我失去了第一名，卻沒失去信仰！

「將來我一定要到紐約華爾街進修衍生性金融商品，為台灣帶來更Smart的商品！」一個剛踏入壽險界，拜訪一位牙醫客戶時，卻被對方認為打扮得像小嘍嘍的她，豪氣的說著未來長期的目標。

她是謝佳芳，2009年商周超級業務員得主，過去六年，拿下四次TOT，什麼是TOT？只要是壽險界的人，都知道業務高手的最高榮譽是MDRT(年收入百萬以上)，一年內必須做到6倍的MDRT，才是TOT。許多壽險業務人員，從事十多年下來，好不容易才達成幾次的MDRT，她，在短短6年間，已累積近30次的MDRT！

再多的金錢財富，再多的獎項榮耀，對佳芳經理而言，已經不再是生命的重點！在經過2次、將近4小時的訪談後，我們聊著克里斯汀生教授「你要如何衡量你的人生」的內容時，佳芳經理說印象最深刻的是書中所提--自以為聰明的人類，發明了很多可以衡量人生的工具，例如：職位、獎項、存款，但上帝並不需要任何量化的工具，祂很清楚該如何衡量每個人的表現。我想，對她而言，已經找到衡量自己人生的量尺。

如何樂在工作？

「應該很少人像我一樣，會自己主動投入保險業！」「我整整花了三年的時間研究保險學，結婚後就馬上進來了！」佳芳經理在23歲時，無意間訂閱了一本「愛心月刊」，這個動作，改變了她的人生軌跡！

「每月內容都刊載著許多需要社會救助的家庭，這些家庭扛家計的人，常為了增加收入要兼好幾份工作，常常容易發生意外…我就想，要怎麼做？才能避免成為別人救助的對象！」就這樣，她一頭栽入了保險的世界。

「過去十七年，從我手中送出了9件死亡與5件重大疾病的理賠支票，金額從最低的100萬到2億！」這些家庭，在人生最需要幫助的時刻，保險發揮了關鍵的作用，就是這份信念，讓佳芳經理走過無數的挫折。

有時候，小蝸牛常會跟一些新進的壽險業同仁聊，聽他們分享著最近上了什麼很棒的行銷課、有什麼話術技巧很好用、有什麼商品很夯、最近賺了多少C……，卻很少聽到他們談論對工作價值的認同、對自我使命的期許；在佳芳經理的字裡行間，流露著對價值的堅持、對客戶的投入，這份穿透力，讓再多的話術，都顯得多餘。

「不要Work hard！要Work Smart！」佳芳經理表示，前七年，她只完成了2次MDRT，但到目前為止，已達到14次的MDRT，包含了4次TOT，去年更只花了5個月，就完成TOT。

關鍵在哪裡？定位！

「我目前的客群主要定位在科技業的研發主管、牙醫師、中小企業主！」很多人都知道這個道理，但是真正困難的地方，在於定位後如何執行！

「我在新人階段花了很長的時間去演練顧問式行銷的每個流程，我相信演練是讓我們在各個領域出類拔萃的共同要素！」除了不斷自我要求外，為客戶捍衛權益的堅持，是她贏得這些客戶信任的另一關鍵！

「我剛入行的第五年，協助一個客戶處理會計師與律師無法解決的稅務官司，當時，自告奮勇成為客戶的訴訟代理人；後來，歷經8年複雜的行政訴訟程序，幫客戶打贏官司，稅務費用由4000萬降至500萬！」這些經歷，都讓她不斷超越自我；同時，為了強化自身的專業，她先後完成台大財金所學分班、元智大學財金所學位、政大個人及企業退休金課程學程，最近更積極準備CFP(國際認證理財規劃顧問)的考試。

「只有一點點知識是很危險的！」佳芳經理反覆叮嚀著，在她身上，我深深體會到樂在工作的訣竅--堅持信念、不斷學習！

如何與家人朋友保持幸福和諧的關係？

「你知道嗎？已經10年了，我每天6點過後就回到家，陪陪孩子，看看喜歡的書，我也學聲樂、小提琴！」當她說著自己下班後的時光，真的令人很難想像，工作與家庭間的拔河，往往讓人筋疲力竭，誠如佳芳經理所說，必須Work Smart，才有機會在這場拔河競賽中勝出。

「我常常會買一些電影票、音樂會或是展覽活動的票，送我的客戶或朋友，讓他們有機會跟家人去聚聚，跟事業一樣，家庭也是要經營的！」的確，我們總是能為工作寫一大堆計劃書、行動方案，卻吝於花點時間在家庭的經營上。

如何正直一生？

「在我2009年9月榮獲商周超業大獎的三個月後，因一件高額保單的猶退，我失去了蟬連公司年度第一名的榮耀！」「當時客戶希望我能配合銀行端的建議，以高額的年金險做稅務安排，當下，我可以選擇順從客戶的意思，同時也完成自己年度第一名的目標，但那違背了我的信仰！我相信成功最關鍵的因素是誠信，我為我規劃的保單負最大的責任，對有風險的稅務安排，絕不輕易妥協！」

得失放在一旁，才能看得更清楚！那一年，佳芳經理失去了第一名，但沒失去自己的信仰！

後來，經過三個月20次，持續不斷地拜訪溝通後，終於在第21次，完成一億五千萬的保單規劃(較三個月前猶退時，成交保費高出五倍)。

後記

目前的佳芳經理，每年花一部份的時間在激勵演講上，藉由分享經驗與方法，協助更多人重新找到工作的熱情，把夢想做大，成就最好的自己！只是，在一些演講場合，偶爾會遇到聽過她演講的人，佳芳經理問他們：「你們改變了嗎？」大多數的人，總是低頭不語。

你能離開舒適圈嗎？想成為人生三問的贏家，請先踏出舒適圈吧！