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掌握自己熱情交友的業務性格 張文勳棄高薪轉行拉保險 P.62

掌握自己熱情交友的業務性格 張文勳棄高薪轉行拉保險 P.62

放棄科技公司兩百萬元年薪,張文勳投入全然陌生的人壽保險工作,但熱情主動的他積極經營人脈,以每年加薪五十萬到七十萬元的速度,快速累積財富,目標是未來年薪千萬元。

開著白色 BMW 轎車奔馳在台北南京東路上, 南山人壽襄理張文勳向街道的兩邊望去,指著招牌一一數來說:﹁這個餐廳老闆是我客戶,那家公司是我的團保客戶。﹂如數家珍地說著他客戶的公司狀況。


半路出家 認真經營人脈成為超級業務員

張文勳原本在矽統科技服務,後來又做到美商德州儀器公司經理,還外派到美國等地工作,年薪高達二百萬元。但有一天,張文勳辭去了那個人人稱羨的工作時,全家都很不諒解,太太劉桂芳說:﹁我們甚至冷戰了一年。﹂直到一年後,靠著自己的熱情與好交朋友,懂得為朋友設想的個性,張文勳年薪很快地回復到過去兩百萬元年薪的水準,也讓太太劉桂芳紓解了家計的壓力,漸漸從反對到支持。

不管是客戶還是朋友,初見張文勳這人,就覺得他渾身充滿感染力很強的熱情,他喜歡幫助人,經營人脈尤其認真,進入保險業不過兩年半,目前已是南山人壽超級業務員,﹁以每年加薪五十萬到七十萬元的速度,快速累積財富﹂的張文勳強調,他希望未來五年能夠達到年薪千萬元的目標,屆時他要老婆辭掉工作,專心當他的祕書。

一個月前,張文勳的愛車被後面的轎車追撞,一般人遇到這種狀況必定會怒火中燒,下車與追撞者理論,但是張文勳下車查看愛車,雖然保險桿部分凹陷,但車子有保險理賠,損失也不會太大,他反而笑容可掬地問追撞者:﹁你有沒有怎樣?﹂這位五十歲左右的中年車主,看到這位年輕人不溫不火,相當禮貌地問候他,感覺很不一樣,兩人當下交換名片,相約再通電話。之後,張文勳打了電話,開始就向對方說:﹁你要賠償我的損失。﹂等對方愣了一下,他趕快補上一句,﹁只要包一塊錢的紅包替我壓壓驚就好了。﹂對方聽了開心地大笑,約了一塊兒吃飯。

這個路上撞車的﹁陌生人﹂,現在是張文勳的好朋友,﹁當我跟他握手時,我就直覺他是那種很阿莎力的人,很可能會成為我的客戶。﹂於是,在兩人吃飯閒聊之後,張文勳運用自己在投資理財的專業知識,說服對方買了兩百萬元的保險,不到一星期,﹁陌生人﹂就成了自己的客戶。


閱人無數 清楚掌握對象性格特質

曾經有位朋友,張文勳拜訪十二次,還是無法談定保單,不過他卻不以為意,反而把這位朋友當作最好的試金石,每當他有新財務規畫的想法時,這位朋友一定是他首批拜訪的對象,可能會對他的規畫嫌東嫌西,但他卻可以從中了解自己的缺點,隨時補強,向其他人說明時,反而多了許多自信。

張文勳說,要成為稱職的保險顧問,絕不放棄任何一個潛在的客戶與人脈,例如許多公司是他團保的客戶,他會每周花一、兩個小時到該公司當免費的保險顧問,這些公司的員工若有任何問題都會來問他,有時候連七年級年輕職員的感情問題,他都能提供解惑的服務,因此當員工有其他保險問題時,第一個會想到他,他就有機會把這些人脈關係轉變成客戶。

﹁顧家﹂,是張文勳捨棄令人稱羨的科技業工作的原因。一九九九年,台灣發生九二一大地震,當時張文勳被派至美國德州儀器總部工作,當他接到老婆打來的電話時,老婆只說了一句話就斷線了,之後怎麼也聯絡不到台灣親友的他,只能乾著急地盯著美國 CNN 電視台的報導,深怕在螢光幕上 看到親友﹁人生畢業﹂的消息。

隔天,張文勳好不容易才聯絡上住南投草屯老家的父親,當手機傳來親人熟悉聲音的那一刻,張文勳心中就起了個念頭,他要換一個不要經常出差、也不要離家太遠的工作。


用心轉行 深知專業才是決勝關鍵

於是,在幾番考慮後,張文勳毅然放棄年薪兩百萬元的工作,並決心利用自己廣結人脈、好交朋友的特長,進軍全然陌生的壽險業。

在高度競爭的科技界已經有不錯成就的張文勳,深知即使要拉保險還是必須要有
更勝同業的專業,因此,就在決定轉換職場的同時,努力 K 書, 並通過筆試

面試等層層關卡, 加入南山人壽的財務顧問課程︵ Financing Advisers
Program ,簡稱 FAP ︶,成為一名專業的理財顧問。

張文勳強調,今天的保險事業已經不是單純拉保險而已,早已晉升到個人財務規畫的層次,只是一般人的觀念還停留在保險是﹁賣人情﹂的時代,其實專業知識的提供,才是從業人員取得客戶信賴的最大原因。

喜歡走入人群的張文勳,從高中到大學都擔任班代,也是畢業同學會的會長,在社區大樓住戶委員會當主委,他的熱情主動,豐富了他的人脈庫藏,從而將經營人脈的邊際效益能化為商機;在張文勳家裡的書櫃上,存放數十本客戶私人的保單,這是他贏得客戶信任的具體成就,也是他認真管理經營人脈的成績單。

了解自己、也懂得發揮自己個性專長,並找到合於自己工作的張文勳,未來應該可以在他為自己轉換的新職場中,有更勝於以往科技高薪工作的成就與滿足。

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