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新市場擒拿術

新市場擒拿術

傅紀清

名人專欄

932期

2014-10-30 09:23

網路雖然無國界,行銷產品卻不能夠靠一招走遍天下,針對不同國家的客戶,搜尋關鍵字其實暗藏玄機。

近年來,隨著歐美市場需求轉弱,不少企業將目光放在新興市場,但對人手、資金欠奉且人脈有限的中小企業來說,開拓新市場是一件遙不可及的事。然而,電子商務正給了中小企業這種可能性,當然,掌握電子商務這種關鍵技術很重要,而企業也必須投入相當的心血,才能事半功倍。

 

電子商務平台後台提供的數據,能幫助企業掌握各國需求,找到相同供應鏈在不同國家的情況,很值得企業善加運用。

 

香水包材製造商瑋龍實業就是這樣一個例子,過去他們重心放在歐美國家,也以為只有歐美國家才負擔得起香水這樣的奢侈品。開始使用電子商務之後,他們赫然發現來自阿拉伯地區的客人詢問非常多,才了解到阿拉伯人對香水需求其實比想像中大。

 

如果要投入某個陌生新興市場,企業就要融入當地環境,例如在電子商務平台上設置關鍵詞時,使用當地人習慣的用詞,讓他們搜尋到你。

 

我見過一位大陸仿古家具商,為了拓展北美市場,老闆先找一批人研究北美地區所有仿古家具公司網站,觀察它們的規格、照片、網頁排版、文字用語等等,研究了六個月,才按照研究所得去設計迎合當地人口味的網站,開始賣自己的產品。

 

後來跟他們來往的客人,直到成交才知道他們是中國的供應商,但我也碰過不少客戶,外貿人員根據系統建議設定了關鍵字,卻被老闆否決,因為他認為客戶不會用這些詞搜尋,結果產品曝光率與點擊效果非常差,最後老闆就認為是平台效果不好,或操作人員不夠努力。

 

想將產品外銷到國際市場,除了要了解市場需求,更要讓你的產品與當地環境產生關聯。對於同樣一個產品,不同地區的買家可能有不同稱呼,他們想找的產品甚至不一定是你公司一廂情願希望向當地推廣的關鍵產品。

 

此時,企業不妨檢視自己運用電子商務方法是否得宜,比如使用中的關鍵詞能否配合實際市場情況。台中做氣動工具品牌的鎂迪企業,在拜訪北歐客戶時,看到汽車廠的工人拿工具非常吃力,於是回來發展一個重量減一半但扭力一樣的工具,並在網路上設定「輕巧」為關鍵字,結果產品相比過往標榜「品質」時搜尋量大增,老闆因此找到了新的藍海。

 

開發新市場除了要掌握關鍵技術,更重要的是避免預設立場,學習透過觀察和數據分析找出客戶需求,並從客戶的角度思考,融入當地文化,才能有效提高產品的被接受度,進而找到銷售機會點。

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