連續兩年虧損、拖累東陽集團獲利的中國投資，
今年第二季終於轉虧為盈，並且成為東陽獲利的新動力。
渾身充滿鬥志的吳永茂，
三十多年前隻身開拓中東、非洲業務，
打開全球汽車零件售後市場，
現在他又是如何
再次帶領東陽勇闖中國殺戮戰場，
安度轉型成長的陣痛？
對東陽、對吳永茂而言，這是攸關永續發展「關鍵的七年」，同樣也是中國車市「關鍵的七年」。中國由世界最大的自行車王國變成世界第二大汽車王國，中國車市也成為世界車廠的殺戮戰場。而帶領東陽領先台灣汽車零件廠於一九九四年到中國投資的吳永茂，隨著中國車市的劇烈起伏，心情大洗三溫暖。
中國車市的暴發式成長始於○一年，隔年東陽在中國投資的認列收益就由虧台幣五千萬元，暴增到賺八千萬元，○三年更達到一．七億元。但好景不常，○四年中國針對汽車產業實施宏觀調控，○五年東陽在中國的投資從賺五千八百萬元，變成倒虧三千四百萬元，○六年虧損更擴大到一．二億元。
「壞孩子」的膽識
三十年前闖中東；十三年前到中國
一九九四年領先台灣汽機車零件廠到中國設廠，展現吳永茂的衝勁，當然，有衝勁的吳永茂從小就不是乖小孩。在台南麻豆念初中，住校時，吳永茂就經常晚上翻牆、騎著機車外出玩通宵，第二天一大早再趕在朝會前回到宿舍。念崑山工專時，別人考試前是在圖書館K書，吳永茂卻是跑到學甲鎮的茶室念書。一頭披肩長髮、窄喇叭褲，更是他的註冊商標，一直陪伴他到四十多歲。
在繼承父親的塑膠射出工廠後，這位老貓王把天生的叛逆精神變成創業精神，帶著東陽從台南上千家塑膠工廠中脫穎而出，轉型製作機車塑膠外殼，並且把公司業務做到海外去。像中東市場在三十年前曾經一度占東陽營收的三成，就是吳永茂不怕死的個性拚出來的。
三十年前，當國內沒幾個人知道「中東」、非洲在哪裡的時候，吳永茂就勇於跟著台南同鄉到陌生國度去拓展業務。到了利雅德、科威特、德黑蘭等城市，沒有市場調查資料，吳永茂就每天坐在飯店門口或站在路旁，頂著沙漠烈日默數街頭汽車的廠牌、種類、數量。
當○四、○五年中國車市最低迷時，東陽仍繼續擴大投資，體現出吳永茂血液中那股「不服輸」的個性。
東陽集團在中國的十六個廠，其中有七個廠就是在○四、○五年投資建廠。吳永茂苦笑：「那時候賺到的鈔票，拿到手都還是溼的，就又投下去。」
那兩年，他經常失眠、頭痛，整天在「股東權益及永續經營」之間掙扎，有時候甚至不爭氣地想到：「乾脆從此以後不再投資，讓公司的EPS保持在六到八元，這樣維持個十年，逐步把自己手中持股出脫，最後光榮下台。」
「利用中國」的策略
不只為降低成本，而是要當世界第一
不過，中國的投資經過兩年多的醞釀終於在今年第二季開始轉虧為盈，並且成為集團今年及明年的增長新動力，不少分析師從今年第二季開始陸續拜訪東陽。事實上，根據今年前三季的獲利情況，今年東陽EPS至少可以達到二元，明年可望上攻三元，重回○四年之前的獲利水準。
在進軍中國前，東陽已經是台灣最大的汽車零組件廠，但在吳永茂心中，到中國絕對不只是為了降低人力成本，而是利用中國市場，把東陽變成世界第一的汽車零組件廠。在中國作戰的這幾年裡，他最常告誡員工的一句話就是：「不要以為在台灣第一，在中國也是第一。」
去年中國汽車銷量七百二十萬輛，是台灣的十八倍，有足夠的市場規模，而且中國政府堅持國產率，外國大車廠必須在中國自行開發，這使得在台灣沒有機會參與原廠產品開發的東陽，有機會參與國際車廠的新車開發，累積設計能力。
如今在中國前十五大車廠中，東陽已經是一汽（第二大）、長安福特（第四大）、奇瑞（第七大）、哈飛（第八大）的「一階供應商」（Tier 1 supplier）。
雖說東陽是靠售後服務零件起家，而且產品毛利率一般都在三、四成以上，遠勝於原廠代工毛利率（一○％左右），但吳永茂卻深知售後產品基本上沒有技術可言，「就是拆解原廠零件，用逆向工程複製而已。」
要晉升一階供應商不是只按原廠的藍圖開模、生產就可以，而是在新車開發階段就要參與產品設計。「給你看車子的粘土模型，就要你把東西設計出來，完全是無中生有。台灣連資訊業都很少有人在做這種事。」吳永茂曾經這麼形容汽車一階供應商的技術門檻。
