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直銷結合網購 美安打造新成長引擎

許瓊文

產業動態

2013-05-09

在台灣,直銷商美安集團是後起之秀,今年有近一萬五千人參與它的年會,逾二十萬人在它的網站消費,超過七萬名經銷商想要因此成功賺錢。美安的商業模式為何?它要如何成為下一個亞馬遜?

五月的第一個周末,南港展覽館擠進將近一萬五千人,參加直銷商美安台灣一年兩次的「年度大會」。

美安集團美國總公司的首席營運長馬克.愛胥利(Marc Ashley),也是創辦人萊丁格夫婦的小舅子,特地從美國飛抵台灣參加年會,親自分享新興市場計畫。

這一場為期兩天的會議,一張門票要價新台幣三千八百元。根據美安台灣透露,門票售出將近一萬八千多張,比周杰倫在小巨蛋一場演唱會的觀眾人數還多。

下一次年度大會將在今年十一月舉行,美國總公司的創辦人詹姆斯.萊丁格(JR Ridinger)及羅琳.萊丁格(Loren Ridinger)夫婦,也將親自出席參與,顯示對於台灣市場的重視。

美安自二○○五年八月進入台灣市場,在短短三年內營業額突破二十億元,是台灣直銷業中的後起之秀,成立第一年就擠進前十大排名,目前排名第七。在台灣競爭激烈的直銷環境中,美安如何快速成長?

同樣參與公司創立的首席營運長馬克,在緊湊的四天台灣行程中,抽空接受《今周刊》的專訪,分享美安的成功經驗以及創業歷程。

找到關鍵的核心商品

美安在美國的成功,可分為三個階段,第一階段是創辦人JR的初期創業階段。馬克回憶,JR過去一直是很優秀的直銷業務人,只是公司制度不夠完善,使得事業難以再上一層樓。

於是,JR的太太羅琳及妹婿馬克建議他,「何不自己創業?」一九九二年,他用數十萬美元,在美國北卡羅萊納州成立美安集團(Market America Inc.)。

一直到兩年後,JR找到一個革命性的營養補充品,成為美安集團的主力產品。「我們的產品最大的特點是,從葡萄籽、松樹皮及紅酒萃取精華,具有等滲透特性,讓人體可以充分吸收,比一般補充品更有效率地獲得營養素。」馬克回憶,當這項商品推出後,立刻帶動美安事業的快速成長。

有了成功的商品,也必須要有好的行銷方式。美安是以一對一、透過人與人的直接銷售,將產品拓展出去,將利潤分紅回饋給經銷商。

此外,美安在二○一○年收購了一家網路公司SHOP.COM,這樣的跨界結合,網際網路成為美安另一個成長動力。

馬克表示,美安借助網路,建立強大的資料庫,幫助經銷商了解市場資訊,並透過各種資訊,建立跨越地域限制的組織,讓消費及發展事業沒有時間及國界限制。

舉例來說,只要在美安網站登入會員的純粹消費者,都會透過系統指派一位「經銷商」做服務,確保滿足這位消費者在網站上的消費經驗,對消費者而言,無疑是大大彌補在網路購物缺乏即時諮詢的缺點。

而且相對在美安經營事業的經銷商,更是一大優點,「因為他們不必擔心苦無銷售對象。」馬克說,客戶透過網路平台消費,經銷商透過網路能清楚地掌握消費者動態,創造彼此互惠雙贏的模式。

有了自家的網站平台,所有的會員消費者、經銷商都在此消費,建立大量的人流;因為在網路世界人流點閱率,就是金流。以美安台灣公司的官網為例,在Alexa的排名到二十名,甚至超越台灣博客來網路書店的流量。

一站購足,以亞馬遜為目標

美安雖然是直銷公司,但善於運用更創新的作法,透過異業結盟,讓其他商品也能在美安的網站上銷售。

目前,在美安的台灣網站上可以看到包括Go Happy線上快樂購、良興電子、HOLA網路店、特力屋網路店、讀冊生活網路書店等商家,消費者在美安網站上除了方便外,還可以同樣享有與購買美安產品一樣的「現金回饋」,這讓許多人大呼不可思議。

「事實上,我們的目標是想要成為下一個Amazon!希望能提供一站購足的服務。」馬克強調。

在美國的成功經驗,讓美安積極地拓展海外市場,亞洲是重要的一站。十一年前,美國總公司的一個統計數據讓人驚訝,「幾乎有三五%的經銷商是華裔美國人。」

於是,二○○五年美安台灣正式成立,除了澳洲之外,台灣是美安在亞洲的第二個據點,兩年後則是香港,原因很簡單,「因為亞洲華人很積極,尤其台灣、香港。」馬克說,至於中國市場,因礙於法令,美安還在研究觀察。

隨著網路網路、社群媒體及行動網路的普及,美安的網路行銷模式或許已經不特殊,也因此未來如何在瞬息萬變的網路世界中找到新的利基,也考驗企業經營的智慧。
 

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