在今天看見明天

豪氣干雲女老闆的商場經營學 P.84

豪氣干雲女老闆的商場經營學 P.84

「勁永案」讓呂美月遭逢人生最大的低潮,也讓公司營運一度陷入困境,如今,勁永的業務和股價能夠告別陰霾,重新站起,最關鍵的因素,就是呂美月最讓人稱道的「搏感情」經營術。

「勁永今天能夠重新站起來,關鍵就在呂美月身上,你們一定要全力支持她!」二○○六年年初的勁永尾牙宴,席開五十桌,專程赴台的韓國海力士總經理獲邀上台致詞,意外地說出這段話,他拉著呂美月的手,對勁永全體員工感性地傳達心中感受。

當時,勁永甫從○五年的禿鷹風暴中稍稍站穩腳跟,公司上下驚魂未定,身為勁永最大供應商之一,海力士老總的一席肺腑之言,著實讓勁永備感溫馨;舞台上,呂美月回顧一年來的辛酸點滴,感激三星、海力士、日立等日韓大廠無條件支援,不禁潸然淚下,而台下一顆顆不思驛動的心,也在淚水交織中更加凝聚。

五百天前,勁永還是一家被證交所打入全額交割股的上市公司,但如今卻谷底翻身,成為競爭對手的眼中釘、肉中刺,是什麼原因讓供應商和通路商願意和勁永同舟共濟?


逆向思惟 雪中送炭勝錦上添花

勁永案發生不久,最敏感的莫過於金融機構,在第一時間就緊抽銀根,呂美月可說是嘗盡人情冷暖,在資金即將告罄時,沒想到韓國三星、海力士、日本日立等供應商和下游通路客戶卻反過來給予支持,一路相挺,以外界眼光觀察,這是呂美月多年來累積儲存的信用資產,發揮效益所致。

過去,DRAM是高度標準化的產品,就像黃豆、穀物等大宗原物料一樣,價格容易因缺貨而哄抬,也容易因過剩而狂跌,更要命的是,一年內價差十倍以上往往不是新鮮事,也因此,想要跟國際大廠做生意,信用和承諾相當重要,在跌價時,原本答應要拿的貨如果毀約不拿,待行情回升、產能吃緊時,恐怕就沒人理會了。

由於DRAM的產業特性太過「刺激」,很多公司都在行情逆轉時中箭落馬,但在呂美月眼中,卻正是勁永的利基。尤其DRAM這行生態充斥著男性沙文主義,惟一的女老闆想出頭,簡直難如登天。因此每當價格崩盤,便是呂美月出手,和國際大廠建立關係的時機,她的名言是:「雪中送炭勝過錦上添花。」

其中,最讓她得意的,莫過於一九九六年開始的DRAM三年大空頭,勁永把握機會,成為日商日立不可或缺的合作對象。

那時,全球DRAM大廠不論是三星或美光,都慘淡經營,除了日本關閉海外據點,南韓LG甚至退出DRAM市場,而國內的南科、力晶、茂矽等更自嘲是「五十億元虧損俱樂部」,然而不景氣中呂美月卻逆向操作,大舉向日立進貨,這樣的及時雨,讓日立銘感五內,從此將勁永視為生意上重要的夥伴之一。


攤開直說 客戶成了死忠兼換帖

呂美月大膽進貨和日商「搏感情」,卻也付出不小代價。原本勁永存貨周轉期間不過三個星期,向日立進貨後,因行情仍未好轉,存貨竟然累積至二個月,加上當時下單後,現貨要一個月後才能到,不像現在只需一天,結果勁永毛利頓時少了五%、六%,當年結算以大虧收場,但隔年DRAM卻因製程轉換不順,行情一片大好,勁永營運又跟著水漲船高。

以外人眼光來看,這種作法實在過於冒險,但了解內情者都知道,呂美月對DRAM價格波動的掌握,可用「快、狠、準」來形容,DRAM每逢景氣循環,呂美月總能神準般掌握時機,像對日立的雪中送炭就是經典案例。

勁永每周的業務會議中,呂美月常和業務打賭行情走勢,結果證明她幾乎都是贏家;因而在業界,大家都直呼呂美月為「大姊」,其阿莎力、豪氣干雲的個性,也充分反映在對價格的敏銳度上,讓客戶留下深刻印象。