今年八月，東陽南京開陽廠參與馬自達和福特兩款新車的保險桿、水箱護罩和儀表板的研發，代表東陽正式晉升為國際一階供應商。吳永茂表示，這證明東陽技術和品質已和國際車廠接軌。這兩款新車初期訂單是五年期四十萬輛，預估量產第一年將可為東陽帶進的營收是人民幣一億六千萬元。
最得意的生財本事
任何車款，只要看一眼就知賣不賣
去年，吳永茂還信誓旦旦地表示，中國汽車售後市場還未成熟，東陽將只專注在原廠代工業務上。但是當中國代工業務今年第二季才剛轉虧為盈，他又積極投入拓展中國的售後市場。東陽將投資註冊資本三千萬美元的售後服務零件廠，最快將在十一月開工興建，廠址以沿長江的南京、武漢等地最有可能。
今年以來，吳永茂幾乎每個月都往中國跑，為售後服務零件廠找地，有時一個月還去二次；台灣東陽的「聯合開發委員會」，向來是以研究未來將開發上市的新車款，如今也把研究擴及中國市場，為了激勵成員的想像力，委員會還設立獎金，獎勵猜中新推出的暢銷車款的員工。
說到預測新車銷量，正是吳永茂最得意的本事，也是東陽傳統的競爭優勢。三十多年前剛跑業務時，吳永茂練就一手連裕隆、福特六和當家銷售員都沒有的本事，任何車款，他只要看一眼就知道賣不賣。像福特六和之前代理的一款Jaguar新車，一推出，他就打電話給福特經銷商說，這款車在台灣賣不好。
因為這款Jaguar車前座設備豪華，而後座設備普通，吳永茂一眼就看出問題：「像這種台幣兩百萬元左右的車，國外都是買主自己開，但是在台灣，會買兩百萬元車子的人，一般都是大老闆，他們都是請司機開，自己坐在後座，老闆座位不如司機座位，這種車，你說能賣得好嗎？」
當然，吳永茂敢大膽進軍中國售後市場，最重要的判斷在於他認為中國市場已逐漸成熟。
首先是汽車數量。中國汽車數量經過○一年以來每年六、七百萬輛的成長，目前平均一萬名中國人擁有二十四輛汽車，到二○一○年時，一萬名中國人將擁有四十五輛汽車，而且全中國的汽車數量將累積到五千八百萬輛。
其次，原本一千多家中國車廠，有些車廠一年生產一萬輛車就能生存，但經過這七年的淘汰，前十五大車廠的市場占有率已經達到九成，主流車款固定。
東陽還有一個更重要的優勢，就是累積了數十年質量兼具的技術。目前東陽已有八千多套模具，其中部分可以拿到中國使用，中國競爭者想與東陽競爭，光是模具投資就要先投入台幣二百億元，而且透過與原廠合作開發新車，東陽不但可以提升售後產品的生產技術，而且可以更早、更準確猜測未來新車款式。
收成後的另一大賭局
投入中國售後市場，有風險亦有勝算
吳永茂不客氣地指出，大部分台灣汽車售後零件廠都不願投入心力及財力參與原廠開發，短期內，這些公司的EPS或許可以維持在高點，但卻缺乏永續發展的潛力。換言之，他認為東陽是用一時的利益換取永續的利益。
不過，中國售後市場終究還是剛起步，風險很大。像東陽過去能快速進入美國市場，就是因為美國有CAPA的產品認證機構，也有像STATEFARM這類大保險公司只採用有認證產品，但中國市場什麼認證都沒有，甚至連車險理賠都還在起步。東陽現在進軍的難題在於，如何教育中國消費者「東陽產品雖然貴一點，但是品質好」？
對於年近六十的吳永茂來說，中國市場跨進新一個階段，而且是東陽擅長的售後市場，心情篤定得多，早在一進大陸市場，他就督促團隊移植複製東陽在海外售後市場成功的經驗，這個底打了七年，種子播了，肥也施了，吳永茂正靜心等待收成時刻。
現在，吳永茂又重拾小白球；過去藝術收藏的那隻手也開始癢起來，最近到義大利考察，他買下一件義大利名家的水晶虎頭雕刻；已經很久不跟人拚酒的他，酒量又恢復了，一個小時內，一瓶大陸劍南春就被他喝了半瓶，如果不是客人趕著回家，他還打算再開一瓶XO。
最近，金鼎證研究部襄理游志成拜訪東陽，在火車站轉搭計程車，司機十八年前曾在東陽工作過。這名司機一邊載客人往老東家走，一邊說著「很後悔離開東陽」，當年留在東陽的同事經過這十八年都已經升到經理，「有車有房」。看來，吳永茂為東陽永續發展所插下的苗，從一位離職員工口中得到了印證。
/小檔案/
吳永茂 Profile
出生：1951年
現職：東陽集團總裁
學歷：崑山工專工管科
（崑山技術大學前身）
家庭：已婚，育有三子
