Michael S. Dell ──戴爾電腦公司( Dell Computer Corporation )總裁兼最高執行長。
創立於一九八四年的 Dell 電腦公司，目前是全球電腦業成長最快的公司，十年來稅後淨值成長率第一名，一九九八年股價升值超過二○○％，是 S&P 500 及NASDAQ 100 中股價獲利最好的公司，如今 Dell 電腦每日透過 www.dell.com出售價值逾一二○○萬美元的電腦系統，總年營業額達一百八十億美元。
這一切是怎麼回事？且看 Michael Dell 在他自己撰寫的新書中現身說法，《周刊》在這本大塊文化出版的《 Dell 的祕密》上市前，先行刊出精采內容讓讀者先睹為快。
十二歲那年，我第一次感受到「直接接觸」的力量及收穫。我在休士頓有個最好的朋友，他父親對集郵非常著迷，所以我和我的朋友自然也想開始集郵。為了要儲蓄集郵的資金，我在離家兩條街的中國餐廳洗碗，也開始閱讀有關郵票的報導當作消遣。我很快就注意到郵票價格正在升高。沒多久，我在郵票方面的興趣，就從單純集郵的樂趣，轉移到我那身為股票經紀人的媽媽所謂的「商業契機」。
在我家，想不注意到商業契機都很難。在一九七○年代，我們家餐桌上討論的是聯邦儲備局總裁的決定，以及這對經濟和通貨膨脹率會產生什麼影響；我們討論石油危機、應該投資哪些公司、該買或該賣哪些股票等等話題。當時休士頓的經濟正值大幅成長的階段，收藏品的市場非常活躍，我從所讀到或聽到的內容，可以很明顯看出郵票價值正在攀升。而身為一個家庭資源豐富的小孩，我視此為一個機會。
我和朋友曾在拍賣會買了一些郵票。我知道一般人很少會做賠錢的生意，所以猜想拍賣人一定可以賺取一筆不錯的費用。於是我想，與其花錢向他們買郵票，還不如弄個自己的拍賣會，一定很有趣。這樣一來，不但可以學到更多關於郵票的事，在過程中還可以賺得一筆佣金。
我開始著手進行第一次的生意冒險。
首先，我在鄰居間找了些人，說服他們把郵票委託給我處理。然後，我在當時的貿易刊物《林氏郵票雜誌》( Linn's Stamp Journal )上刊登「戴爾集郵社」的廣告，然後開始用我的一指神功打字(那時我還不會打字，也沒有電腦)，製作出十二頁的目錄寄發出去。
出乎我的意料之外，我賺了兩千美元。所以我很早就學到這有力的一課，了解到沒有中間人的好處；同時也體會到，如果有好的點子，絕對值得採取一些行動。
從校園的異類到異類的商機
幾年後，我看出一個機會，可以掌握更棒的商機。十六歲那年的夏天我找到一份工作，負責爭取《休士頓郵報》的訂戶。報社交給業務人員一份由電話公司提供的電話用戶名單，叫我們打電話向客戶推銷──他們居然以這種隨機取樣的方式去爭取新的生意機會，我非常訝異。
不過，我在拉客戶時，很快就從他們的談話與反應中注意到一個模式。有兩種人幾乎一定會願意訂閱郵報：一種是剛結婚的人，另一種人則是剛搬進新房子。我開始猜想：「怎麼樣才能找到所有剛辦好房屋貸款，或是剛結婚的人？」
經過明察暗訪後我得知，情侶要結婚時，必須到地方法院申請結婚證書，同時也必須提供地址，好讓法院把結婚證書寄給他們。在德州，這項資料是公開的。以我雇用了幾個高中死黨，一起勸誘休士頓地區十六個縣市的地方法院，為我們蒐集新婚(或即將結婚)的新人姓名和地址。
