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業務筆記》記錄、修正、反芻 還要堅持得夠久

施禔盈
2014-07-24
個人成長
今周刊918期

業務筆記》記錄、修正、反芻 還要堅持得夠久

施禔盈
2014-07-24
業務筆記》記錄、修正、反芻 還要堅持得夠久
個人成長

學長姊說我不是做業務的料,每天工作16小時,成績卻還是最後一名⋯⋯

「企業家的熱情一直存在!」講這句話時,王茂桑的眼神好閃亮。但成為企業家,要從哪裡出發呢?「業務最操、淘汰率高、壓力大、工作時間長,是最好的磨鍊機會,信義房屋又是人稱的信義大學,如果我要用十五年的時間衝刺成為企業家,只能從這裡出發了。」

這樣的選擇,卻立即引來眾多懷疑的眼光。一幕場景至今還深印在王茂桑的腦海。退伍前,他與三位學長姊聚餐時,句句犀利的警告向他射來,「你根本不是做業務的料,出社會哪有這麼好混?你真是太天真了!」「我們賭你做不了半年,就賭一客牛排。」

學長姊會這樣看衰,不是沒有道理,因為王茂桑從來不愛與陌生人打交道,求學時打工,寧願送便當賺時薪,也絕對不想與「推銷」相關的工作沾上邊,是個內在特質比外顯特質更強的人。但儘管學長姊這樣不留情面,儘管圍繞在王茂桑身邊的都不是支持的力量;不過,他很清楚自己為何而戰。

超凡企圖心迎戰無情市場
「操」從來就不是問題,只怕努力沒有成果


於是,一進到信義房屋,王茂桑馬上對著他的區主管說,「盡可能磨鍊我。」只是輪不到主管磨鍊,面對無情的市場,王茂桑這個大菜鳥已經傷痕累累,因為就算是瘋狂地學習、瘋狂地付出,天天早八、晚十二地工作,休假也進公司,但他前兩個月的業績始終掛零。

他苦笑說,當時他拜訪的客戶數是同梯七、八十個人中數一數二者,但成績卻是最後一名,突破不了就是突破不了,「對於業務工作的操,我早就了然於胸,所以『操』從來不是問題,問題是努力了沒有成績,這讓人很惶恐。」而當時的他也只能寄情於筆記了,○六年二月十七日晚間,這篇他當時寫下的字句,可以閱讀出王茂桑極為苦澀的心情:

「……你要的是什麼、是什麼、是什麼!如此就輕言放棄嗎?那跟回到起點有什麼兩樣?別再欺騙逃避自己了,已經錯太多次了,千萬要甘苦受,你一定會歡喜談的。苦痛的回憶更是回憶……。人生也就一去不回頭,有什麼是做不到?只是沒有對的方法而已,切記,你是為自己負責,沒人能幫你,尤其是自己跌倒……。」

當時帶領王茂桑的啟蒙店長魏早吉協理,談起王茂桑的起步路,卻是一百個放心,「就像是在學校念書一樣,只要天天都有學習,就會成長。相同的功課交代下去,別人做六十分,但王茂桑盡力做到一百分,這樣對自我的要求態度,開花不過是遲早的事。」

王茂桑提到他剛進信義時,選在新北市中和南勢角一個包水電月租三千元約一坪的雅房住,「反正張開眼睛上班,回家就是睡覺,沒有第二件事可做,所以房間不必太大。」一心一意地上班,加上不斷修正的態度,終於第三個月成交第一件案子,買方是一位高中老師,在帶看了七、八戶房子後,這位高中老師才心動,「這件案子,前後整整花了兩個月琢磨。」

簽約的那一刻,王茂桑的心情倒很平靜,因為他知道這就是業務工作的特性,持續布線終究會看到成績,事實上,會在第四個月大爆發,總共成交七件案子,正是前兩個月馬步蹲得夠扎實的成果。而他也因此一舉拿下難能可貴的新秀獎(委買加委賣必須達六件案子,加上專任委託十二件,且六個月累積業績收入一六○萬元以上)。

魏早吉形容王茂桑一直走在正確的路上,「縱使前兩個月業績掛零,但是,在他身上並沒有看到濃厚的挫折感;相反的,我感受到他強烈解決問題的渴望,每次拜訪客戶回來,他總是積極地找我討論。」