現在不論韓國三星、海力士或奇夢達,都和勁永做了十多年生意,每月要拿多少貨及價格,都很容易,如果任何一方有困難,就會攤開來直說,就算這次吃點虧,下次一定會有所補償,這樣「死忠兼換帖」的情感,已經牢不可破。

在國內,呂美月也同樣虜獲不少公司的青睞。力晶副董事長蔡國智指出,二○○○年時,力晶想投資下游廠商,當時業務主管建議有兩家,最後拍板決定選擇勁永,蔡國智說,當時他直覺呂美月這個人坦誠直率,且信守承諾,因此主張投資,成為勁永股東,而這次的投資案也讓力晶獲得不少的報酬。


不讓鬚眉 輸贏之間的商場智慧

生意上懂得「雪中送炭」,呂美月在高爾夫球場上,也有一套和客戶「搏感情」的獨門學問。

由於平時沒時間練高爾夫球,乾脆從實戰中學習獲取經驗。「我都只觀摩男選手的球技!研究他們如何切球,打沙坑、果嶺推桿。」在科技業界的球敘中,呂美月幾乎是惟一女性,也難怪她要以男性選手為學習標的,不然如何在群雄中嶄露頭角?

雖說是「出頭」,但呂美月深諳分寸拿捏,不讓自己在科技大老闆面前「顯威風」,在科技業以男性為主的文化中,懂得吃虧就是占便宜的道理,換做球場也一樣。

「和國際大廠領導打球,要讓對方覺得雙方旗鼓相當,尤其日、韓老闆若被女人打敗,面子會掛不住。」因此,呂美月自己培養出專屬的「五桿心法」,也就是輸,要輸在五桿以內,這時,果嶺上的技巧就很重要,才能控制好雙方相差的桿數。

說到和各國老闆打球經驗,呂美月也能說出一套觀察做生意風格的心得。她說,日本人打球有紳士風度、講究細節,記桿數也很誠實絕不作弊。韓國人則賭性堅強,嚴格計算,就像是一場激烈競賽,韓國三星企業凡事皆求第一,轉換到球場上也同樣展現出競爭性格。

至於台灣老闆打球,則又是另一種風貌,如果球靠近水邊,或者臨沙坑等不好打的地方,都會要求「挪移」一下,難怪反映在生意上,台灣企業一直給人靈活、彈性的作風。


建立互信 節骨眼上的全力支持

目前勁永的營運重心以Flash應用為主,和DRAM一樣,都是暴漲暴跌的商品,不過隨著資訊流通無國界,價格波動已不若過往劇烈,能賺取暴利的機會也愈來愈少,取而代之的,是「通路」和「品牌」,而經營通路最難的,就是要獲得客戶的信任,這點,又讓呂美月的「搏感情」經營術發揮得淋漓盡致。

一次,勁永在大陸山東省的代理商因價格波動太快造成庫存損失,業務又沒做好安撫,讓這位老闆氣得直跳腳,直嚷要見呂美月,於是呂親赴山東尋求解決之道,這位代理商一見到她,就繃著臉大叫:「妳還好意思來!說!勁永要賠我多少損失?」

到過山東的人都知道,北方漢子個性豪邁,講話耿直。呂美月見對方仍在氣頭上,馬上低姿態表示可以彌補,並要對方開出價碼。沒想到山東人見呂美月如此爽快,改口說:「不是賠多賠少的問題,是你們的態度讓俺很不高興!」

這時,呂美月已經知道關鍵不是錢,而是「奇檬子」(脾氣)和面子問題,於是熱情邀約山東老闆吃飯。才一上桌,呂美月就爽朗地拿起純度超過五十度的白酒連乾三大杯,不讓鬚眉的氣勢讓山東人看得目瞪口呆,連忙喊降,從此以後這家代理商對勁永就忠心耿耿、服服貼貼。

熟悉呂美月的人說,呂個人天生心細,與人談話間很容易抓到key point(關鍵),接著就會順著對方的毛摸,生意往往就在此時全部搞定。不過最讓客戶佩服的,是呂美月的酒量。勁永資深協理李增榮表示,常常看到呂前一天晚上應付好幾攤廠商應酬,隔天一大早竟然就出現在辦公室,同事見狀都開玩笑地說:「大姊的身體真好!」

