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普安「量身訂做」的獨特優勢 P.18

普安「量身訂做」的獨特優勢 P.18

鴻海從單一零件製造商,擴大為準系統廠( Bare bone. 〕甚至提升為組裝廠,又如大立光電以玻璃的光學鏡片製造延伸到塑膠的光學鏡片,透過垂直整合、水平分工的方式來提供客戶完整的服務, 以消除競爭者切入的機會, 這種 Total solution 的方式, 以「彌補價值缺口」的商業模式,成為台灣企業發展的主流趨勢,就像製造業加入了服務業的內容,從單純技術的提供者,成為客戶最終的服務者。

奇異在一九九四年決定走向服務業,也有異曲同工之妙,其以優異的製造基礎,快速地切入終端客戶的要求, 例如在九五年, 奇異就爭取保健業龍頭哥倫比亞HCA 經營的三百家醫院所有顯影設備的維修工作,這其中包含了相當多奇異的競爭對手公司所生產的產品,九六年,奇異更進一步地獲得管理維修哥倫比亞 HCA旗下的所有醫療設備,而其中多數設備奇異根本不生產。

這種以優秀的製造基礎延伸到最終客戶服務的面寬,是一個相當具典範的「彌補價值缺口」範例,而奇異公司在交通運輸業以及金融業,也採同樣的策略,成就非凡,一九九○年其製造業務占整體業務的五六%,二○○○年則下降至三二.二%,其主要結構轉變,就是快速地由製造業延伸加入了金融服務業的內容。

在資訊迅速散布的時代,製造及管理技術的 Know-how 已不容易維繫公司的氣長,製造的附加價值越來越低,在專業分工已無法提供企業更好的利潤下,如何比別人早進場、晚出場,成為提升競爭力的方法,依客戶的最終需求去延伸其產品線(無形的服務也算是一種產品〉 ,集製造及服務於一身的產業,將是未來企業發展不得不走的模式,台灣企業目前提供的 ODM、發貨倉庫、維修均可算是一種服務。

本周要談的公司為普安,成立於一九九三年一月十九日,股本八.三○億元,將於三月二十五日以一○二元掛牌,為國內磁碟陣列產業第一家掛牌上市的公司。

董事長羅仕東,之前為宏碁集團技術人員出身,其帶領的團隊皆來自技術背景,羅董認為「好的產品」加上「好的業務」才能創造好的績效,因此對於產品研發能力十分要求, 這也是為何從事磁碟陣列控制器的 IC (積體電路〉 設計、firmware (韌體〉 撰寫等軟硬體研發人員,占全體員工三分之一強。

目前普安內外銷比重為內銷一九.七五%、外銷八○.二五%,產品線包括 IDE、SCSI、FIBRE 等介面的各項產品,具有開發控制器中的 ASIC 能力,目前是國內磁碟陣列( RAID 〉 產業的龍頭廠商。

磁碟陣列產業對台灣資本市場而言,是一個陌生的產業,主要應用於企業的儲存設備,在影音資料數位化及高速傳輸的趨勢下,傳統內鍵硬碟的儲存方式已經不敷需求,磁碟陣列產業因此蓬勃發展。磁碟陣列管理器是將資料切割成多個區段,可同時將資料存放在多個磁碟機上,以提升讀寫效率及儲存容量,並提供資料容錯的功能。

根據 Dataquest 預估, 儲存設備購置支出占資訊設備預算的比率由九八年的四三%,可望提高至二○○四年的八五%,然而伺服器支出卻由五七%下滑至一五%,上升的則是 NAS 及 SAN 的儲存架構,顯示有愈來愈多企業接受並使用磁碟陣列並使用它,預估磁碟陣列的銷售值在二○○五年可達五八三億美元,二○○○年至○五年的年成長率為一四.七%,同期間伺服器銷售值的年成長率卻僅有三.四○%。

磁碟陣列又可分為內接式及外接式,內接式是將磁碟陣列裝置於主機內,其價格低廉但無擴充的能力;而外接式則是將磁碟陣列裝置於主機之外,價位較高且具擴充能力。預估二○○○年至○五年,內、外接式銷售值年成長率分別為負六.六一%及二○.三%;預估○五年時,內接式及外接式的占有率為一四.五五%及八五.四五%。以普安的銷售結構來看,內接式及外接式的比重分別為五%、九五%,顯然地,普安的脈動正符合此產業的發展趨勢。