接著我發現，有些特定的公司會整理出貸款申請者的名單，而名單上是按照貸額度來排定順序，所以很容易找出貸款額度最高的人，把他們定位為高潛力顧客群(戴爾註：這是我第一次體會到我後來稱作「分割市場」的作法，這是戴爾電腦成功的最重要策略之一)。我鎖定這些人，發給每個人一封信，信的開頭是每一個人的姓名，我在信上提供訂閱報紙的資料。
這時候暑假已經結束，該回學校上課了。雖然說上學是件很重要的事情，我卻覺得這嚴重影響了一份穩定的收入。我費了千辛萬苦才創造出這套賺錢的絕佳系，可不想就這樣放棄。所以我在需要上課的時候，利用放學後的時間繼續處理那一大堆工作，然後在禮拜六早上處理後續工作。結果，我找到數千名訂戶。
有一天，教歷史和經濟學的老師出了份作業，要我們整理自己的報稅資料。根據銷售報紙的所得，我在那一年的收入是一萬八千美元。起初老師還糾正我，認為我弄錯標點的地方。當她了解我並沒弄錯時，她反而更沮喪了。因為，我那年賺的錢比她的收入還高。
進入電腦
但在那個時候，我有了新的嗜好：電腦。事實上，我對電腦的興趣應該追溯到更早之前。從七歲那年買了第一台計算機開始，我就對這種可以計算東西的機器深感興趣。我國中時被編入數學實驗班，並且參加「數字概念社」，社團裡的成員都能用心算來計算複雜的數學題，並且經常參加數學競爭。我們的教練是一位叫達比先生的數學老師，他在學校裝設了第一台電動打字終端機。如果你放學後留下來，便可以動手玩這部機器，寫寫程式，或是輸入方程式，然後得到解答。這是我看過的最神奇物事。
我開始到「無線電屋」( Radio Shack )電器專賣店流連，在那裡玩電腦。接著便開始存錢買電腦。在那時候，蘋果電腦很快成為美國最受歡迎的個人電腦，很重要的是它擁有最多的軟體。蘋果第二代電腦最棒的地方在於，它不像現在的電腦那麼複雜，而每個電路都安裝在特定的晶片上，使用者可以輕易打開外盒，了解電腦的運作方式。我纏著爸媽，要他們答應讓我買自己的電腦。在我十五歲生日的時候，他們終於答應了。那時我還沒有駕照，但由於等電腦送到的過程讓我太焦慮了，還請爸爸載我到附近的 UPS 快遞親自領取電腦。倒車進到家裡的車道時，我迫不及待地跳下車，把這個珍貴的包裹搬到房裡，帶著滿心的歡喜──迅速把我的新電腦解體。
我父母氣炸了。當時一台蘋果電腦的售價昂貴，他們以為我把電腦毀了。但我不過是想看看它到底是怎麼運作罷了。
就像昔日的郵票事件一樣，我對電腦很快就從興趣轉變為癡迷於它所帶來的商。一九八一年，IBM 推出了個人電腦( PC )，我馬上把注意力從蘋果電腦轉移到個人電腦。當時蘋果電腦備有很多遊戲，而 IBM 的個人電腦則是功能較強，有很多商業用的軟體及程式。雖然我當時的商業經驗並不算太豐富，但已知道，個人電腦將是未來商業上的最佳選擇。
同時，我為了盡量吸收有關個人電腦的知識，購買了所有可以加強個人電腦功能的配備，像是更多的記憶體、磁碟機、更大的螢幕和更快的數據機等(這時候的個人電腦還沒有硬碟，所以並沒有太多選擇)。我改裝個人電腦的方式，其實就像別人改裝車子以加強馬力一樣。改裝之後，我把電腦賣掉，獲取利益，接著再改裝另一台電腦。很快，我開始向批發商購買大量零件，以減低成本。媽媽抱怨我的房間像個修理廠。
好運降臨。一九八二年的全美電腦大展，於六月在休士頓的阿斯特丹館舉行，我拿到駕照四個月了(全美電腦大展後來被 Comdex 電腦展取代)。那個禮拜我蹺了許多堂課去參觀電腦展，不過並沒有讓父母發現。我眼界大開。
