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銷售事業遇到瓶頸?跟成功CEO學習5技巧

銷售事業遇到瓶頸?跟成功CEO學習5技巧

好的產品是銷售的基本條件,還要能吸引客戶、擁有夥伴甚至投資者,才能不斷擴展生意版圖。因此,很多企業CEO也是最會銷售的戰將之一,他們擁有洗鍊豐富的銷售技巧,身經百戰並拉拔夥伴一同成長。

文/SmartM/楊芷盈



Peter Cohan是美國管理顧問公司的總裁,並是《飢餓新創策略》一書的作者,這次他採訪了資訊系統公司的CEO Mark Lewis,他曾引領公司達到年營收250萬美元,以下是採訪後整理的五大銷售技巧:

一、不因過去的成敗影響未來表現

成功不是偶然,是靠著過去的經驗累積和不斷磨練銷售技巧,打造出不一樣的未來。因此,即使過去銷售失敗了,別因此喪氣,找出問題點在哪裡,重新檢視訪談過程、銷售方案或是推銷技巧,一步一步調整到位。若是成功接下案子也不能因此自滿,要了解為什麼這次會成功,持續學習維持這樣的優良狀態,讓下次的銷售流程可以更加順暢。

Mark Lewis說:「成功是靠每天的努力累積得來的,並不是可以輕易獲得或是永遠擁有的。銷售一定有成功跟失敗,我的目標就是讓自己盡可能地提高成功紀錄。」不要因為過去銷售的成敗影響未來表現,業務員一定要保持積極心態面對每一次挑戰,磨練技巧,讓成功率穩定上升。

二、塑造自己成為激勵人心的角色

你選擇把自己塑造成什麼形象,通常就是客戶對你的第一印象。如果能夠讓自己更正向積極,那就會有勇氣克服更多困難,客戶也會更相信業務能解決他所面對的難題。Mark Lewis表示,當我們能夠積極推動自我時,對於想要獲得的結果成功機率就會大幅提升。

角色模型的建造可以讓業務更積極地向外推展,雖然一開始要建立印象並不容易,但卻是業務要跳脫舒適圈、擴展客戶範圍的好辦法之一。

三、選擇自己信任的行業

成功有一部分來自於選擇自己喜愛的事業,因為當自己接受並信任這份工作的價值時,會更有動力去了解產品背後的功能,能為客戶解決什麼需求,在什麼樣不同的場合需要推銷哪類型的產品。唯有熱情,才可以使業務願意磨練自己,變得更加專業。

Mark Lewis認為,業務之所以成功,在於能看到別人沒發現的客戶痛點,而唯有真正信任自己選擇的行業,才會有熱情去發現它,然後解決它。

四、找到互補性高的夥伴

很少有一個業務能夠完美的做好所有工作,一定會碰到一些自己不喜歡的領域,但對客戶來說也是非常重要的考量關鍵。因此,要找的與自己工作能力、興趣都互補的夥伴,能完美協調兩人間的工作。

就像Mark Lewis不喜歡分析太過精細、內在的需求,他喜歡向外衝、與人交朋友並不斷開發新客戶,擴張事業版圖。因此,他通常都會找適合分析、能夠探索客戶真正需求,適時提出精闢建議的工作夥伴。

五、時間要細項分配

Mark Lewis認為,如果不能安排好每天的事情,即時辛苦工作一整天,也無法達到滿意的成果。業務必須妥善分配時間,訪談客戶、分析產品、了解時勢還有關係夥伴等,都要細項分配,而不是隨心所欲的選擇等一下要做什麼工作。業務雖然相對自由,但仍必須謹慎地規劃行事曆,才能有效地完成工作。
 
 
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