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賣價值而不是賣商品

賣價值而不是賣商品
(圖片/Shutterstock)

孫蓉萍

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647期

2009-05-14 09:52

受到金融海嘯衝擊,連一些百年老店也難逃關門命運。在惟一不變的就是凡事都會改變的時代,我們的觀念當然也要隨時代潮流求創新。拉姆.夏藍(Ram Charan)在《搶到訂單的情報術》(What the Customer Wants You to Know)一書中,提出創造價值銷售法(value creation selling)這樣的觀念,以價值取向,而最終意義就是要增加營收。

抗急凍  協助客戶達成目標


很多人把業績不好歸咎於景氣不好、大環境差,可是不景氣一樣有人賺大錢。例如美國蘋果電腦公司因為iPhone大賣,截至3月28日止的三個月內,營收成長8.7%,淨利也大增15%。蘋果成功的關鍵就在於創新,不論在包裝、生產、科技、研發、行銷等,各方面都創新,而且成功地吸引別人的「眼球」;只要能吸引別人目光的產品,就是好產品,iPhone就是最好的例子。

 

多數業務員只想把自家產品推銷出去,遇到客戶不埋單就束手無策,尤其在景氣不好時,消費者對每一筆支出都更謹慎,業務員大歎生意難做。《搶到訂單的情報術》這本書建議業務朋友們,養成解決方案的思考方式,把客戶的需要轉換成有明確商業利益的銷售方案,站在消費者的立場來思考,製作「客製化」的提案,協助客戶達成經營目標。

 

好的產品絕不能閉門造車,否則會無法貼近市場。為了滿足客戶需求,廠商會先聆聽客戶對商品的想法或概念,之後打造一個模型(mock-up),讓用戶有所體驗。用戶親自試用過,會分別回饋意見給製造商。經過不斷修正,接下來提供樣品,最後再量產,並結束這項商品的生命週期。

 

一家好的公司應該把客戶的想法具體化,從設計階段到測試樣品、製成產品,有一套周全的規畫,而且花很長的時間和世界各地的客戶協調、溝通,例如Google的Android手機也是經過不斷地調查與測試才推出的。這樣創造業績的方式不是在賣產品,更重要的意義在於銷售了價值。

 

以我曾經服務過的宏達國際電子公司為例,宏達電的智慧型手機能創下銷售佳績,除了因為有創新而領先的科技,更重要的是運用到創造價值銷售法。宏達電積極整合各國電信業者的加值服務,還整合不同產業的企業電腦應用系統,讓一般消費者能以智慧型手機取代筆記型電腦,搜尋食衣住行等資訊;企業用戶也容易查詢企業內存貨、應收帳款等財務資訊。
 

四努力 有助提出解決方案

 

而業務人員要提出解決方案,不再像以前一樣,只要勤快地跑去客戶那裡搏感情就夠了,還需要另做四大努力。

 

第一、花更多時間和精力深入了解客戶業務,例如他們的優勢、目標、差異性究竟在哪裡;第二、動員公司各部門的人力,例如帶著工程部門人員參與財務、行銷等部門的會議,共同形成有助於了解客戶的資訊庫;第三、也了解客戶的客戶,才容易為客戶設計解決方案;第四、要有耐性和堅持,和客戶建立信任關係。

 

當今這個時代,很多種產品的供應商已經供過於求,而且網路普及也使得買家很容易找到價格更低廉的供應商。這時候你就要凸顯與眾不同的價值。買家希望你以合作夥伴的身分,協助他們達到經營目標,而不只是單純的賣家。業務人員如果沒有發現這個趨勢,每天還是單打獨鬥地拜訪客戶,提供單一而非整合性的建議,將很難擊敗其他競爭對手。

 

從這本書中學到如何提高銷售效率和情報力之後,不論景氣好不好,相信業務人員都能順利搶到訂單。

 

李紹唐

出生:1958年

現職:連營科技總經理

學歷:淡江大學國貿系


搶到訂單的情報術

作者 ● 拉姆.夏藍(Ram Charan) 

大是文化出版

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