我在電腦店消磨了很多時間，也和零件商打過交道，不過還沒有真正接觸到電腦產業。在電腦展當中，整個電腦產業展現了最新的電腦標準，並且預先展示了即將上市的最新科技。我在展場上看到第一個 5MB 的硬碟。(戴爾公司現在銷售的個人電腦，照例都附有 18GB 的硬碟，整整是當時的三千多倍！)我還記得當時走到一家叫 Seagate 的公司攤位，詢問一顆硬碟要多少錢，我想應該是好幾千塊。他們反過來問我：「你是 OEM 工廠嗎？」當時我還不知道 OEM 是什麼呢！
在電腦這行，這時我才剛入門。我終於存夠了錢，買了一個硬碟，用它來架設一個 BBS，與其他對電腦有興趣的人交換訊息。在我和別人比較關於個人電腦的資料時，我發現電腦的售價及利潤空間很不規則。
一台 IBM 的個人電腦，在店裡的售價一般來說是三千美元，但組裝零件很可能就賣到六百或七百元左右，而且還不是 IBM 的技術(因為我曾把電腦解體、升級，所以很清楚零件的合理售價該是多少，製造商是誰)。我覺得這種現象不太合理。
另外，經營電腦店的人竟然對個人電腦沒什麼概念，這也說不過去。大部分的店主以前賣過音響或是車子，覺得電腦是下一個「可以大撈一票」的風尚，所以認為也可以來賣電腦。當時光是在休士頓地區就忽然冒出上百家電腦店，這些經銷商以兩千元的成本買進一台 IBM 個人電腦，然後用三千元賣出，賺取一千元的利潤。同時，他們只提供顧客少少的支援服務，有些甚至沒有售後服務。但是因為大家真的都想買電腦，所以這些店家還是大賺了一票。
在這個時候，我已經買進和這些機器一模一樣的零件，把我的電腦升級之後再賣給認識的人。我知道如果我的銷售量再多一些，就可以和那些電腦店競爭，而且不只是在價格上的競爭，更是品質上的競爭。況且也可以藉此賺點小錢，去買點高中生會想擁有的東西。除此之外，我心想：「哇塞！這裡頭有一大堆機會。」
對於這些可能性，我真是既興奮又緊張，腦海裡充滿了問題：「我所知道的事物有哪些可以運用？我需要學些什麼？該如何學到這些事情？」
不過我父母反對這件事，他們希望我可以像我哥一樣，進德州大學奧斯汀分校的醫學院讀書。所以事情只好照他們的期望進行。在離家進大學的那天，我開著用賣報紙賺來的白色 BMW 去學校，後座載著三台電腦。我媽當時就應該覺得我的行為非常可疑才對。
一邊念德州大學奧斯汀分校一邊創業
我是很嚴肅看待上大學這件事的，不但會去上課，也會完成作業。我從不鼓勵今的年輕人錯過受教育的機會，只不過對我來說，把大一的生活和想做生意的念頭擺在一起，就顯得實在是太無聊了。那不只是想做生意的念頭而已，而是一個非常成熟而且明顯的機會在眼前。還好，德州大學奧斯汀分校是個非常大的學校，就讀大學校的好處是沒有人確切知道你到底在搞什麼，你可以脫離常軌，做些旁門左道的事。比方說：創業。
我恐怕是校園中的異類，你會看到我走在校園裡，一手拿課本，另一隻手上拿一堆記憶體零件。我會去上課，但一下課就回宿舍，把電腦組裝升級。這個時候，我的行徑已經傳開了，有些像學校附近的律師和醫生等專業人士(不是學生哦)會在我宿舍進出，把他們的電腦拿到宿舍來請我組裝，或是把我升級過的電腦帶回家去。
由於德州政府設有公開招標的過程，任何廠商都可以參加競標，爭取州政府的合約。為此，我申請了一張營業執照。由於我不必負擔任何電腦商家所需要的支出，可以用比別人低很多的價格來銷售功能更高的機型。因此我屢屢贏得競標。
