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台灣九位科技老闆說中國 P.50

台灣九位科技老闆說中國 P.50

兩岸三地經銷攻略圓桌論壇
主辦單位:康柏電腦、《今周刊》、非凡電視台
與會者:《今周刊》社長梁永煌(主持人)
康柏電腦台灣分公司/首席電子商務公司董事長何薇玲
群環科技總經理劉建中
衛道科技總經理張泰銘
訊達電腦總經理葉元椒
捷元公司總經理林鴻禧
精業公司主機周邊事業部總經理沈榮治
大同世界科技董事長林郭文豔
聖立科技總經理王培東
康柏電腦台灣分公司總經理石國揚

近年來中國大陸市場機會日增,加上台灣與中國已在日前同步加入世界貿易組織( WTO ),以及台灣政府鬆綁「戒急用忍」政策, 對於台商來說,中國大陸已是最具發展潛力的市場,許多台商也有意「逐鹿中原」,追求進一步的成長。

不過,對於很多台灣資訊產業及經銷通路業來說,中國大陸雖然充滿了機會,但是也潛藏著風險,許多廠商抱著滿懷的希望去,卻帶著一身的傷痕回來,因此,如何吸取一些早期就已進入中國市場廠商的經驗,預先擘畫兩岸經銷的攻防戰略,已是台商目前最重要的議題。

為了讓讀者進一步了解中國市場,以及台灣資訊產業和經銷通路廠商未來的挑戰及商機,本刊特別與台灣康柏電腦一起合辦「兩岸三地經銷攻略圓桌論壇」,邀請康柏電腦與七家經銷通路業者代表,就各家公司在兩岸三地的布局,包括目前發展狀況、策略布局及所面臨的挑戰,進行深入研討。


台商赴大陸有兩型:潛水艇型、航空母艦型

康柏電腦台灣分公司董事長何薇玲說,過去台商到大陸發展有兩種形態,一種是潛水艇型,一種是航空母艦型。前者是偷偷去,一遇到機會,突然冒出頭來,幹了一票就跑;後者則是以大部隊的作戰方式,很多公司整合起來一起去,這種作法,在未來市場更加開放、也更加競爭的環境中,比較會有贏的機會。

何薇玲認為,台灣企業的靈活應變,加上與國際大廠充分整合,可以創造出最大的競爭優勢,這就是康柏推出「台豐」計畫的主因。讓台商能夠進一步創造更高的附加價值,是未來知識經濟所要追求的目標。

此次參與座談的七家通路商中,捷元是最早在中國扎根的廠商,早在一九九二年就已赴大陸開拓商機,至今已有九年的實戰經驗,另外,訊達、衛道、精業也已經累積七、八年的大陸經驗,大同則是在兩年前先在大陸設立製造工廠,目前則在尋求經銷通路的機會,至於聖立則是今年正式在大陸設立據點,群環則仍在考慮中。


存貨、收帳是問題 穩紮穩打是上策

對中國大陸經銷通路最有經驗的捷元總經理林鴻禧說,捷元雖然最早去,但一直到去年才開始在大陸賺錢,其間的甘苦外人很難了解。「捷元剛去大陸時就碰到宏觀調控,停了兩年再重新開始,後來又面臨存貨太多,收帳不易,我帶了十二個包括財務、行銷、業務及維修等各種人才,才將公司徹底轉型。」

相對於捷元經營了八年才賺錢,訊達卻是第一年就賺錢,最主要原因是訊達採取穩紮穩打的策略,目前訊達的業務版圖,也從廣東附近的珠江三角洲,向北延伸到上海、北京一帶。

回首八年的大陸經驗,訊達總經理葉元椒說,「大陸處處是黃金,但也到處是陷阱,八年來,我們可以說就是所謂的摸著石頭過河,而且水底的石頭還會有變!」

衛道科技董事長張泰銘認為,大陸人才很優秀,尤其是年輕人都出頭了,常常可以看到只有三十幾歲的人,卻管理幾百個碩士、博士,這些人才,加上大陸本地的企業,很可能是未來台商最大的威脅。

精業公司主機周邊事業部總經理沈榮治也說,大陸很多人才最終目標是到外商,台商通常只是他們的跳板,因此台商到大陸,一定要注意人才流動的問題。


康柏不玩短線要與客戶分享利潤及風險

另外,大同兩年前在大陸投資製造工廠,目前仍在學習如何進軍大陸市場,至於群環目前也尚未決定何時切入中國市場,但是他們都同意,必須結合已有經驗的廠商,通力合作才能得到較好的結果。

康柏電腦台灣分公司總經理石國揚說,中國市場已是兵家必爭之地,很多歐美外商都已大力搶攻這塊處女地,康柏電腦也不例外,不過,康柏對於合作的經銷夥伴,一定是長期合作的關係,絕對沒有打了就跑的短線心態。台商到大陸發展,要克服相當多的挑戰,康柏一定會做台灣廠商的後盾,一起分享利潤與風險。

另外,康柏對經銷客戶的出貨,也要求一定達到「九五五」的原則,也就是九五%的出貨,都要在五天內完成。在幅員廣大的中國大陸市場,這項要求並不容易做到,不過,康柏預計在短期內就可達成。

《今周刊 》社長梁永煌在做結論時指出,大陸市場充滿商機,但也有很多陷阱,目前兩岸政府還沒有正式的交流,台灣政府也很難有保護台商的作法,因此赴大陸投資的廠商,必須要確實遵守當地法律,穩紮穩打,寧可細水長流,業務才可長可久;至於大陸幅員廣大,廠商應該先從點開始發展,然後再從點擴展到線及面;團結力量大是不變的道理,如果台商能夠充分合作,彼此照應,應該更有機會打贏這場仗。

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