隨著教育程度提升、大專學歷就業人口增加，中產階級所得向下沉淪，Ｍ型社會來臨，高達七成五上班族覺得錢不夠用，可以預見，消費者買東西愈來愈斤斤計較，挑戰零售業行銷智慧。
所有行銷不脫離以下四大策略。一、給顧客的利益增加，消費者付出的代價反而降低，創造立即性消費效益；二、給顧客利益增加，但消費者付出代價不變；三、給顧客利益相同，但付出代價降低。
最後一項是，同時增加或同時降低，但要注意比率問題。給顧客的利益增加，消費者付出的代價也提升，也就是消費者只要多付一點點代價，但可以得到更大利益，或者給顧客利益降低，但付出代價降得更多時，也會促成購買意願。
廠商在選擇上述策略時，適當操控價值與價格帶，可以提升消費者的利益感受，其中，贈品最被廣泛使用。當消費者付出的代價一樣，卻可以得到更好利益，買什麼送什麼，就很容易吸引消費者上門。
冷氣機很少降價促銷，送贈品反而成為行銷主流，不只冷氣機，連出版業與媒體也很常見，如訂閱幾期雜誌就送什麼贈品。
贈品是吸引顧客上門其中一種方式，用得好確實能增加產品附加價值與銷售量，但怎麼送？會不會有後遺症？什麼贈品才是最多人想要的？該採購知名或非知名品牌、自家或其他廠商生產商品？都大有玄機。
大部分公司會選擇自家商品當贈品，一方面有廣告效果，多一個管道讓消費者接觸公司另外一種產品，希望藉此獲得好評，創造產品銷售量機會。如果公司產品多元性不足，就必須採購自其他廠商。
研究顯示，顧客對知名的東西比較有興趣，賦予的價值感也相對較高。弔詭的是，對於被拿來當贈品的品牌，顧客會自動降低那個品牌的價值感，更糟的是，連帶同類型產品也會受到影響。
例如，廠商打出「買一雙球鞋送一個背包」策略，消費者會認為被當成贈品的背包品牌不再那麼有價值，而且也會對所有的背包調降價值感，所以即使你是製造背包廠商，你生產的背包雖然沒有被拿去當贈品，但是因同業生產的背包被拿去當贈品，連帶你的背包價值感也會被外界調降。
我再舉一個例子。有一陣子報業流行訂閱報紙送腳踏車，被當作贈品的腳踏車品牌受到影響之外，所有腳踏車的價值也因而全面降低。因此，廠商必須思考的是，雖然你的產品因為被當成贈品增加銷售量、成功締造業績，但是對於你的品牌以及相關產品可能變成一種傷害。
拚銷售量、還是維護品牌價值，一定要想清楚自己的定位。
至於前陣子吵得沸沸揚揚、總統夫人那顆一百三十二萬元鑽石會不會有相同情況則有待大家觀察。這個品牌商品雖然被人家拿去當贈品，但對象不同、動機不同，效果如何，社會評價如何，就比商場行銷策略要複雜多了。（本專欄由司徒達賢、樓永堅、吳靜吉、李仁芳共同主持）