一九八三年的十一月(我十八歲)，我父母聽到風聲，說我缺了很多課，成績一路下滑。所以他們再次干預，毫無預警地飛來奧斯汀看我。我記得他們到了奧斯汀機場才打電話給我，說他們人在機場。我趕緊在他們進門之前，把所有的電腦全都藏到室友浴室的浴簾後面，差點來不及。不過，就算我把東西藏好，還是很明顯沒有什麼念書的跡象。
我爸爸先開口：「你不可以再搞那些電腦的東西，好好專心在課業上。」他還說： 「你要清楚事情的輕重緩急， 你到底想怎麼過生活？」我說：「我想跟 IBM競爭。」他不怎麼喜歡聽到這答案。
為了安撫父母，我答應不搞「那些電腦的東西」。我試著安分地上了三個星期的課。但我盡了力，還是做不到。十二月，我知道我對電腦的癡迷不只是一個嗜好，也不是三分鐘熱度而已，我自己心裡很清楚，已經掌握絕佳的生意機會，不能讓它溜走。電腦這個工具，大幅改變了人們工作的方式，而且成本逐漸降低，我很清楚，如果能把這種原本只掌握在少數人手中的工具，轉變成每個大企業、小公司、個人和學生都能擁有的東西，它會變成二十世紀最重要的工具。
而我在十八歲時還無法斷定的是，這個機會到底有多大，也不確定科技能進展到什麼程度。我強烈地感覺到，自己正投身於一個很重大的事情裡，但對大部分的細節一無所知。那時候，我不懂的事情遠遠多過已知的事，比方說進入這個正在爆發成長的產業會遇到什麼障礙？如何籌措資金？我需要多少資金？這個行業的市場成長速度有多快？
不過有件事我很清楚：我真的很想做出比 IBM 更好的電腦，並且藉著直接銷售來提供顧客更好的價值及服務，成為這一行的佼佼者。我並沒有向任何人提及這個想法，連我父母也不例外，因為他們可能會覺得我瘋了。但是對我而言，機會就在眼前。而且，我覺得當時絕對就是最佳的時機。
千真萬確的大好機會來臨了
一直以來，電腦產業的作法是，先由製造廠商生產電腦之後，再配銷給經銷商和零售商，由他們賣給企業和個人消費者。在早期，像蘋果電腦和 IBM 這類的公司，是透過電腦經銷商來販售產品的，主要是因為他們需要這種方式來達到全性的銷售。當 IBM 推出最初的 IBM 個人電腦時，儘管他們具備舉世最嚴謹完整的銷售組織，IBM 還是選擇透過經銷商來銷售個人電腦。由於當時所有電腦界的大廠都傾向於透過經銷商的方式來販售，大家便相信，這種間接的管道是理所當然的做法。
但這個間接的路徑，是建立在一無所知的買方和不具相關知識的零售商這兩者的結合之上，而我知道，這樣的結合不可能持久。根據我自己身為使用者的經驗，以及與顧客間有限的互動經驗，我曉得顧客會一年比一年更具知識，也會有更高的要求。
我以一個簡單的問題來開展我的事業，那就是：如何改善購買電腦的過程？答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去除零售商的利潤剝削，把這些省下來的錢回饋到消費者身上。
我搞不懂別人為什麼沒想通這一點，我個人覺得這道理非常清楚。我如果花時間到處請教別人的意見，肯定有很多人會說我這主意行不通。我在創業以來的這十五年裡，已經聽過很多次了。當有人告訴你有些事行不通，有時候你最好就不要問，也不要聽。我從來不尋求別人的許可或同意，只管放手去做。
大一時正式登記戴爾電腦公司
一九八四年的一月二日，我早在學校開課之前就回到奧斯汀，開始著手所有創立事業的準備工作。我以「個人電腦有限公司」( PC's Limited )的名字，向德州政府註冊公司登記，並在當地的報紙分類廣告上刊登廣告。