尤其勁永○一年剛到大陸發展時,對岸的領導多半是男性,很多大陸人跟呂美月談完生意後,都被她的談判氣勢折服,直誇「不簡單、不簡單」,沒想到酒過三巡之後,才發現呂美月「真的不簡單」,很多大陸的代理商就因為這樣「感覺舒服」,成為勁永打下中國市場的精銳前鋒。

呂美月豪爽的個性,在勁永案發生時也產生臨門一腳的作用。中國華北重要通路商華旗,在知道勁永被打入全額交割股時,老闆馮軍立刻致電給呂美月,除了安慰她之外,更許下「採購數量加倍」的承諾,而馮軍還對內公開表示,要員工必須在這節骨眼上對勁永全力支持。現在每次提到這件往事,呂美月內心仍然澎湃不已。


實力原則 讓好客戶自己找上門

在中國商場上,華旗是科技業的一支奇兵,一九九三年成立的華旗,每年營收幾乎以七○%的高速度在成長,到○五年時,營收已經茁壯到人民幣二十億元,其領導人馮軍更被英國《金融時報》評為,「西方企業應心存畏懼的中國企業家」。

事實上,當時華旗和勁永生意來往僅有半年,但是馮軍對呂美月卻極度的「信任」。呂美月說,華旗當初之所以會找上勁永,是因為看上勁永的智慧棒(使用USB介面的行動碟)專利產品,由於呂認為很多大陸廠商都只會耍嘴皮子,真槍實彈的沒幾個,因此遲遲不願見面。

沒想到馮軍「纏功」過人,利用呂美月有次到上海出差之際,專程從北京搭機南下,整整纏鬥了七小時,才說服了呂美月,拿到智慧棒在華北地區的獨家銷售權,並同意華旗的自有品牌「愛國者」和勁永的「PQI」並列。在漫長的交談過程中,雙方不但發現彼此契合、互補,也取得了信任關係,勁永也因此順利深入了中國華北市場。

對於勁永的未來,呂美月指出,一家成功的企業除了人才和文化融合外,選對產業也十分重要。由於Flash的應用層面愈來愈廣,除了微軟的Vista系統外,隨身碟、旅行碟,以及工業用電腦,都少不了Flash,預估至少仍有十年的好光景,而最讓她放心的,是全球的最大市場中國,勁永已領先同業卡位,布建了一千多家經銷商,這些都是勁永將來業績大放異彩的資產。


擺檳榔攤 只為發出員工薪水
呂美月最不願提及的往事,就是曾擺過檳榔攤,因為被媒體寫出來,感覺會好像是檳榔西施,不過,在記者的勸說下,終於還原了事實真相。

當時,年方26歲的呂美月首度創業,開了間名為志得的工廠,聘僱十來名員工,由於經濟條件不佳,支付薪水困難,而小叔正好是檳榔大盤商,於是建議她在工廠門口擺個攤子,先賺錢應付員工薪水。

「我只想讓工廠活下去,也沒時間顧及旁人眼光。」那時檳榔生意好賺,因從大盤批貨,獲利不錯,於是呂美月真的親自擺了五個月檳榔攤,還自己學包檳榔,終於度過難關。不過,從此也可看出,她對於所創立的事業,確實像照顧自家孩子般充滿感情,也難怪如今已是員工上千人的勁永,還有十多年來亦步亦趨跟隨的志得員工。


呂美月 Profile
出生:1961年生於花蓮
現職:勁永國際總經理
學歷:政大EMBA全球台商班、台北商專
興趣:閱讀、高爾夫、品嘗紅酒
家庭:離婚,育有一子一女

延伸閱讀

國民年金三階段十八個運用守則

2008-10-02

勞保年資不滿15年 這樣做才可以領年金

2019-04-03

55歲提早退休,老年年金會差多少錢?不想被占便宜,領「勞保年金」一定要注意這件事

2020-07-22

他苦撐8年就等「勞保湊國保」一次領雙年金,結果每月只有1.3萬元!退休你該提早準備的事

2021-07-30

超划算!55歲想提早退休領勞保年金「要減20%」,勞保局教一招「每月多領4千退休金」

2021-09-02