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新一代固網女王──李怡萱 P.88

新一代固網女王──李怡萱 P.88

電信自由化,固網業務開放起跑,四家新舊業者在爭取新客戶和鞏固舊客戶上無不用盡心機, 而新業者中最早開台的東森固網, 靠著一位年僅二十六歲的 TOP SALES,成為近來電信圈裡的最新話題。

基本上,固網服務的銷售模式,和過去所有產品的銷售經驗都不一樣,固網不像賣房子、車子,顧客可以摸得到、用得到,同時也感受得到,也不像販售人壽保險,經過幾十年的業務推廣和市場教育,大多數的消費者,都具備或多或少的基本認識,在溝通上比較不會出現「雞同鴨講」的情形。


固網開放初期──客戶移轉率不到一○%

然而固網卻不一樣,要讓客戶感受到明顯的差異化很不容易,因此除了在通話品質和連網穩定度上下工夫之外,新業者大多把重心擺在費率調降上頭,好讓使用者每個月都能從帳單上,清清楚楚地看到「節流」的具體成效。

「作為一家新業者,我們不可能一個人同時和三個人對打,所以公司的促銷政策便鎖定中華電信為主要對手,在業務拓展上,也盡量把自己塑造成中華電信以外,新業者中的第一選擇。」東森寬頻業務處協理李振輝說。

李振輝表示根據國外固網的調查資料,大部分國家在開放初期,消費者會全部移轉到新業者的機率不到一○%,大多是選擇性地局部使用,所以東森在營運策略上,也盡量以客戶不回流中華電信為目標。

鎖定對通話品質要求高的金融證券業為目標客戶,李振輝說除了是因為對東森自己的全省台鐵光纖骨幹有信心外,更重要的是證券公司的話務量相當高,絕對符合「大金主」的優先條件,「一家稍具規模的證券公司,一年的電話費可以到達七、八百萬元,未來如果網路下單穩定成長,數據通訊的收入也不可小覷,當然值得我們積極爭取。」


「歐吉桑殺手」一個月新增五百條線數

目前全台前二十大券商,已經有十五家被李振輝的小組拿下,包括元富、寶來、金鼎、台証、台育、康和、國際等等,甚至就連競爭對手大股東所持有的證券公司,也有不少向李振輝登記註冊,李振輝的銷售魅力可見一斑。

不過在李振輝的業務團隊裡,最耀眼的一顆新星並不是李振輝本人,而是六十五年次的李怡萱。

第一次從事業務工作的李怡萱,只花了一年五個月的時間,就成為電信業界著名的「歐吉桑殺手」,總是帶著甜甜笑容的李怡萱,講起話來輕聲細語,似乎一點都沒有業務人員的精明強悍,但是小女生的業務能力一流,平均每個月都有五百條左右的新增線數。

本身是政大企管系畢業的高才生,在進入東森前,李怡萱原來在統一企業擔任企畫,但是她卻覺得,「以前作企畫案的時候,常常被業務人員罵,說這樣不行、那樣不行,好像企畫的工作總是站在雲端上看事情。」

結果在固網開放後,對電信事業感到十分好奇,又急著想證明自己的李怡萱,就這樣一頭栽了進來,過去心高氣傲的小女生,從此再也沒有機會躺在白雲上作夢,不但雙腳是貨真價實地踏在泥土裡,而且還得經常接到客戶各種的試煉與考驗。


企業要壓低成本就要善用資源

「我的很多公司客戶一開始都會覺得,本來用得好好的,也沒什麼特別不滿意的地方,為什麼要換?」李怡萱都在心裡頭暗暗覺得可惜,「因為過去是沒有選擇,現在有了多重選擇,很多企業主想要 cost down,為什麼卻不懂得善用自己的資源。」

一開始在拓展業務的時候,李怡萱為了讓對方的客戶老闆見上自己一面,經常得花上三個月到半年的時間慢慢布局,談到要用什麼方式打動對方?李怡萱說沒有別的捷徑,就是經常拜訪、經常打電話問候,直到對方被自己打動為止。

不過更多的時候,對方還來不及被李怡萱的誠懇打動,就先被忙碌的日常工作磨光了耐性,「有的時候,承辦人員甚至會直接對我吼,叫我不要再煩他,要我滾遠一點,根本連讓我簡報的機會都不肯給。」

李怡萱說遇到修養再差一點的,有的客戶甚至連三字經都會罵出來,或者是簡報過了,對方老闆都同意了,底下的承辦人員為了怕麻煩,卻還是一再找藉口一拖再拖,各種突如其來的「機車」狀況,也總是讓李怡萱充滿無力感。

雖然遇到難堪,但是在李怡萱身上,還是發生過不少溫馨的經驗,「像是有的承辦人員看到我這麼努力,最後不僅公司申請,就連自己家裡的電話也找我,甚至還會主動幫我介紹給他的親朋好友。」


外商企業體驗過電信自由化好處

李怡萱也表示,大多數的外商公司,往往會比本土企業好溝通,「或許是國外體驗過電信自由化的好處,所以他們對新固網業者的接受度也比較高。」以美商高盛為例,李怡萱只花了三天時間就「攻」下來,成為同業間的傳奇人物。

不過李怡萱認為固網的企業市場,往往比個人市場還難經營,因為經營固網的企業用戶,與一般零售業務最大不同的地方是,所有企業一定是在商言商,一切從成本效益來談,不太會發生賣面子、博感情的機會,所以動之以情是絕對沒用的,一定要表現出自己的專業素養。

除了最擅長的證券金融公司,就連高科技公司,也找得到李怡萱拜訪的足跡,像是聯電、台積電、華碩、英業達等國內前五百大企業,也在李怡萱一步一腳印的耕耘下,成為陣容堅強的客戶群之一。

在景氣不好的現在,李怡萱一個月至少還能領到八萬元的薪水,業務資歷不過一年半的她,現在的「戰績」涵蓋七十多家企業,八千條牽線數,儼然是新一代的固網女王。

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