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管理經銷商 P.14

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林宏文

名人專欄

宗才怡夫婦為何惹毛扁嫂?

2003-08-21 18:31

大約二十年前,美國宣布開放電話機市場,消費者不再需要向電話公司AT&T購買電話機,而可以自行購買回家安裝。電話機市場的開放,造就很大的商機,許多台灣做電話的公司業績都大幅成長,有的還因而奠立後來發展的基礎,其中也包括當時生產電話機IC的聯電。

當時,由於市場需求強勁,電話機公司出貨量快速成長,零件供應廠商、代理商的應收帳款也同時巨幅增加,大家開始對客戶的財務狀況特別注意,深怕吃呆帳。有一次,很多朋友跟我反映,要我特別注意其中一家,雖然大家很想多做一些生意,但傳言那家公司可能業務衝得太快,而有財務危機的疑慮。我聽了這些傳言,一方面擔心聯電IC貨款,一方面也擔心若大家都誤信傳言,緊張之下緊縮信用或是停止供貨的話,沒有問題也會發生問題。

於是我決定親自去了解一下實際狀況,我先跟那家公司的董事長約好見面,不過並沒有告訴他想談些什麼。見了面,我就開門見山跟他說:「我們是多年的老朋友了,現在外界傳聞很多,你把銀行對帳單拿出來給我看看。」

這位董事長也很乾脆地就把對帳單拿出來,我把各銀行的餘額加一加,發現這家公司其實還滿有錢的,傳聞並不實在。於是我向這位董事長道謝後,也通知業界各家廠商,請大家都放心。

經過二十年後,這家公司規模已經愈來愈大,並且已順利轉型為手機製造及品牌行銷的公司。從這個事例,我也得到一個結論,一家公司如果做的是高成長的產品,只要能夠抓住成長的機會,即使財務一時吃緊,對公司都只是短暫的考驗。反之,若身處在不成長或衰退的行業中,即使財力再怎麼好,最後都可能出問題。

這事件也讓我注意到原廠與經銷商之間的關係。事實上,任何一家原廠,都需要透過經銷商去擴大服務的範圍,我常比喻,增加一個經銷商,就好像原廠又增加了一對耳目。聯電在每一個地區都會找兩家經銷商,在良性競爭之下成果會很好;如果是獨家經銷,很可能會讓原廠「耳不聰,目不明」。

經銷商在同一市場活動競爭相當激烈,搶客戶、踩線是常有的事,如果沒有聽到經銷商吵架,只有兩種可能,一種是他們已協調好,各自掌控自己的地盤,要不然就是他們都沒認真開拓客戶,活動力不足,才會相安無事。原廠必須清楚原因何在,對症下藥,否則再多的經銷商,也無法協助原廠擴大市占率。

由於競爭激烈,有時經銷商甚至會不遵守規範,低價去搶對方的客戶。此時就需要迅速處置,先穩住客戶,然後對違規的經銷商處罰,最重的處罰是把違規者最大的客戶劃給另一家經銷商。我們要求sales和經銷商要勇於公戰、怯於私鬥,經銷商自相殺價搶客戶就是私鬥。

如何管理經銷商是重要的課題,能夠好好運用經銷商的力量,服務更多的客戶,一定可以為公司創造更大的價值。

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