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德士通 高獲利電信小尖兵 P.90

德士通 高獲利電信小尖兵 P.90

兩千年,通訊產業由盛而衰,德士通科技化危機為轉機,調整經營模式,大幅降低成本,並開發網路電話專屬電腦,成反敗為勝的利器,即將在十二月股票上櫃。

「只要產品好,世界上想要賺錢的﹃蜜蜂﹄都會飛來我們的花園採蜜,我們就能賺錢。」經營網路電話業務的德士通董事長周尚元強調,「我們打造的是網路花園式的特殊商業模式。」

即將在十二月股票上櫃的德士通科技公司,掛牌價高達一百一十五元,今年營收目標九億三千萬元,稅前盈餘目標二.六億元,每股稅後純益高達七‧三元;營收是去年的三倍,每股純益也是去年二‧五元的三倍左右。儘管其他經營相關業務的公司今年表現都不突出,德士通卻能大幅成長,令人矚目。

危機成轉機 調整經營模式

德士通科技成立於民國八十六年七月,當初與國內其他經營網路電話公司一樣,都是採取向電信公司包頻寬,再包裝轉賣網路電話卡獲利。不過隨著國際電信業務開放,國際電話業務競爭激烈,價格大幅下降,網路電話卡經營壓力倍增,只能賺取蠅頭小利,眼看著營收無法繼續成長,德士通經營團隊也感受到極大的壓力。

德士通在全球共建立了三十幾架通訊電腦主機,以服務全球顧客;當時,周尚元只要一聽到那個國家主機發生問題,心裡就涼了一半,因為要派工程師前往維修,飛機票、住宿以及維修的成本都高得嚇人,在公司營收只有一千多萬元的時候,任何的成本支出,都讓他心驚膽跳。

兩○○○年,通訊產業由盛而衰,國際通訊業者大量投資硬體設備,但業務無法蓬勃發展,國際電話費價格殺得流血見骨。德士通腹背受敵,危機四伏,不過經營團對面對危機,反而把未來經營的方向想得更清晰。

當時周尚元與總經理符人英、研發副總經理周常安,急中生智,討論出解套的方式。首先把公司布局的全球通訊電腦主機管理委託國際電信業者,以相互合作的方式,讓國際知名 AT & T、MCI 等通訊公司為德士通服務,一方面解決維修成本過高的問題,另一方面德士通讓國際通訊業者增加營收,反而可以拿到比同業更低的頻寬費用,降低經營成本,當公司捨去全球三十個主機的負擔,反而讓德士通更有競爭力。

八十八年底,擁有南加大電機、物理雙碩士的周常安開發出一台專為網路電話設計的專屬電腦,這台大小如同便當盒的電腦,消費者只要把他裝在普通電話上,按一個按鈕,立刻轉成網路電話系統,通話費立刻比現在的國際電話費用少三、四成,這項國內少有的網路電話產品立刻成為市場熱賣商品。

專屬電腦 成市場開發利器

因此德士通得以突破地域限制,以專屬網路電話打給普通電話的特殊網路電話商業模式,與市面上推銷網路電話機免費打電話的商業經營模式不同。﹁專屬網路電話電腦銷售可以先賺三○%的毛利,而當這機器銷售到世界各地的時候,公司又可以銷售通話費的點數,繼續為公司創造營收,因此我們比其他經營網路電話業務的公司,多賺了機器銷售的營業利益。﹂周尚元解釋。

有了這個網路電話專屬電腦,成為德士通的行銷利器,因為無論消費者在天涯海角,只要利用這個網路電話電腦,接上普通電話,就能使用便宜的網路電話,這樣的產品雖然在電信產業自由的國家,因為電話費率便宜不具吸引力,但對許多第三世界,高電信資費的國家,﹁既使飛越兩萬公里,來台灣買台機器,再帶回去使用也值得。﹂符人英說。

當網路電話電腦在網路上銷售後,許多中南美洲、中東、非洲、東歐等高電信費率國家的商人,都會找德士通合作,開發這類市場,周尚元強調,目前全球有一百六十幾個高電信費率國家,德士通目前才開發五十多個,未來開發潛力還很大。

目前,德士通在全球有八十多個據點,服務可直通兩百多個城市,經常使用的客戶約兩萬多人,德士通公司的客服中心人員,常會接到遠如西非奈及利亞等國家的客戶洽談業務;有些國家名稱,查英文字典也搞不太清楚。

只收現金沒有倒帳風險

也許客戶來自全球各地, 德士通自行開發 Billing ︵計費︶服務,只要顧客通知要買德士通產品時,必須把現金匯到德士通的指定銀行帳戶,德士通隨時與銀行連線,當錢匯到銀行時,公司會立刻把通話點數轉換到全球各地的專屬電腦上,消費者就能繼續使用網路電話的服務。周尚元笑著說:﹁有時候我們真的無法判斷我們的客戶是誰,無法徵信,因此公司只認得錢與網路電話機器的編號,幾乎沒有被倒帳的問題與風險。﹂

經營網路電話硬體的世紀通科技公司發言人協理蔡淑華強調,德士通雖然經營的產品與世紀通不同,但他經營第三世界電信高資費國家的市場,確實是與眾不同的模式,業績大好並不意外。蔡淑華認為,網路電話產業未來必然取代傳統電信產業。

隱藏在台北市承德路大廈內的德士通公司,平時只有少數的業務服務人員忙著寄送網路電話電腦產品到世界各地去,而這不起眼的公司,卻成為高獲利的小公司,全靠周尚元三年前﹁撒豆成兵﹂的策略,將專屬的網路電話電腦主機賣到世界各地,成為隨時可為公司賺錢的﹁小蜜蜂﹂,而德士通成為網路電話的祕密花園以及賺錢的電信尖兵。

/小檔案/
德士通
成立於:民國 86 年
公司資本額:3 億
公司營收:︵預估今年︶ 9 億 3000 萬元; EPS:︵預估︶ 7.3 元
董事長:周尚元
總經理: 符人英
公司員工:81 人
主要業務:網路電話機自動總機語音信箱
周尚元小檔案
學歷:淡江大學公共行政系
現職: 德士通董事長
經歷:貿易公司

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