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成功業務一定要學會「愛客戶」

成功業務一定要學會「愛客戶」

尋找台灣生命力-小蝸牛

名人專欄

2013-04-05 14:36

「陪伴」是人一生中不可或缺的元素,每每在228公園,看見爸爸牽著小女孩的手學走路、兒子陪著老媽媽坐在涼椅上曬冬陽、或是年輕情侶牽手望著跳躍樹林間松鼠的種種畫面,那種溫暖,總讓我感動不已。

「陪伴」是人一生中不可或缺的元素,每每在228公園,看見爸爸牽著小女孩的手學走路、兒子陪著老媽媽坐在涼椅上曬冬陽、或是年輕情侶牽手望著跳躍樹林間松鼠的種種畫面,那種溫暖,總讓我感動不已。它不需要花什麼大錢、也不需要在豪華的飯店、更不需要費事的安排,只需要花點時間。它無法計算投資報酬率,但如果不願意投資,當你需要它時,可能花再多錢都買不到!

前二周拜訪游文伶協理,她不僅是公司的首席顧問,也是MDRT全球最高榮譽美國百萬圓桌協會終身會員,目前也擔任MDRT台灣分會會長,她的客戶遍及企業總裁、董事長、總經理、以及部門高階主管,工作能力不在話下,但當天讓我真正難以想像的是-她竟是會在周末假日,陪著孩子看演唱會,一家四口,一起拿著瑩光棒,為心儀偶像吶喊尖叫的追星媽媽!

「我女兒好喜歡楊丞琳,她目前唸大學,也是為了楊丞琳,因為楊丞琳沒有唸大學!要幫她完成心願!」從游首席的語氣中,沒有一絲的吃醋,反而是慈母愛屋及烏的疼愛。

願意陪著子女一起追星的父母有多少呢?這個畫面實在與游首席給人的沉穩內斂印象,有著極大的反差。能給孩子厚厚鈔票的父母不少,但願意陪孩子一同成長的父母卻不多!在游首席的辦公室裡,擺滿了歷年來大大小小的獎盃獎牌,但家人的甜密合照,卻是圓滿人生中最重要的一塊拼圖!

「我常常跟一些企業家的客戶說,您這麼成功,一定要撥一點時間給您的小孩,因為您累積了這麼多的成功經驗,您直接去教導您的小孩是最有價值的!」正當我疑惑大老闆們,是否真能做到時,游首席緩緩地說:「能成為我的客戶,價值觀基本上都還滿接近的!」這時我才深刻體會到,最Top的銷售,並非產品本身,而是價值觀!一種與客戶之間奉行不悖的價值觀!

在進入壽險業前,游首席是雜誌社的副社長,旗下有二份周刊、一份半月刊,也就是說一個月就要出11刊,常常忙到沒有時間吃飯,健康幾乎亮起紅燈,再加上她很喜歡陪著家人一起旅遊,經過思考後,她決定放棄人人稱羨的職位,投入壽險顧問的行列!

4月1日,游首席從事壽險顧問工作,剛好滿20年,當我問有沒有遇過什麼挫折時,她想了想,微笑回說:「沒有!」 我追問:「難道沒有被客戶拒絕過?難道沒有被客戶契撤過?」她說:「當然有呀!只是那應該不算挫折!市場上不可能都是你的客戶,但要問自己盡力了沒有?」

在游首席的著作【這樣做,老闆級客戶自然來】裡提到,成功的業務人員不一定要很會說話,但絕對要具有「愛客戶」的特質。也就是能不能將心比心,站在客戶的立場,願意每次多做一件事---再多一點關心、再打一通電話、再多一次拜訪….只要多做一點點,就可以讓客戶更加滿意,工作成果也會更為豐碩!

不僅在工作上抱持著這種信念,在訪談過程中,游首席正忙碌著打點著4/16(二) 2013年台灣MDRT DAY大型活動的相關事宜,一問之下,才知道無論是會長或是工作同仁,皆是志工職,美國MDRT總會除了講師外,並沒有提供額外實質的資源,她卻幾乎每天都要處理與總會間的溝通信件,誠如游首席所言,只想為台灣的壽險顧問們多做一點!

經營老闆級客戶,真的不容易!您願意為客戶多做一件事嗎?如果願意,或許離他們就不遠了! 

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