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「我們是大池塘裡的小魚」 P.98

「我們是大池塘裡的小魚」 P.98

目前全球隱形眼鏡市場,嬌生、博士倫、視康等五大公司就囊括了八五%的市占率,精華光學雖只占○.三%,卻能掌握大池塘裡小魚的成長優勢,朝三年內成長三倍的營收目標邁進。

「我們就像大池塘裡的小魚一樣,擁有很大的成長空間。」精華光學董事長李銘哲自信地說,最近嬌生公司為了加速開發拋棄式隱形眼鏡市場,開始在電視上密集打廣告,「我們擁有的優勢是,有這些大公司替我們打廣告,教育消費者改變使用習慣,自己卻不用負擔行銷費用。」

目前全球隱形眼鏡市場規模約達四十五億美元,而前五大就囊括了八五%的市占率,「這個產業很有趣,一般人以為眼鏡市場競爭激烈,實際上是對通路而言,對製造商來說卻很穩定;因為除了像嬌生、博士倫、視康等五大公司外,很少人有能力能夠大量生產隱形眼鏡。」精華光學全球市占率雖然只有○.三%,卻是全球排名第六、台灣第一的生產製造商。

「我們每項新產品研發出來後,前三十副眼鏡都是由我自己親自試戴。」精華光學總經理周育然,雖然近視只有兩百度,卻用自己的雙眼,讓精華光學從一家傳統式的家庭小工廠,逐步發展成今日年營收超過五億元的公司,並且即將在今年三月上櫃。

契機──父親影響深投身光學領域


精華光學創立於一九八六年,會接觸到隱形眼鏡,起源於周育然的父親周春祿。一九六○年國內第一家隱形眼鏡公司----標準隱形眼鏡公司成立,而周春祿就是標準隱形眼鏡公司所聘請的第一位技師,之後,周春祿自己出來開業成立地球光學眼鏡公司。

周育然說,那時台灣一位公務員的月收入才幾百元,但是一副硬式隱形眼鏡就要一千多元,只有有錢人才有能力消費得起。由於市場太小生存不易,周春祿另謀出路,轉而與朋友合夥聖誕樹外銷生意,地球光學眼鏡則留給表叔經營,卻也培養出另一位技術人才楊國顯,之後成為周育然的妹婿。

八○年左右,學電子出身的周育然剛退伍,因為從小耳濡目染,對光學這個行業充滿興趣,於是就到楊國顯的公司開始學習隱形眼鏡的製造技術;幾年後,周育然便獨立出來與友人創立精華光學。

周育然回憶說,當時市場還是硬式隱形眼鏡的天下,市場上最多不過二十家工廠、九種品牌,不過,多數製造商的品質不穩定,到後來市場上只剩下包括視康(CIBA Vision )、博士倫與精華光學等幾家廠商。

那時一年隱形眼鏡的生產量大約六萬片,每一片眼鏡都是師傅以精密的技術慢慢磨出來,以符合配戴者的眼睛弧度,所以早期的隱形眼鏡也叫做「車削式眼鏡」。每片鏡片從車削、滅菌、水化等過程,要花上六個小時,費時久且不易大量生產,加上技術學習不易,工廠規模也不大,往往幾位師傅就可以開工廠自己生產。

危機──車削式式微國外大廠進逼

八○年代中期,軟式隱形眼鏡進入市場,取代硬式隱形眼鏡的主流地位,不過還是採用車削技術,生產量仍然無法提升。直到八八年,全球隱形眼鏡最大生產商----嬌生集團( Johnson & Johnson )開發出拋棄式隱形眼鏡, 以注模式的生產技術開發規格化產品,才真正改寫了隱形眼鏡的生產方式,也改變了全球隱形眼鏡生產製造的市場結構。

十五年前,從事眼鏡生意的利潤相當豐厚,以經營一家眼鏡行來說,據說每天只要賣出一副隱形眼鏡、兩副鏡框眼鏡,日子就可以過得很好,而像精華光學等隱形眼鏡製造商,一副眼鏡賣到通路商至少就有六成的利潤,所以當時精華光學光是做國內的生意就忙不過來了。

但是九○年代初期,包括像嬌生集團、博士倫、視康等全球大廠,開始以拋棄式隱形眼鏡侵蝕全球各地市場後,精華光學等本土的小型眼鏡製造商面臨生存危機,傳統車削式隱形眼鏡市場占有率愈來愈低,精華光學也面臨了不轉型就無法生存的困境。

轉機──跨足拋棄式拓展海外市場

九七年時,在周育然的堅持下,精華光學斥資近一億元打造新的生產線,跨足拋棄式隱形眼鏡市場,成為國內第一家擁有注模式隱形眼鏡生產技術的廠商。但是當時拋棄式隱形眼鏡只在國外流行,在國內消費習慣仍無法改變的情況下,空有生產線卻沒有訂單,精華光學還是連年虧損。之後,周育然因緣際會認識了在創投業經歷頗豐的李銘哲,邀請李銘哲出任精華光學董事長,主導公司海外市場業務,才讓精華光學度過難關。

「精華光學是家族化很深的企業,我剛來時,兩百五十名員工中,有一百六十人彼此都是親戚。」曾經任職花旗銀行、中華開發、力晶集團的李銘哲說,因為隱形眼鏡的生產過程複雜,做這一行的人要很耐煩,人事流動不能太快,進入的難度也高,所以早期家族經營形態很適合這個產業。

不過因為過於封閉,公司轉型速度較慢,「但隱形眼鏡產業發展本來就比較緩慢,因此精華光學有機會慢慢轉型,也有機會拓展海外市場,在大公司還未察覺時,我們卻可以成長很快。」李銘哲說。

李銘哲出任董事長後,最重要的作為就是建議董事會投資兩百萬美元設立海外分公司,「當時在董事會中引起很大的反對聲浪,大家都覺得投資太大,不知何時才能回收。」目前全球隱形眼鏡市場規模約達四十到四十五億元,每年更以五%到七%的速度成長,其中最大的市場就是美國、歐洲與日本等先進國家,要轉型就得打入這些市場。

於是李銘哲在歐、美等地分別找了熟悉當地市場的經銷商合作,龐大的投資在前年終於浮現效益;目前精華光學以自有品牌「帝康」行銷國內市場,並以貼標代工的方式進攻海外市場。二○○一年精華光學營收三.五億元,○二年成長四一%,去年再成長五三%,達到五.四億元,今年預估將成長到六.九億元。

目前精華光學一年生產一千六百萬片隱形眼鏡,其中拋棄式隱形眼鏡就占了九成以上,且總數有七成以上的產品是銷往七大工業國,「目前我們每年都會新增生產線,短期目標是希望在三年內成長三倍,達到全球市占率一%,年營業額十億元台幣。」精華光學這條大池塘裡的小魚,因為搶到他人不易進入的產業,正優游自在地快速茁壯。

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