賠錢是人性

到券商演講，我總喜歡問一個老問題：在你們(營業員)的客戶中，賺錢的人多還是賠錢的人多？這時候通常會有人搶答，說自己客戶輸錢的多；接著會有人加碼，自己的客戶中有8成以上都是賠錢的；然後會有人再開最後一槍，說自己手下的客戶長期以來幾乎都輸錢。

投資市場裡這種輸家多、贏家少的現象已經是一種眾人皆知的常態，但是卻很少有人告訴我們到底問題出在哪？

心理學家Kahneman與Tversky獲得2002年諾貝爾經濟學獎，他們透過實驗發現，人獲利的時候跑得太快、虧損的時候跑不掉、虧損的痛苦遠大於賺錢的快樂。這樣的結果背離了傳統經濟學認為人是理性的假設，證實了人性影響投資績效，也開啟了行為經濟學的濫觴。

如果你覺得諾貝爾獎離你太遙遠，這裡舉兩個簡單的心理學實例說明為何多數
人很難賺到錢。

第一個是Asch所做的實驗，他請一群人到實驗室，然後請他們看兩張卡片，A卡片上分別有一條直線、B卡片有三條直線，接著請問這群人B卡片中哪一條直線與A卡片的直線一樣長。Asch刻意在人群中安排暗樁，讓暗樁先說出錯誤的答案，然後再請受試者回答。令人意外的是，明明答案很明顯，多數人還是會跟著說出錯誤的答案。這就是有名的從眾研究，代表人就算知道不對，但只要看到別人做、自己也會跟著做。

第二個實驗是O'Shaugnnessy所做，他邀請A、B兩個受試者進入實驗，並教導這兩個人判別細胞健康的方式。他教A一套簡單但有效判別細胞健康的方式，同時教導B複雜卻判別率不高的方式。想當然耳，A判別的成功率很高、B則很低，過一段時間後兩人相遇，AB兩人交流了自己的判別方式，A覺得這樣深奧的方式實在很有道理，於是放棄了原來簡單卻有效的方式，沒多久，A的判別率也變得跟B一樣低了。這代表人性傾向認為複雜的方式才是好的。

上述兩個常見的人性特點在投資上會有大麻煩。
第一個從眾心態，會讓你在高點聽到很多人買股票賺錢，會忍不住把定存解約等著跳進來。第二個喜歡複雜的心態，會讓你認為搞不懂的技術、確認越多越好才是好方式，於是定存解約後，你會問了很多朋友，聽到很多意見、參考很多技術分析最後勇敢進場。

根據這兩條特點，當你聽到外資上看宏達電有1400元潛力時你會心動，若你看到周邊的朋友融資買進還賺錢，你更會感到心癢難耐。即使你有耐性不想買進4位數的宏達電，等跌到800元，你學過的技術分析(你可能也搞不清楚為什麼)，會告訴你，800元是底部278到最高檔1300，整體漲幅的一半，應該快要反彈了。於是你鼓足勇氣在800元進場，希望能幫自己加薪，但進場後跌跌不休的走勢，才讓你驚覺這是個讓人賠錢的騙局。

可能你會問我，人性真的不適合投資嗎？
我會跟你說人性是演化來生存，不是演化來投資的，比如從眾可以確保遠古時代的你，在大家都躲在洞穴不想出門的時候，你不會特立獨行的出洞而被獅子咬死。至於喜歡複雜的心態則是可以讓人類的文明不斷的進步。

帶著演化而來的人性帶到在投資市場，就像你拿了一張賭場的入場券，賭場裡觸目可及的拉霸機台，都已經被設定了賠多贏少的程式，只有少數幾台機器能夠贏錢。作為一個投資者的責任，是認出這少數幾個能夠賺錢的機台，然後選擇一台停留在身上，好好的賺他一票。

而這種避開原有的人性，找出第二條路徑的作法，就是賺錢是一種習慣一文中，找出一個獲利的模式，然後將之變成一種習慣的作法。

如果你在市場多年，卻還是沒辦法賺到錢，或許該想想你是不是選錯機台，掉入賠錢就是人性的陷阱了！