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吳清源用水牛精神讓PHS紅火 P.94

吳清源用水牛精神讓PHS紅火 P.94

即將在三月底推出雙模手機的大眾電信,不只光會搞低價手機,還要推出能夠融合現有GSM及PHS雙門號的手機,總經理吳清源希望透過便利、省錢、幅射低的優勢,大舉贏得非PHS用戶的心。

大眾電信繼去年以PHS「絕地大反攻」之後,今年預期再靠雙模手機揚眉主演「誰與爭鋒」。回想六年來一路虧損的艱苦路程,大眾電信總經理吳清源頗感安慰地說:「算是大眾電信命不該絕吧!」

五年前,政府宣布開放大哥大執照,電信市場頓時丕變,大眾電信被迫面臨產業版圖重新洗牌,原本的明星產品呼叫器光環頓失。而當其他的呼叫器廠商不是關門就是合併,或直接轉做3G(第三代行動通訊)時,大眾電信卻選擇轉型為PHS系統,承受每個月虧損六、七千萬元的壓力,咬著牙撐下去,因為吳清源相信,PHS將為大眾電信殺出一條活路。

慧眼 堅持研發PHS系統


他對PHS的賞識,就像春秋戰國時代的「和氏璧」故事,可以說是始終堅持而且從來沒有後悔過。雖然當時大陸的PHS系統尚未發展起來,但吳清源認為,PHS系統費率較便宜,而且電磁幅射又低,光憑這兩個優點,一定會讓PHS系統紅起來,因此每次大陸有任何電信參訪團來台灣,吳清源就積極鼓吹大陸應該大力發展PHS系統。

後來幾位大陸留美學人在美國成立以PHS小靈通為主的斯達康(UTStarcom),成功地在大陸各地推動PHS系統,如今已累積三千五百萬名用戶,預估今年將成長至六千五百萬戶。

不過,在PHS系統還未成功之前,欠缺資金的吳清源,處處吃閉門羹。幸好他後來遇到貴人,前大安銀行總經理趙元旗聽了公司營運簡報,很快就借錢給他,這筆錢即時挽救了大眾電信,吳清源說:「要是沒有趙元旗,就沒有現在的我。」

昔日的恩人,如今已經變成中華開發金控總經理,聽到吳清源這樣的感激,反倒覺得不好意思;在趙元旗的眼中,吳清源是個正派、豪爽、熱忱的人,趙元旗說:「很多公司眼下虧錢,但是未來有潛力,還是可以進行投資。當初,我對這家公司經營者的為人有信心,再加上銀行內部人員評估PHS產品不錯,惟一需要的只是時間,綜合這些原因,沒有不借錢給他的道理。」

璞玉需要雕琢方成寶玉,出生台南的吳清源,深具台灣人「肯學肯做」的水牛精神,他千方百計想要增加PHS手機的競爭力,讓PHS手機這塊「璞玉」成器。

吳清源帶領PHS手機走向「利基市場」,鎖定醫院和高科技公司,以PHS僅10毫瓦的低功率電磁波,不會干擾醫院和公司內精密儀器為訴求,搶到了生意,但光是這兩類客戶就有二十萬名,占了總客戶數的三分之一強。國泰醫院和友達全面改用PHS的經過,吳清源總是不厭其煩地對外講了好多遍。

而PHS一開通就主打的「低價策略」,則是大眾電信救亡圖存的保命符。三千元含手機,終身免月租費,電話費率比GSM少二分之一到三分之一的優惠,誘導許多高話量的個人用戶,如保險人員、業務員紛紛改用PHS。「我覺得只要東西便宜,就會有人買。」這是吳清源寶貴的攻戰心得。

前摩托羅拉半導體台灣區總經理楊明炯,也和吳清源有相同的想法。他認為,儘管之前大眾電信幾度傳言快要倒閉,卻能撐到現在,主要原因即是PHS還是有其基本的消費群,永遠找得到學生和特定族群等愛好使用低價手機的用戶,即使無法像其他手機走超炫的流行路線,可是生存下去應該沒問題,楊明炯評估,「大眾電信未來依舊會存在。」

取經 獲得三洋技術支援


大眾電信終於在去年轉虧為盈,營業額達三十七億元,淨利一億元,今年更預計營收為八十八億元,稅前盈餘八‧八億元,每股稅前盈餘二.四元,過去幾年的累虧八億餘元也可一次彌平。其中,預定三月底推出的殺手級產品--雙模手機G1000,更被吳清源視為獲利的祕密武器。

