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富爸爸首席顧問40年不敗銷售心法

富爸爸首席顧問40年不敗銷售心法
辛格(立者)以實戰經驗淬煉出領導與銷售的黃金法則,吸引無數學員朝聖。

楊明方

職場

苓業國際提供

1037期

2016-11-03 14:08

成功業務員要具備哪些技能?指導過摩根大通、IBM等大企業的銷售大師布萊爾.辛格,也曾經是魯蛇業務,只花一年半就拿到夢幻訂單,他如何打造出自己的成功方程式?

一九七五年,大學剛畢業的布萊爾.辛格(Blair Singer)進入夏威夷的系統整合商優利(Unisys)擔任業務員,銷售計算機和電腦。入行不到一年半的他,以新人之姿奪得一筆公司前所未見、價值十二萬美元的夢幻訂單。

當時,為了掌握目標客戶的公司運作及潛在需求,辛格布局了六個月,不惜在客戶公司裡的倉庫幫忙掃地、卸貨,和基層員工及主管搏感情,才成功獲得青睞,讓同樣競爭這筆訂單的IBM、全錄(Xerox)等大廠,只能乾瞪眼。

如今的辛格,已是享譽國際的銷售大師,擔任富爸爸集團首席顧問的他,指導過摩根大通、IBM、新加坡航空,以及無數中小企業和創業家,在世界各地的講座及訓練班場場爆滿。今年十二月十三日,辛格接受苓業國際訓練團隊的邀請,將來台舉辦為期三天的課程,《今周刊》搶先專訪,邀請他分享成功心法。

採訪當天早上,辛格活力充沛地暢談他的心路歷程,很難想像,他前一天晚上還在新加坡開課,被熱情的學員們纏著他提問到凌晨。

 

菜鳥出擊,不怕被拒絕
超業都是從搞砸中學習


提起當初如何成為金牌業務員,辛格直言:「每個優秀的業務員,都是從搞砸中學習的。」在業務生涯嶄露頭角之前,他也經歷過連續兩周業績掛零的難堪,「當時,主管下了最後通牒:接下來四十八小時如果沒有業績,就可以滾蛋了。」

心急如焚的辛格跑遍檀香山商業區,一天之內陌生拜訪六十八家潛在客戶,卻一無所獲。但從這六十八次的閉門羹,他突破了「被拒絕」的恐懼,每次拜訪後,就修正自己可以改進的地方。隔天,他只拜訪十家潛在客戶,就拿到兩筆訂單,保住了工作。

銷售力,不僅能用於推銷商品,在創業、談判、經營人際關係,也不可或缺;而銷售力沒有捷徑,不敢犯錯、怕被拒絕,就不會進步。

辛格指出,銷售會遇到瓶頸,問題常是「自己」的態度。許多人在追求銷售技巧,但想要成為成功的業務員,不必套用別人的招式,而是從「認識自己」出發。

從掌握自己的優缺點,進而時時駕馭自己的情緒,抗壓性、責任感、溝通協調能力自然會大幅提升。在經歷外界磨練和內心交戰時,管好腦內「我做不到」的小聲音、為自己的小成就大方喝采。保持樂觀,努力不懈,就可以找到屬於自己的成功方程式。

認識自己、調整銷售技巧後,如何打動客戶的心?辛格強調,要與客戶「建立連結」,「世界上有成千上萬的業務員,能脫穎而出的關鍵,是了解對方,和對方建立連結。」

 

面對客戶,不自說自話
讓對方有切身感就會買單

 

過去辛格曾來台灣授課,他回憶,每當讓學員把他當客戶進行銷售演練時,學員們往往劈頭就開始介紹商品,讓他不得不馬上喊停,「你們根本沒有問我到底需要什麼!」

「這些情景在台灣等高競爭的東亞國家很常見。」辛格說,許多人以為只要事先對客戶做好功課就足夠,卻忽略和目標客戶建立連結,少了這幾分鐘,原本的大好成交機會,也可能變成「謝謝再聯絡」。

