泰同仁聽時,很多人都潑他冷水,認為這種形式的小額信貸產品,銀行根本無利可圖,據說,私底下有許多的員工都持反對意見。


萬泰壓 G&M 卡今年放款餘額將衝上五百億元

此時,許勝發每次看報章雜誌的社會新聞發現,有人跳樓僅是為了區區的五、六萬元,真是「一文錢逼死英雄好漢」,更證明了以救急為訴求的現金卡絕對有開辦的必要。他左思右想,覺得即使虧錢也得做,這是個社會意義大於賺錢目標的業務,於是許勝發獨排眾議,在八十八年七月推出了 George & Mary 卡。 顯然現金卡確實符合社會需求,喬治和瑪麗一上場就一炮而紅,跌破所有金融專家的眼鏡。

George & Mary 現金卡,是國內本土銀行所推出的第一張現金卡,三年多來,發卡量達七十五萬張,至今年六月底,預借現金總額已達到三百六十億元,預計年底可衝到一百萬張及五百億元的成績。

其實,許勝發當初之所以會發行現金卡,除了考量台灣社會現況及參考日本的金融市場外,也是認為國內的金融業務已經面臨瓶頸,萬泰消費金融業務量比重偏低,而企業金融的獲利又拉不上來,加上各種分析報告都顯示,未來市場以消費金融業務前景看好,因此決定調整經營比重,加強開拓消費金融的市場。

很多人都認為 George & Mary 卡的名字取得相當有現代感,好記又好叫, 而該名主要取台語發音「救急,免利」的諧音,據說當初很多員工出點子甄選,最後薑還是老的辣,由許勝發所提出的「喬治和瑪麗」出線。萬泰的高階主管表示,已不太記得當初有哪些名字入圍,不過絕對不會因為許勝發是老闆,就採納他的命名,老闆的提議還是很公平地經過一番激烈角逐才選定的。


經營模式移自日本──徵信、催收系統有一套

目前,萬泰所有的經營方式幾乎全都仿照日本,包括電腦程式、徵信及催收方式等等。萬泰當初為了發行 George & Mary,派了幾十名同仁前往日本受訓三至六個月,花了幾千萬元,除了學習整個 know-how 外,也到日本各點觀摩。

由於民族性的關係,日本男人好面子,借錢不願讓人知道,所以日本開辦這類借貸業務的機構,通常都會把公司行號設在地下室或轉角不起眼之處。萬泰總行有樣學樣,也將部門設在地下室,而且特別開闢專辦區,專辦人員十八位,申辦的客戶在等待發卡過程中,可以坐在一個半密閉的空間看電視、看報紙,也可以自行拿取冰箱裡的飲料喝,換言之,萬泰為辦卡戶提供了一個非常舒適的環境。

萬泰銀行的高階主管表示,現金卡或許會被拿來與小額信貸畫上等號,其實這兩者仍有些許差異。所謂現金卡,是指客戶可隨借、隨還,在額度內重複使用,計息的方式則依照實際動用的金額來計算,雖然利率在一八%以上,並不算低,但提供的條件仍吸引了許多缺小錢的人。

除了訴求隨借隨還、發卡只需三十至四十分鐘外,萬泰銀行對客戶的保密功夫更是周到。萬泰透露,據分析,來辦現金卡的族群,以上班族居多,當然其中也不乏中小企業主,借小錢多半不希望讓別人知道,因此,萬泰催帳的方式採「先發簡訊,後打電話」,如果不是本人接聽,絕不會透露來電的是萬泰催收人員,以確保客戶的私密性。

同時,萬泰「徵信評分系統」也取法日本,可以在最短時間內做好徵信工作,不過基於商業機密,萬泰不便透露。有趣的是,萬泰指出,日本吃這行飯的人,敏銳度相當的高,有間日本借貸機構宣稱,從客人走進門至坐下來開口借錢時,承辦人員就可以告訴他借款額度,這種目測法準確度居然高達七成。

另外,萬泰打出百萬元抽獎活動,每月抽出一個幸運兒,由於今年業績愈做愈紅,加上競爭者愈來愈多,萬泰再度打出百萬元抽獎,鞏固地盤,一次獲獎的有三位幸運兒。

值得一提的是,日籍顧問在 G&M 卡上也扮演極重要的角色。日本的 Acces 株式會社在 G&M 卡開辦初期,派了四至五個人遠到台北的萬泰總行助陣, 每天與各主管開會,針對風險管理及業務推廣作訓練課程, 讓 G&M 的發卡數能夠快速成長。


萬泰使出渾身解數──員工出遊不忘做業績

萬泰消費金融部下的 G&M 部門所有員工, 每人每個月的負責額度為八十張至一百張卡。為了衝到業績目標,有些分行很拼,幾乎不休假,周末舉辦員工郊遊活動,全體拉到中部玩,順便在熱鬧地段擺起攤位拉生意,還真是寓工作於休閒中!

