「我是操勞的營業員,不是超級營業員」,從民國七十八年起擔任營業員至今,在寶來證券業績始終名列前茅的沈淑文,在龐雜的證券市場中耕耘多年,最後找到一個市場「定位」,也就是選擇以法人為主要標的,「五分鐘賺兩百萬元」就是她在這個市場的戰績。
「台灣股市大起大落的機會太多了,尤其很多人喜歡走主力、金主路線,但是,只要主力一出狀況,馬上就從天墜到地。」從台北商專企管科畢業之後,沈淑文的第一份工作就在第一證券,當時,與李秀芬、張淑華等股市名女將並稱「四大金釵」之一的葉美麗,就在第一證券接單,老雷、林學圃等市場主力,也在第一證券下單。而今,在寶來證券保持市場占有率萬分之六以上,去年業績兩百億元、前年業績近五百億元的沈淑文,已不遜於當年的四大金釵。
以風險最低公司法人為標的 沈淑文一年接單五百億元
一年接單五百億元,在台灣證券市場可說是道道地地的超級營業員。不過,沈淑文說自己是靠正確的市場判斷,選擇風險最低的公司法人作為目標市場,才會有這樣的業績。「有一次公司進行轉單,五分鐘成交數十億元,等於是賺進了兩百多萬元」,對一個專門承接法人換單的營業員來說,無疑是天外飛來的大紅包。這樣的業績,恐怕沒幾個營業員曾經歷過。
其實,前後算起來,沈淑文在台灣股市已有十三年經驗,而且,還是相當幸運的市場贏家。七十八年進入台灣股市,當時股市登上萬點之後,不少人上看一萬五千點,沈淑文卻選在指數一一四八七點時,砍光了所有股票,因為好友移民南非十幾年,當時南非投資、移民採雙軌匯率,利差高達五○%,所以她就離開證券市場,專心經營自己投資的移民公司,因而躲過了七十九、八十年間股市從萬點下跌到二千多點的大空頭期。
八十一年沈淑文重做馮婦,當時股市已進入另一波起點。沈淑文說,她先在慶宜證券工作一段時間,當時,因為堅持不做主力的單,所以業績不甚佳。
後來,她發現只有公司法人的單子最安全,而綜合券商提供的資源、教育訓練機會比較多,所以她就跳槽到寶來證券。初到寶來證券忠孝分公司,曾掏空國票百億元的「台灣李森」楊瑞仁一度要開戶買賣,她卻不願意接。在跑法人、拜訪公司的過程中,最大的收穫就是找到好公司,幫客戶賺錢,也幫自己賺錢。
沈淑文說,有一次她帶著公司的自營部門、南山人壽的操盤人及基金經理人拜訪鴻海,結果,這些客戶抱了五年的鴻海股票,賺了二十二倍,她自己也買了一些,賺了一個大紅包。從此,更開啟了她拜訪公司、研究產業的興趣,尤其與上市公司大老闆、財務主管直接接觸,讓自己眼界大開。這些年來衍生性金融商品不斷出現,她手中的客戶, 主要以公司債( CB )、存託憑證( DR )、海外可轉換公司債( ECB )進行套利操作, 或是因應低利率時代進行保本型商品、年息一五%至二五%的「高收益票券」( High yield note )。
不靠主力及金主 創造自我價值脫穎而出
將自己與其他以主力、金主當「靠山」的傳統營業員區隔開來,創造自己的「被利用價值」,或許是沈淑文在千百個營業員當中,脫穎而出之道。沈淑文說,很多人認為當營業員必須藉由應酬、拉攏金主或主力才能把業績做好,但是,對她而言,這麼多年來在證券市場摸索出來的心得,就是如何做到金字塔頂端的客戶群、可以安安穩穩賺錢,又能享有正常的家庭生活。
她一方面學會如何抓住「準客戶」,在「有錢、有權、有股票」的三大原則之,她選擇直接打電話給上市公司發言人、財務主管,並緊抓著公司研究員一起上門拜訪客戶。另一方面則勤練功夫,把最適合公司、法人的商品與投資工具介紹給客戶,而不是像一般業務員慣用的「掃街」方式,手中忙不完的電話,都是菜籃族的散戶,既賺不到錢又容易發生錯帳。
看過太多周邊朋友的起起落落,沈淑文的一位好友嫁給上市公司大股東,以為接了華隆的單子很穩當,最後賠了一、二億元,連家庭都保不住;有些人喜歡跟主力的單,結果就因為跟了市場主力林學圃的單,而當場被開除了。
想要成為超級營業員,豐富的專業知識與人脈是兩大充分必要條件。五十一年次,已經邁向另一個生涯成熟期的沈淑文說,在這個市場十幾年,她最大的體認是「三十五歲以前靠能力、靠勞力賺錢;三十五歲以後要靠人際賺錢」。有時候,因為朋友的介紹,客戶主動找上門,而且,這些相互介紹的客戶也都是以公司為主,因為建立彼此的信賴,客源也就愈來愈多。
「我不想在很大的壓力下賺很多錢,結果後半輩子還要花很多錢去醫病」,看到股市中不少營業員因為應酬、生活緊張,賺到了銀子、賠掉了身子,這位專門伺候公司法人的超級營業員,才是真正的「市場贏家」。
沈淑文小檔案
出生:1962 年
學歷:台北商專企管系
經歷:第一證券營業員
開設南非移民公司
慶宜證券營業員
寶來證券復興分公司副總經理
現況:市場占有率萬分之 6 ~ 15,
與另一半方崇明(寶來證券資深經理)合作接單