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莫泰劉秉儉兩手策略 高低價通吃 P.90

莫泰劉秉儉兩手策略  高低價通吃 P.90

曾是名譟一時的攝影大師,卻因不敵時代潮流而失業將近二十年,劉秉儉最後從自己最擅長的攝影技術東山再起,只是這回重新因應時代環境,聰明包裝老技術,重拾昔日榮景。

二十年前,電影《末代皇帝》深刻描繪出滿清最後一位皇帝溥儀大起大落的一生,由千呼萬喚、享盡榮華的一國之君,隨著政權更迭,歷經戰火與勞改,當他兩鬢霜白再度回到小時候住過的紫禁城時,早已人事全非,竟還得購票入場,令人感慨時勢流轉的悲哀。


郎靜山弟子  過往專拍名人

這樣的心境,莫泰藝術負責人劉秉儉,差堪比擬。年逾五十的他,是攝影巨擘郎靜山的嫡傳弟子,曾是台灣攝影界叱吒一時的大師級人物。劉秉儉的攝影作品還曾受邀在名古屋世界博覽會展出,在向來以白人為尊的世界攝影年鑑,他更是全球第一位榜上有名的華人。

八○年代,是劉秉儉的黃金十年,他在台北市仁愛路圓環精華地帶的工作室,是各大電影、唱片公司以及企業爭相拍攝宣傳照的地點。當他翻開自己曾為徐旭東、高清愿、胡茵夢、周華健等名人拍過的作品集時,一幕幕的風光,瞬間重演。當時這間十人不到的小小工作室,年營業額高達五、六百萬元。

然而八○年代末期,台灣的婚紗攝影瞬間崛起,和劉秉儉齊名的攝影大師如青樺婚紗創辦人蔡榮豐、老麥婚紗創辦人麥燦文,都轉型開設婚紗攝影公司,而劉秉儉還未察覺時勢的轉變,老派的他就這樣被時代的洪流沖刷掉了,工作室的收入一下子掉到五十萬元不到,呈現歇業狀態,這一停,停了將近二十年。

因此,當劉秉儉去年拿下由經濟部中小企業處舉辦,為獎勵創新業態創業者的「新創事業獎」時,上台的那一刻,已沒人認得這位昔日的大師,但他認為,中年失業十幾年,後來卻能靠著一百萬元不到的資本,以一個單打獨鬥的工作室再度重起爐灶,這才是他最感光榮的一刻。


失業二十年  走過死亡幽谷

至今,莫泰藝術這家校長兼打鐘的工作室,一個月的營業額高達四十萬元,在攝影界再創造奇蹟,這其中的關鍵,就是劉秉儉把自己的技術重新「包裝」。

在劉秉儉低潮沉潛的十幾年間,他做過直銷、找過其他工作,卻仍坐困愁城,最後還曾自殺過,走到了窮途末路,他不斷地問自己:「劉秉儉還剩下什麼?」直到前幾年,某位旅外攝影界友人告知他當時技術尚未成熟的數位攝影,無疑給他一記當頭棒喝,他驚覺,攝影市場恐怕再度翻盤一次,他想:「是啊!劉秉儉剩下的,就是誰也無法取代的大師級功力。」

於是,自那一刻起,劉秉儉整個人復活了起來,他決定從「攝影」東山再起。而歷經了十年的生聚教訓,這回劉秉儉學聰明了,他放下大師的身段,重新學數位攝影、學電腦、學打字,也學網頁設計,為的就是抓住最尖端的技術,也借機了解當下市場脈動。

有別於其他攝影名人,爭相投入大資本開婚紗公司,彼此競價爭得你死我活,劉秉儉在仔細評估市況後,不蹚這趟混水,決定用最少的人力、資本,以個人工作室力搏山河!

只不過,小蝦米怎麼力抗大鯨魚?劉秉儉發現,目前攝影市場呈現兩極化,功力高的大師,只接受高價的預約;充斥在市面上的則是二、三線的攝影師,價高質差;至於證照、沖印等平民市場,在坊間證件照總是由外行店家草率拍攝,價低質也低,各有各的缺點。

劉秉儉想借著過去在攝影界的名氣,「以大師的功力」打破市場的窠臼。其中在企業、名人肖像方面,他以平民化的價格搶進高價的頂級市場,但在平民市場,卻又打著「大師親自操刀」號召,作出區隔、爭取客源。


單兵作戰  品質與價格兼顧

去年四月莫泰一開張,在工作室裡,劉秉儉將過去所拍過的名人肖像等代表作一一張貼陳列,在昔日名人的加持下,配合「大師級的攝影、平民化的價格」策略,效果顯著,不但老客人紛紛回籠,新客也源源不絕。另外,莫泰的「大師證件照」,強調在大師親自操刀下,質感明顯提升,成為莫泰的招牌商品,光去年身分證換照,劉秉儉就接了上千組的客人。

此外,有鑑於網路購物盛行,劉秉儉也顛覆商業攝影只服務企業的情況;他走入基層為一般網友代拍商品,由於一般網拍多是網友自攝,而劉秉儉拍出商品賣相極佳,也獲得熱烈回響。

劉秉儉巧妙地將老功力結合新市場的包裝,居然找到了一片藍海,看著小小的工作室內再度重現光芒,大師的臉龐綻放出笑靨。


劉秉儉vs.莫泰藝術
創業資本額:60萬元
目前月營收:45~60萬元
創業類型:被迫性創業
業別:個人工作室
創業心法:
1.重新包裝最擅長技能
2.市場精準分析,尋出新商機
3.借助名人宣傳,打開知名度

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