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行動通訊市場 中國快速擴張 P.96

行動通訊市場 中國快速擴張 P.96

全球最大的行動通訊市場在中國大陸,而且,手機在中國大陸是身分地位的象徵,我有一位朋友還能一邊開車,一邊發簡訊,手機螢幕連看都不用看,對一般大學生來說,上酒吧和唱歌等娛樂費用不便宜,手機娛樂就成了替代品,明年,中國大陸手機市場規模將成長至四億戶,即使每一用戶單月只花一美元(約八元人民幣),即兩瓶包裝水的費用來使用行動加值服務,整個市場一年就有四十八億美元規模,對一個人來說,一生能有幾次機會在最大的市場中發展事業?

一年多前,中國大陸行動加值服務市場進入春秋戰國時代,產品同質性高,而靈通是一家典型的上海公司,員工素質高,只是做出很多很好的服務卻不知道怎麼賣,缺乏市場行銷概念,就像上海人開的餐館,很有品味、很精緻,卻少了北方人大刀闊斧的作為,整個公司可以說就像柴火堆散落四處,火總是點不著,要有人把它們聚成一堆,火才能點燃,我是北京人,父母是上海人,所以我懂得南方人的思想與文化,我的言行舉止像北方人,做事很aggressive,因此去年四月,我應靈通的創辦人吳峻之邀加入公司,幫忙調整公司體質。

以前,靈通的業務是由總部的人到全國各地去推廣,按產品項來分,各部門,各組別變成互相競爭、不往來的單位,而且數十個產品裡,有的服務使用者少,公司還花人力維護與更新,此外,公司裡面有很多洋將,開會和公文全採英文,英文不好的員工,久而久之就不發言了,這都是靈通待解決 的問題。

我上任後,先建立靈通於全國各省,總共一百多人的銷售體系,加強和系統業者的合作關係,重新調整組織架構,裁撤低效益的服務,將開會與公文全改為中文,幾個月後,公司營運明顯改善,單月營收成長達二成,不過這個行業,不在於你成長多少,而是市場和競爭者成長多少,若你跟不上,公司營運就如同逆水行舟,是不行的。
進入靈通之前,我都是在銷售硬體產品的科技公司工作,行動加值服務業比較像娛樂產業,和硬體產業每做出新產品就能申請專利是全然不同的,靈通的員工平均年齡二十四歲,這群研發遊戲(game)與內容(content)的年輕人在下班後,不是到網吧泡上一整夜,就是回家繼續上網,他們對自己做的產品抱持高度熱情,很清楚市場對什麼有興趣,所以管理者要做的,就是創造一個能激發他們創意的工作環境,於是我把矽谷人性化的管理文化帶入公司,在辦公室裡,養鳥、養魚,放很多水果、零食,讓他們腦力激盪,再把他們的創意集合起來開發成產品,我跟員工說,這個領域你們才是專家,我不是,你們要放開思路,天馬行空地去想點子,而我也是天天玩同業和自家的加值服務,然後和員工分享使用經驗。

由於中國大陸行動通訊市場潛力大,搜狐、網易、新浪網與騰訊等網路業者早已搶進行動加值服務市場,但是網路業者進入行動加值服務市場是因為網路不賺錢,不表示他們真的懂行動加值服務,中國大陸約有八千萬上網用戶,他們的市場很容易就飽和,中國手機市場現約三億戶,靈通又有四年多的市場經驗,和他們不同,目前,獀狐與網易的市場地位已經落後靈通。

當靈通的營運狀況改善後,很多人想買我們,和那麼多家買家談過後,我們發現,市場機會來了!靈通有可能成為一家獨立上市公司,上市有利公司長遠發展,找尋同業購併標的,而且靈通的管理與財務架構已經符合國際的標準,於是我們開始規畫赴美上市,經過四個多月後,靈通成為美國那斯達克首家掛牌的行動加值服務業者,上市時,市值高達五億美元,員工數也從七○人擴編到目前近五百人的規模。

我認為,從靈通的例子可以了解,上市是公司經營者的夢想,但是沒有明確的市場策略,組織與財務架構前,就進行掛牌計畫,只會徒增營運負擔,企業應該先讓自己成為市場上的前幾名,有品牌,有資金也有市場之後,再談策略聯盟或掛牌。
其實,大部分的行動加值服務業者都過得很辛苦,日本行動加值服務市場發展至今,也是僅有少部分的業者賺錢,所以我將靈通定位為服務供應商(service provider)而非內容供應商(content provider),意即靈通不但要和系統業者緊密合作,依各省行動用戶的不同喜好推出不同版本的加值服務,而且要自行企畫舉辦市場行銷活動,換句話說,靈通的企業價值為具備content製作與市場行銷能力。

不過,沒水喝時,有井水河水湊合著喝也還可以,這就是中國現有的行動加值服務市場情況,一旦未來用戶的層次慢慢提升,想喝礦泉水了,你的產品服務就要更精緻,就需要投入更多資金,日子也會比較辛苦,就像現在的日本市場一樣,這也是我正在思考的問題。

目前靈通已經是中國行動加值服務市場中的第一名,主要用戶為十五至二十五歲的手機族群,公司九成營收來自簡訊,其餘為鈴聲下載與來電答鈴等服務,隨著新服務推出,簡訊的營收比重將大幅降低,我們也在觀察即時通訊與線上遊戲的市場機會,希望用我們的市場經驗與累積的用戶數去延伸事業版圖,這次我來台,希望與找尋合作機會,從內容到平台我都希望能夠找到靈通在二.五G與三G的合作夥伴。

我覺得,透過與中國大陸業者合作的方式,是台灣業者進入中國大陸市場的機會之一,其實,不管是台商或其他外商,進入中國大陸市場遇到最大的問題還是文化差異,中國大陸科技產業的硬體市場裡,不乏成功的外商,例如諾基亞及思科等,但是外商一觸及與當地文化相關的市場,幾乎統統敗陣,例如入口網站的雅虎等公司,都不敵中國本地的新浪、網易及搜狐等,這是由於外商對中國大陸文化的理解與管理方式了解不足所造成的,外商遇到的本土對手,無論是當地的家族式企業或是海歸派主導的企業,都是熟悉當地文化的競爭者,所以外商一定要找一個真正理解中國大陸的人來開拓中國大陸市場。

此外,中國大陸優秀的人才很多,他們很懂得如何看到並且抓住市場機會,但是中國大陸非常缺乏真正懂當地市場的中高階管理人才,即把一組素質很高的團隊交給他管,他可以管得好的人還不多,這也是外商進入中國大陸市場時所必須留意的。
楊鐳,現年47歲,大陸行動加值服務業者掌上靈通(Linktone)CEO。曾任RivalWatch總裁兼CEO、STI公司CEO、INFA Telecom銷售與業務拓展總經理等職。今年三月,帶領Linktone順利在美國那斯達克掛牌。Email:pr@linktone.com

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