同樣的錯誤,也會發生在專業感十足的投資銀行。辛格曾輔導一家紐約投資銀行的銷售團隊,旁聽他們與重要客戶的電話會談。業務員與客戶聊了幾句後,自認為已掌握客戶需求,竟然對客戶的電話按下靜音鍵。

電話這頭,業務員埋頭研究出一個誘人的投資組合,卻完全忽略電話那頭,客戶說最在乎誠信保證,其次才是投資報酬。結果,業務員信心滿滿提出的高報酬投資方案,當然沒有打動客戶,成交機會無疾而終。

當業務員只顧介紹自己的產品有多好,卻未先和對方建立關係,忽略了客戶真正的需求,辛格說,這絕對是下下策,而且「你在客戶的眼中,就只是『商品』,你唯一的價值就是價格。」客戶看不到和你合作的價值,因此就只會比價、殺價。


「銷售,其實就是情感的交流。」辛格分享,他面對目標客戶時,會先試著問對方,了解目標客戶的背景、工作,以及遇到的問題,試著進入對方的世界;再針對得到的客戶資訊,介紹商品和服務,讓客戶覺得切身相關,自然容易買單。

無論是業務員、主管或是創業者,都要練就銷售力,而擁有好團隊,絕對會為自己的成功大大加分。

辛格還是菜鳥業務時,第一位上司是頂尖的業務員,他要求所有下屬複製他的成功模式,卻讓整個團隊信心全失,業績探底。

 

領導團隊,不倚老賣老
發揮個人強項才能達陣


直到新的業務經理上任,「他叫作史蒂夫,他先分別了解每個人的強項,分配不同的任務和銷售策略,讓每個人都能發揮自己的特質。」辛格說。這種截然不同的領導作法,讓這個銷售團隊從扶不起的阿斗,搖身成為公司業績第一的明星部門,而辛格也成為公司全美業績第一的超業。

一位好的領導者,不會要求成員以自己為模範,而是懂得引導個人發揮優勢,來達成團隊目標。辛格建議創業者與主管,挑選學有專長,並願意虛心學習、服務他人的人才加入團隊。

此外,團隊成員須共同制定「榮譽典章」,以貫徹團隊的文化與價值。榮譽典章的用意,並非約束成員,也絕非讓領導者由上而下規範,目的是促進成員平等溝通、正視問題、凝聚共識,讓成員更能發揮所長。

事實上,多年來的創業與顧問經驗總結下來,辛格的最大感想就是,「好團隊,才可以戰勝不景氣!」

在經歷四十年不斷突破極限的業務生涯、高低起伏的創業過程後,辛格發現自己真正喜歡的是建立團隊、啟發他人,於是創辦培訓公司,在世界各地演講授課,成了他一路走來的志業。

未來辛格將持續以高昂的熱忱,傳授他的銷售及團隊管理心法,影響跨國大企業,以及全世界的創業者和銷售人。

菜鳥、老鳥必懂,銷售大師親授三心法

1.戰勝腦中雜音


認識自己的特質和優點,管好腦內「我做不到」的小聲音,找到獨門的成功方程式。


NG:一味套用別人的技巧,容易增加挫敗感。

2.讓客戶不能沒有你


主動關心、聆聽,與對方建立關係,讓你成為客戶眼中「值得合作的對象」。


NG:拚命介紹商品,沒有聆聽客戶真正需求。

3.打造黃金團隊戰力


成員共同訂定「榮譽典章」,落實團隊文化,讓大家發揮所長。


NG:領導者由上而下約束,要求下屬複製自己的模式。

 

布萊爾.辛格 (Blair Singer)

出生:1953年

現職:富爸爸銷售和團隊發展顧問

經歷:布萊爾辛格訓練學院創辦人

學歷:美國俄亥俄州立大學學士

著作:《富爸爸銷售狗》、  《富爸爸教你打造冠軍團隊》、  《管好自己的小聲音》

 

2016/12/13,布萊爾‧辛格即將正式來台,橫跨全球23國,500大企業都在上的【靈性銷售‧能量領導】三天國際認證課程,

 

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