這個階段,魏早吉要求王茂桑把每次拜訪客戶面對的問題與心得、未來可能派上用場的話術,全數寫下來,「我的想法很簡單,學習要有系統,寫下的筆記將完整呈現一路走來的不足,以及如何改進的策略,可以反芻、也能溫故知新。」而魏早吉的這番要求,造就王茂桑從單純的勵志筆記延申至撰寫職場筆記的習慣,一頁頁的拜訪筆記、一頁頁店長協助修改後的內容,全然成了王茂桑成長的肥沃養分。

超牛纏功對上建商
拜訪逾二十次求得房賣,跌破一堆老手眼鏡


在其中一頁筆記上,他寫下:只要堅持得夠久,沒有什麼是做不到的事。王茂桑回想那是一個建設公司於台北泰順街推出的案子,因為是餘屋,所以建商理所當然想要自行銷售,但他看到這個機會,並沒有自我設限,「我知道這是不可能的案子,但有機會為什麼不試?」王茂桑記得他拜訪這件案子的業務達五、六次後,建商業務才鬆口表示「考慮看看」。

接著等待這位業務與建設公司老闆溝通,又是一段冗長的過程,「來回跑了二十多趟,還是一樣沒有下文,最後快要放棄時,曙光乍現,建商老闆忽然點頭答應與我簽約。」這件案子簽下來,跌破一堆業務老手的眼鏡,「怎麼可能簽得到?」是大家紛紛發出的疑問。「我沒有比較厲害,我只是堅持得比較久。」王茂桑臉上出現淡淡的笑容。

是的,半年後,他不僅沒有在業務職上陣亡,相反的,優秀業務須具備的心態、觀念、專業、技巧,都被他內化成信手拈來的功夫。而自我能力提升後,豐厚的收入是緊接而來的必然回饋,事實上,那頓賭一客牛排的續攤,最後是由他做東請了學長姊;原因無他,他做出漂亮的成績,收入三級跳,第一年年收已達近百萬元,第二年逾一六○萬元,第三年更上一層樓,破兩百萬元。

但亮麗成績的背後除了「耐操」外,最重要的是用對「方法」。他記得進到信義後不到兩年的時間,就積極為當上店長「鋪路」,這條路能否鋪成,關鍵還是在於績效,於是他思考「如何用計畫達到績效目標?」

想法出來了,接下來便是作法,「我為自己訂下的計畫是正常人做不到的內容。」王茂桑解釋,目標與達成當中一定存在落差,達成率一般為七成,「所以惟有把目標訂得非常高,這樣,非常高的七成,就能達到一百分的狀態了。」

王茂桑把「取法乎上」的精神發揮得淋漓盡致,於是在一份工作筆記中,他把一天分成十九個時段,細到連半小時該做什麼事都一清二楚。而為以防萬一,他甚至把「執行不佳」的因子考慮在內,「如果哪一天哪個環節落後目標,就調整成十分鐘為一小單位,這樣才能追上該有的進度。」

「魔鬼藏在細節中,盡可能把細節寫清楚,只要按表操課,什麼都不用想,做就對了,成績自然顯現。」他指著這份「奈米級」的工作規畫筆記,回憶當時的想法,「訂下明確的大目標,再一刀一刀地將目標切割,接著把時間劃分到極致,最後,就是認真執行。」王茂桑說,結果是透過「做」而來的,如果規畫不夠精準,「做」的量就會少好幾倍,「雖然有點笨,但只要方向是對的,做得越多終究是會越接近目標啊!」

超強警覺心面對人性
筆記一再提醒自己,死都要達成!


但這最後一步的「做」,很有可能敗給人性,一不小心就會破功,所以王茂桑在他當時撰寫的筆記最後又補上「自我提醒」的字句,他寫下:「茂桑,你的人生就看這周了;如果沒有達成,人生將一敗塗地,無論如何,想盡辦法,死都要達成!」

壓縮再壓縮的學習時間,「死都要達成」的決心,所以縱使沒有業務特質也成了傑出業務,王茂桑直陳,是沉澱心情的日記與日常習慣撰寫的職場筆記,帶領他走過這趟難走的路。

「我總是跳脫出來看過程中跌跌撞撞的我,就像行走在南極,放眼望去都是白色的冰原,誰能看出方向?如果沒有指北針,一定會迷失。而這些筆記對我來說,就像是人生的指北針,給予方向感。而且只要一段時間沒有成長,回頭翻翻過往寫的筆記,也有很強大的警醒作用。」

阿基米德說:給我一個支點,一根足夠長的槓桿,我可以推動地球。歌手阿信說:給我一個支點、一把吉他,我將舉起地球。用在王茂桑身上或可改成:給我一枝筆、一本筆記,我將快三倍達陣……。

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