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4步驟讓「恐懼」成為你的銷售利器

4步驟讓「恐懼」成為你的銷售利器

身為企業管理者,經營事業時難免有感到恐懼的時刻—-害怕利益損失、錯失良機、被競爭者超越。一體兩面,有恐懼就有需求,有縫隙就有機會,傑出的業務員懂得如何運用客戶的恐懼締結一個大訂單、說服對方接受你的提案。經濟學家Heather R. Morgan提供4步驟讓「恐懼」成為你的銷售利器:

文/SmartM/莊晨伶

一、找出客戶的痛點

首先,你必須先掌握他人的恐懼。並非丟出一個可怕的商業情境,而是從調查客戶痛點開始,思考當今的市場現況為何、他們有什麼核心競爭力、企業內部需要改革嗎?最重要的,還要思考他們的目標客群有什麼尚未被滿足的需求,藉此喚起客戶的危機意識。

而找尋痛點的方向是依據自身公司的優勢,例如一個獵才公司便應著墨在「對的人才能提供多少產能並節省多少成本」。
IT部門主要便是藉由打擊客戶痛點來進行銷售,例如企業想要節省預算,現今就有許多雲端技術可以提供協助。

二、有多痛?

接下來,便是排出痛點的優先順序。什麼是客戶最欲解決的問題,痛點到底「有多痛」?

假設你負責銷售軟體給一間小型的線上零售商,他們目前面臨兩大難題:保護顧客資料安全與擴大規模,相較於前者影響到的是消費者信任與整個企業形象,後者則為其次,在急迫性上就較難引發客戶恐懼。將客戶最深的恐懼與公司的產品建立連結,以上述例子來說,便是長期、不時地提醒客戶資料安全的重要性並強調公司資安防護軟體的效用,如此一來能產生穩定的交易關係。

三、從細微處著眼

想喚起客戶內心的恐懼,靠的不是恐嚇般的言語,而在細微處和與現實的連結。想要銷售最新款防毒軟體,你這麼對客戶說:「下星期貴公司的電腦可能被駭客入侵。」這句話聽起來緊急,卻因為毫無根據,反而可能引起客戶的防衛心,認為你們的產品不可靠。潤飾一下語句,「我們難以預測何時有駭客正試圖入侵貴公司的電腦,因此定期升級防毒軟體非常重要。」聽起來一樣急迫,但呈現的是一個現實中的可能性,且因為你提供了解決方案,讓客戶覺得情況在掌握之中。

四、正面地收尾

為了嚇人而嚇人或許在電影中頗具效果,但在銷售上卻不見得。拉低客戶情緒後必須以正面積極的語調收尾,要讓客戶從你們的會面中有所收穫,不論是獲得市場洞見或可行的解決方案,最好能突顯相比於同業的優勢。

即使你一開始的目的不是要打擊客戶痛點,仍然可用恐懼的力量進行銷售。例如對舉棋不定的客戶說「這個是本公司預計下個月發表的最新產品,數量有限,最近也有其他客戶詢問。」塑造一個錯過就會被競爭者超越的銷售情境,讓客戶心生焦急以加速成交。由此可知,恐懼可以應用在許多方面,只要適當的運用便能在銷售上獲得長足的進步。
 
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