雙模手機能夠問世,也要多虧昔日對PHS的堅持。四年前,吳清源體認到,PHS手機的罩門在於基地台不普遍,用戶到了中南部往往收訊不佳,因此無法與GSM手機正面拚搏,只能走低價策略和利基市場,贏取特定客戶的心。

有沒有辦法突破呢?於是,一機擁有PHS和GSM的雙模手機概念,便在吳清源的腦海中浮現。他向日本三洋(Sanyo)請益,對方卻以「雙模手機沒有市場」為由,拒絕和他合作。雖然被三洋多次拒絕,吳清源卻不肯放棄,兩年前,他特地親赴日本三洋位於大阪的總公司,希望日本三洋組一個雙模手機的研發團隊。

由於大眾電信的PHS手機委託日本三洋製造,一年訂單超過四十五萬隻,堪稱大客戶;三洋相當重視吳清源的到訪,給予高規格的禮遇。吳清源回想起抵達的那一天:「門口鋪著紅地毯,社長帶領重要幹部夾道歡迎,當我們走過去時,全體一鞠躬。」

享用過豪華的晚宴,再吃宵夜,極盡所能讓遠道來訪的客人開心,卻偏偏迴避吳清源最想要的。夜色漸深,雙模手機的研發團隊仍然沒有著落,吳清源急了,便對三洋的社長說:「如果你不答應幫我,我就不回台灣,天天留在這裡讓你招待。」沒想到,已喝得有點醉意的社長,一聽到這幾句話,倒是爽快答應,當場便指派一旁的高級幹部配合執行。

表面上固然是給吳清源面子,其實是被吳清源對PHS的市場分析所打動。PHS系統雖源於日本NEC(日本電氣公司),但在日本境內發展並不順暢,所以三洋不看好雙模手機的市場;不過,大陸的「小靈通」(大陸的PHS系統)隨著政策開放,勢必將急遽成長,因為PHS只向撥打的一方收費,但大陸其他的手機系統則是通話雙方都要收費,因此PHS的通話費會比其他手機便宜十倍。吳清源對三洋宣稱,屆時包括中國大陸在內,雙模手機的市場會大到「嚇死人」;聽了吳清源的建議,因此三洋決定研發雙模手機。

優勢 PHS、GSM雙模手機創先例 


不過,雙模手機的技術門檻很高,研發成功花費了一年九個月,吳清源說:「最難的是讓PHS和GSM兩者不會互相干擾,這一關就弄了好久。」而現在,辛苦終於有了回報,雙模手機G1000最讓人期待的,是擁有兩個門號,同時各以PHS、GSM模式待機而不互相干擾,單鍵即可切換,同時內建十一萬畫素相機和閃光燈、彩色螢幕、三十二和絃鈴聲……等一樣不少。如果到日本,還可以申請搭配日本門號,月租費只要一百五十元上下。

只是這款手機售價較高,定價一萬四千九百元,對於這一點,吳清源相信消費者應該能接受,「PHS就是要讓人省錢,這款手機的主攻對象是每月三千元以上高話費的大客戶,台灣約有七十萬目標客戶;使用雙模手機之後,通話費可降到一千五百元,省下的通信費,就可以拿來支付買雙模手機的錢,而且還可以十二期零利率購買。」

雙模手機「一機二門號走天下」的優點,加上通話費便宜的誘惑,讓吳清源自信地表示,雙模手機的使用者會擴張到原本不用PHS的客戶。

另外,大眾電信南下征伐也十分積極,吳清源表示,南台灣PHS的建設計畫在三月完成高雄市都會地區,之後陸續完成高雄縣,預計大高雄地區四月全部開通,五月到台中,台南則將在下半年開工,年底前也可望上線。

「高雄開通後,PHS化身行動辦公室將更省錢,網內互打三分鐘一‧九元,就算台北、高雄長途電話也一樣,比中華電信便宜多了。」吳清源把與公司相關的所有數字背得滾瓜爛熟,談話中不時脫口而出,可見平日之用功。

球王比利曾說:「當別人都在注意球時,我早已經知道球會往哪裡跑。」吳清源總是先一步想到客戶可能想要什麼,推出貼近人性的產品,是讓大眾電信能在市場趨近飽和的不利環境中,拚出一條活路且愈走愈穩的祕訣。回想起當年「眾人喊倒」的絕境,吳清源不禁驕傲地說:「你真的要佩服我們。」(本文轉載自377期今周刊)

吳清源小檔案
出生:民國40年
現職:大眾電信總經理、聯辰科技董事長
學歷:交通大學電子物理系、交通大學管科所
經歷:交通部電信總局副工程師、交通部數據通信所組長及設計師、博新育樂副總經理
家庭狀況:已婚,三個小孩

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