普安擁有的競爭優勢為,一、產品線齊全:普安原來的主力放在 SCSI 介面,但近幾年已經完成 FIBRE 介面的產品,使公司的產品線趨於完整。 二、掌握關鍵技術:控制器為磁碟陣列的關鍵技術所在, 競爭者為省去開發 ASIC,因此多採用 Intel i960 CPU 作為解決方案,而普安則採用 PowerPC 的 CPU, 並自行開發 ASIC 及軟體,為國內目前唯一有此技術的廠商,藉此可與國際磁碟陣列大廠競爭外,也能享有更好的售價及毛利。

再者,普安提供客戶量身訂做的產品:磁碟陣列機產業不像電腦產業有規格化,各廠商的控制器及軟體皆不相容,因此仿冒也沒用,這是獨特利基所在。另外,價值極大化:普安從產品價值鏈中的設計、生產、行銷皆完全涵蓋,且以成本加成法定價,完全掌握定價的能力,因此可以有較高的毛利。

普安今年的機會,在委外代工方面,目前九成以上的磁碟陣列產品市場集中於前幾大廠,其中多屬於伺服器廠商及系統整合廠商,但因經濟不景氣,國際大廠為刪減成本,自去年起已有大廠開始來台尋找代工夥伴,委外代工已是必然的趨勢,這對於產品線完整且研發能力強的普安來說,是公司大幅成長的好機會。

美國市場開拓方面,普安過去的重心在歐、亞市場,而不是美國,但今年元月延攬 IBM 轉投資的 Mylex 高階主管接任美國公司總經理一職後,對於美國市場的開拓是一大助力,Mylex 長處在於控制器部分,但因其為 IBM 的轉投公司, 基於競合關係, 其他儲存設備玩家如戴爾、惠普、昇陽等, 有可能將原向 Mylex採購控制器的訂單轉向,普安機會無窮。

另一方面, 在此高階主管的加入後,補強在 FIBRE 介面各項產品的開發,使得原本在 SCSI 見長的普安,在產品線的布建已經完善。

另外在擴大營收方面,過去普安以銷售控制器為主,但為因應未來的成長,快速朝 Total solution,提升附加價值的方向邁進, 就是其準備朝向整體銷售模式去爭取訂單,以「彌補價值缺口」。

公司一九九九年至二○○一年的營收為六.六三億元、九.七八億元、八.三五億元,稅前淨利為三.六五億元、五.三五億元、四.四三億元,稅前盈利為七.三六元、九.七三元、五.三三元。

在近三年的負債比率方面為一六.九一%、一五.○一%、一四.二九%,而流動比率由三二一.二三%增加至五七○%、五四三.三七%,至於速動比率也由一八三.○五%改善至四五四.○五%、四二八.一五%。

另外在資產報酬率、股東權益報酬率的變化為五二.二七%、四四.三二%降至二一.○○%,六四.五七%、五二.五八%降至二四.六○%,大體而言,各項財務數據表現屬於優良廠商,預估今年營收一四.七六億元,稅前淨利為七.二二億元,而稅前盈利為八.七元。

普安為這兩、三個月新掛牌的公司中十分獨特的公司,未來幾年內仍是該項產業的萌芽段,毛利率將均衡維持在六○%至七○%,其銷售客戶考量優先順位是以功能為第一考量,其次是相容性,第三才是價格。看來,價格銷售不是重要的考量,這是最典型的寡占行業特色。


普安科技小檔案
成立時間:1993年1月
營運項目:磁碟陣列控制卡100%,包括IDE、SCSI、FIBRE等介面的各項產品,
且具有開發控制器中的ASIC能力,目前是國內磁碟陣列產業的龍頭廠商。
股東結構:董事長兼總經理羅仕東21.48%
賴廷樺13.6%
華碩電腦3.97%
中華開發1.59%
五年來獲利狀況
年度 2001 2000 1999 1998 1997
股本(億元) 8.31 5.5 3 1 0.2
營收(億元) 12.7 9.78 6.63 3.94 1.88
營業毛利率 41% 32% 53.8% 55% --
稅前盈利(億元) 6.66 5.35 3.65 2.21 0.12
每股純益(元) 6.42 7.79 9.39 17.05 6.33

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