五月初，我大一即將結束，考期末考的前一個星期，我把公司的名稱改為「戴爾電腦公司」，營業項目和「個人電腦公司」一樣。政府規定的一千美元資本額，就是公司一開始成立的投資。公司從我的公寓搬到一個一千平方英尺的辦公室，地點是在北奧斯汀一個小型商業中心，我雇用了幾個人負責接電話收訂單，另外幾個人負責處理訂單。製造部門有三個人，拿著螺絲起子在六尺見方的桌面上，做電腦升級的工作。生意持續成長，我也開始認真思考︰如果我以「全職」的方式投入這個事業的話，未來的潛力會有多大？
以我的家庭背景而言，不上大學是不被見容的選擇，要說服我父母答應讓我休學更是不可能。所以我不顧後果，逕自辦了休學。當時只念完大一。過了一陣子，我父母原諒了我。而再過一些時候，我也原諒了他們。
現在有人問我：「你當時會不會害怕？」當然會！幾乎所有的人都是因受到某種形態的恐懼而被激勵。我害怕自己會做得不好，擔心這個生意會變成徹底失敗的經驗。但以我的例子來說，風險十分有限。德州大學有個很好的計畫，允許學休學一個學期，而不會在學業上遭受任何處分。這個計畫賦予我某種程度的自由，可以創業，而不用擔心會完全失去受教育的機會。有了這樣的認知，我就不擔心有什麼損失，頂多是錯過一些兄弟會社團的聚會罷了。如果生意真的做不成，總是可以回頭，按照我父母最初的計畫去念醫學院。
結果證明，「個人電腦公司」成立的時機真是再好也不過了。我看到周圍的人對電腦愈來愈有興趣，也更有概念，他們想要尋找功能更好的 IBM 個人電腦，是 IBM 電腦沒有生產他們要的東西。另外，這些電腦產銷過程上的異常，也導致市場上嚴重的供需失調。比方說，經銷商訂了一百台電腦，最後可能只收到十台。他為了得到所需要的貨量，下次會改訂一千台，但結果收到六百三十三台由於他其實只需要一百台，便可能會因此陷入無法負擔這些額外庫存的窘境。通常的結果是，他們以低於成本價許多的價格拋售，這就成了大家知道的「 IBM的灰市」。這時，我們會買進這些削價出售的電腦，加上磁碟機和記憶體，予以升級，再出售以賺取利潤。
雖然這個時候的生意很好，我們卻在七、八個月後便發現，如果能製造出我們自己的電腦，就能掌握更大的機會。有一天我翻閱一本電子雜誌，讀到一篇介紹電腦晶片組( chip set )的文章。現在大家都知道什麼是晶片組，但是在葛登．坎貝爾( Gordon Campbell )剛成立「晶片與科技」( Chips & Technologies)公司時，這個概念還很新。他建議把英代爾二八六微處理器的個人電腦所需的兩百個晶片，組合只有成五、六個應用特定整合電路( ASIC )的晶片。這個晶片組不但簡化了個人電腦的設計，也讓我們能夠以幾個晶片組和幾名在這方面專精的工程師為起點，開始製造自己的電腦(當然，後來的過程比我們想像的複雜許多，但是晶片組的出現，還是讓我們減輕了進入電腦業的困難)。
我和坎貝爾聯絡，拿到三、四個晶片組，並且把這些東西放在我桌上，提醒自己要想出使用這些東西的方法。後來，我和當地英代爾的業務人員聯絡，請教他們：「這個地區有誰會設計二八六的電腦？」
我終於得到六、七個工程師的名字，以及幾個以小組方式工作的團體。我一一打電話，說明我希望能找他們設計個人電腦，也問了花費和時間，以及風險如何。
其中一名叫做傑．貝爾( Jay Bell )的工程師答覆說：「我可以在一個星期到十天的時間內做好，收費兩千元。」我說：「聽起來好像不會有太大的損失。我恰好要出城幾天，所以先給你一千元訂金，剩下的等我回來再給你。」等我回來，傑．貝爾已經做好我們的第一部二八六電腦。上路啦。