有些分行為了做軍人的生意,特別在每周六、日派漂亮「美眉」巡迴各營區坐鎮,據說這招還挺管用。萬泰表示,外界通常對軍人的信用都有疑慮,結果卻出人意表,軍人的壞帳極低,堪稱是「好客」。

八十八年推出 G&M 卡時,開始推廣得很痛苦, 有些分行還採用類似直銷做法,只要客人一進門,一定要讓這筆生意成交,不過,為了達到「以客帶客」目的,有分行的做法是,只要有客人進來辦卡,即使條件差那麼一點,還是會讓他辦到卡,不過他必須再找五個客人來辦卡才行,可以說無所不用其極。到了第二年,很神奇的是,發卡量居然上衝至三十二萬六千張,九十年更是成長至六十萬八千張,今年達七十五萬張,成長率超過八成,市占率高達八成。

萬泰銀行累計今年一至六月稅前盈利十三.九二億元,較去年同期成長一一三.一七%,稅前每股盈利為○.九九元,去年全年每股稅後純益僅為○.九五元,而今年才過半年,就已超越去年的成績。 據了解,去年 G&M 卡的獲利貢獻至少三成,今年應該還是會有三成以上,未來則有五成的實力。

由於 G&M 的成功,許多銀行也跟進發行現金卡, 像誠泰的金太郎、泛亞的摩利卡( money card 〉 及聯邦的國民卡等等,面對如此多同業的競爭壓力,萬泰則是老神在在。 萬泰認為,目前 G&M 的市占率在八成左右,有一定的經營規模,加上消金業務比企金業務來得瑣碎,不像大筆的企金那麼好做徵信,須有很強的毅力才行得通、做得久,當初力主發卡的許勝發有這樣的決心,因此該行不怕新競爭者加入戰局。

三年不打高爾夫球   George & Mary成了許勝發新歡

撰文:林祝菁

George & Mary 卡的發行,讓今年高齡七十八的許勝發重出江湖,三年多來,為了全心推廣 George & Mary 卡, 他幾乎推掉所有的應酬,更暫時將他最愛的高爾夫球桿束之高閣。

許勝發,太子汽車的董事長,曾擔任過立法委員、國大代表,同時也曾任工商企業聯合會及工業總會理事長,政商關係相當良好。不過,自從三年前萬泰銀行發行 George & Mary 卡後,許勝發幾乎完全脫離了政治圈,全天候坐鎮在萬泰。

George & Mary 卡的竄起,跌破所有金融業者的眼鏡,連萬泰本身都相當驚訝,直呼:真是太幸運了!當時已七十三歲的董事長許勝發親自下場打拚,必勝的決心讓原本死氣沉沉的萬泰銀行為之一振,所有員工也跟著動起來。

據員工說,老董每天八點半準時到公司,三年來從來不曾遲到,有時候比行員、總經理都還要早到,一來發現辦公室沒人,就納悶地問道:「為什麼今天沒人來上班?」其實,是他太早到了。

令人佩服的還有,許勝發以前周休二日都會夥同好友打高爾夫球,做社交聯誼兼健身,如今為了 George & Mary,他放棄了最愛的高爾夫球,每周六、日吩咐所有分行店長全部來總行做員工訓練,特地花千萬元代價從日本請來專門的技師講課,傳授如何推廣 George & Mary 卡。 從早上九點到下午三點,中午跟著員工吃便當,一點也沒有大老闆的架子,這個訓練至今都還在進行中,只不過從每周一次,改成兩周一次,近幾個月來已改成每月一次。

萬泰許多分行店長,大都是六十幾年次的小女生,她們的想法較老一輩的管理者來得新穎且有創意、活力,許勝發很喜歡聽取這些年輕人的意見,從不一意孤行,像她們提出應該在審核時間內,給客人最大舒適感,建議擺個冰箱及電視機,讓客人可以一邊觀看電視,一邊喝飲料。這個竟見立刻被採納,而且星期一交辦下去,星期二冰箱、電視就買好了,效率超快。

許勝發不僅體力令人佩服,他做事的決心也讓員工折服。據說,每天如果有二十件事情要做,他一定會選三件認為最重要的事先完成,才不會一天積過一天,手頭上永遠都有一大堆未完之事,讓自己每天過得很輕鬆。

部分萬泰員工說,George & Mary 之所以能夠成功,全是許勝發的個性促成。他是個不達目的絕不罷休的硬骨頭,因此,員工跟著他,剛開始推廣這張卡時相當辛苦,每天都快忙翻了。 不過,也因為他的毅力,讓 George & Mary 打了一場漂亮的仗,員工的辛勞如今都轉換為不可取代的成長經驗。

許勝發小檔案:
出生:1925 年
學歷:台大法學院
現職:萬泰銀行董事長
經歷:
太子汽車董事長
三屆立法委員
兩屆國大代表工業總會理事長
工商企業聯合會理事長
海基會副董事長
常常勉勵年輕人的一句話:關懷的胸襟、冷靜的頭腦、溫暖的愛心

延伸閱讀

不只董總內鬥 華視再爆億元疑案

華視總經理郭建宏與董事長陳郁秀,亂鬥戲碼浮上枱面,然而沒被公諸於世的, 還有一樁涉及「廣告佣金」的黑幕,事件甚至牽扯到華視前總座。

今年是民國幾年?簡單問題答不出恐潛在失智

「今年是民國幾年?」、「今天中午吃過什麼菜?」要回答這些問題,再簡單不過,但如果連這都答不出來,恐怕就是罹患了失智症,醫師建議,透過簡單的失智症考題,可檢測家中長輩是否有失智狀況。

震撼市場!全台最大自助餐廳「品花苑」下個月熄燈

雲品宣布,將關閉全台量體最大的自助餐廳「品花苑」,並在第4季轉型宴會廣場,投下市場震撼彈。

巴菲特要你記住76年前的一堂課

中、美貿易談判未達協議的隔日,川普放話直指中國被寵壞了,引發投資人關切全球股市的發展。 在同日登場的波克夏股東會上,股神用七十六年前自己危機入市的經驗,在中美惡鬥下指引一條投資明路。

早上起床先喝水!醫:喝這個溫度的最好

「沒事多喝水,多喝水沒事」這可不僅是1句廣告台詞,調查顯示,15歲以上的台灣人當中,33%(約660萬人)一天喝白開水不到1000 c.c.。其中15至19歲的人喝水不足比例最高,約占44%,其次是60歲以上的長者有38%飲水不足。