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首日吸38萬流量 隋棠鐵粉激出10%淨利

林奇伯
2018-04-26
話題人物
1114期
唐紹航 攝影

首日吸38萬流量 隋棠鐵粉激出10%淨利

林奇伯
2018-04-26
首日吸38萬流量 隋棠鐵粉激出10%淨利
話題人物
唐紹航 攝影

四月初,走進位於台北市信義區的「相信美學」辦公室,六十一坪空間包含了試衣間、會議室、二十位員工座位,已經滿到連客人都沒位置坐,當天還有五、六位新員工報到。

相信美學是由OB嚴選前營運長張祐誠與藝人隋棠合作,在今年一月推出旗下第一個藝人電商品牌服飾「SUITANGTANG」,上線首日就創造三十八萬人流量,此後每個月營業額都在一千萬元左右,為台灣「藝人自創品牌+電商」、「藝人粉力+品牌粉力」的新風潮拉開序幕。

 

這個模式會引起關注,在於網路導購成本以倍數成長之際,藝人和網紅擁有分眾粉絲號召力,不靠廣告的自帶流量能力強,等於省掉十%以上的廣告成本,也就是將淨利空間提高一成以上。

 

業績翻倍超預期  租鄰樓擴張

 

以「SUITANGTANG」為例,首日三十八萬由隋棠Facebook與Instagram粉絲頁自然導入的流量,至少省下約一百二十萬元廣告費。

 

電商業界都在密切注意,擅長服飾策略操作的張祐誠將發展出什麼樣的藝人自帶流量變現模式,讓每個藝人粉力都可以轉換為品牌粉力及購物提袋率。

 

依張祐誠的規畫,相信美學今年會與三到四名藝人或網紅合作,以求在年底前達成全系列、全風格女裝品牌集團的目標。

 

「在物流、倉儲、製造外包的前提下,一個品牌需要設計師、專案經理、廣告與社群經營、客服、資訊等十三到十五人團隊經營;年底前若成立四個藝人品牌,公司就會擴張到六十人以上。」張祐誠解釋,二○一七年七月承租辦公室時,只規畫了每個月五百萬元的營運規模,但正式上線後業績比預期好一倍,最近乾脆在隔壁大樓一次租下兩倍大空間,以應付快速擴張的需求。

 

在試衣間,「SUITANGTANG」的春裝打版衣掛滿兩整排吊衣桿,沒有太多花俏點綴,講究自然剪裁,完全複製了隋棠平日「簡單,有細節」的歐美系模特兒穿衣風格;每件均價訂在一千元左右,介於實體專櫃品牌和廉價電商服飾中間,既維持了藝人形象,又在品質上與平價電商服飾區隔。

 

 

註冊商標買網域  被陣仗嚇到

 

提起創業的過程,張祐誠哈哈笑說,自己完全是被隋棠的魅力所打動。

 

二○一七年初,一九八三年次的張祐誠離開曾經擔任營運長的服飾電商OB嚴選。朋友們戲稱他賺到的身家已差不多可以爽快退休了,沒想到認識十多年的隋棠聽到消息,如獲至寶,來電詢問合作可能性。

 

「當時我很猶豫,許多藝人都懷抱品牌夢,虛榮感遠高過做生意的決心,所以馬上直接告訴隋棠,她如果只是想玩玩,三分鐘熱度的話,不如繼續只當朋友就好。」張祐誠說,最後兩人相約碰面,一到現場他被隋棠的大陣仗嚇到,一攤開資料,不只商標早已註冊好,買下專屬網域,還請來專屬攝影師李安全程影片記錄。

 

圖片來源:相信美學 提供

 

五名員工先試穿  好看才量產

 

準備十足的創業氣勢,讓兩人一拍即合,並談好工作分配—張祐誠掛名董事長,負責電商營運;隋棠以自有經紀公司入股,負責監督設計。對網友則自稱「老張」和「棠老闆」。

 

對相信美學的員工來說,打版是超痛苦的過程。隋棠常在開完會後,又忍不住折返公司,要求修改。每一件打版後的衣服,她不只親自試穿,還要求公司內部至少要有五位女生穿過,確認每個人穿起來都好看才量產。

 

如此,嚴重壓縮到工廠生產時間,有些款式因趕製不及,只好乾脆不出。以今年春裝為例,原定是一百款,最後只出了八十七款,讓張祐誠時常處在抓狂邊緣。

 

「一個星期至少會發生兩到三次雙方僵持不下的狀況。」以旁觀者角度記錄創業過程長達十個月的攝影師李安說。有趣的是,設計師們都能認同隋棠的理想主義,反而張祐誠基於集團營運需求與商業考量,不斷在鏡頭前流露出忍到無奈的表情。「不過,因為隋棠是漂亮女生,個性又溫暖,很容易使人讓步。」

 

在李安上百次的記錄中,各式各樣對立、挑剔、妥協的過程全都無所遁形。一開始時,工作人員還會在鏡頭前維持形象,保持微笑,後來習慣了,便不再掩藏情緒,心想反正最後剪輯時可以剪掉。

 

這也讓記錄極為真實,加上隋棠在不同時期因應拍戲需求,頭髮長長短短,家人不斷來探班,小孩快速長大的面容,造假不來,於是張祐誠靈機一閃,決定剪輯成三集紀錄片,分三個月,上傳隋棠加總按讚數近三百六十萬的Facebook與Instagram個人粉絲頁,並附上官網連結。影片的最後,隋棠流下創業者激動之淚,粉絲感受到她把關和嚴選是「玩真的」,黏著度大增。

 

藝人品牌在創立後,大多會直接到大型購物平台上架,藉以在短時間內衝高知名度與曝光率。但這是兩面刃,當大平台展開流血價格戰時,品牌就必須加入戰局,隨後官網在「市場均一價」壓力下,也開始打起折扣。在還未站穩腳步之前,出貨節奏、庫存數量及成本管控,都已非操之在己,創業之路便格外險峻。

 

 

隋棠加班當小編  回客人問題

 

但若要拒絕大平台,只在官網上販售,如何把「藝人粉力」轉換成「品牌粉力」,自導流量進來購買,便成為致勝關鍵。張祐誠的作法是,藝人繼續做自己就好,千萬別過度推銷,也別為了維持貼文頻率而硬寫出無感文字。

 

相信美學有個「素材討論會」,定時由隋棠和張祐誠一起審核行銷團隊的文案與照片,確保品牌粉絲頁上語氣和風格都是百分百貼近「棠式風格」。平日晚間,隋棠在哄小孩上床後,也會親自上線回答消費者疑問,並隨機在出貨給消費者的購物箱上畫畫,製造驚喜。

 

「確保品牌是真的屬於藝人,是她們形象的延伸,粉力才能確切轉換。」張祐誠說,每位藝人和網紅的個性都不一樣,相信美學電商團隊已抓到一身變形蟲功法,不要求藝人改變,而是讓自己成為她們的分身,彼此截長補短,才能不斷複製成功模式。

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