大約二十年前，美國宣布開放電話機市場，消費者不再需要向電話公司AT&T購買電話機，而可以自行購買回家安裝。電話機市場的開放，造就很大的商機，許多台灣做電話的公司業績都大幅成長，有的還因而奠立後來發展的基礎，其中也包括當時生產電話機IC的聯電。
當時，由於市場需求強勁，電話機公司出貨量快速成長，零件供應廠商、代理商的應收帳款也同時巨幅增加，大家開始對客戶的財務狀況特別注意，深怕吃呆帳。有一次，很多朋友跟我反映，要我特別注意其中一家，雖然大家很想多做一些生意，但傳言那家公司可能業務衝得太快，而有財務危機的疑慮。我聽了這些傳言，一方面擔心聯電IC貨款，一方面也擔心若大家都誤信傳言，緊張之下緊縮信用或是停止供貨的話，沒有問題也會發生問題。
於是我決定親自去了解一下實際狀況，我先跟那家公司的董事長約好見面，不過並沒有告訴他想談些什麼。見了面，我就開門見山跟他說：「我們是多年的老朋友了，現在外界傳聞很多，你把銀行對帳單拿出來給我看看。」
這位董事長也很乾脆地就把對帳單拿出來，我把各銀行的餘額加一加，發現這家公司其實還滿有錢的，傳聞並不實在。於是我向這位董事長道謝後，也通知業界各家廠商，請大家都放心。
經過二十年後，這家公司規模已經愈來愈大，並且已順利轉型為手機製造及品牌行銷的公司。從這個事例，我也得到一個結論，一家公司如果做的是高成長的產品，只要能夠抓住成長的機會，即使財務一時吃緊，對公司都只是短暫的考驗。反之，若身處在不成長或衰退的行業中，即使財力再怎麼好，最後都可能出問題。
這事件也讓我注意到原廠與經銷商之間的關係。事實上，任何一家原廠，都需要透過經銷商去擴大服務的範圍，我常比喻，增加一個經銷商，就好像原廠又增加了一對耳目。聯電在每一個地區都會找兩家經銷商，在良性競爭之下成果會很好；如果是獨家經銷，很可能會讓原廠「耳不聰，目不明」。
經銷商在同一市場活動競爭相當激烈，搶客戶、踩線是常有的事，如果沒有聽到經銷商吵架，只有兩種可能，一種是他們已協調好，各自掌控自己的地盤，要不然就是他們都沒認真開拓客戶，活動力不足，才會相安無事。原廠必須清楚原因何在，對症下藥，否則再多的經銷商，也無法協助原廠擴大市占率。
由於競爭激烈，有時經銷商甚至會不遵守規範，低價去搶對方的客戶。此時就需要迅速處置，先穩住客戶，然後對違規的經銷商處罰，最重的處罰是把違規者最大的客戶劃給另一家經銷商。我們要求sales和經銷商要勇於公戰、怯於私鬥，經銷商自相殺價搶客戶就是私鬥。
如何管理經銷商是重要的課題，能夠好好運用經銷商的力量，服務更多的客戶，一定可以為公司創造更大的價值。
