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聯想獵殺惠普兩大計畫曝光

聯想獵殺惠普兩大計畫曝光
僅花兩季就成功打敗戴爾,聯想執行長楊元慶成了NB產業少數笑開懷的大老

賴筱凡

科技線上

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775期

2011-10-27 16:11

一個北京聯想總部的現場直擊,剛坐上全球第二大電腦品牌位置的他們,慶賀時間只有幾個小時,緊接著又開始擬定作戰策略,他們這次的目標是要成為全球電腦品牌龍頭,獵殺惠普的計畫,正要展開!

十月十三日,全球兩大市調機構IDC與Gartner同時發布統計報告,PC產業排名再度洗牌,聯想首次超越戴爾,成為全球第二大電腦品牌。

走進聯想北京總部,慶賀紅布條映入眼簾,他們怎麼也沒想到,第二季才剛擠下宏碁,坐上全球第三大電腦品牌位置,「Beat Dell(打敗戴爾)」的計畫才施行三個月,聯想便以近二個百分點的勝出,搶下第二大品牌頭銜,時間遠比聯想董事長柳傳志預估的還要早。


距離全球第一大,只剩一步之遙,聯想上下都很清楚,要當全球龍頭,他們必須獵殺惠普。


於是,聯想高層擬定獵殺計畫,第一招就是攻守兼備。各家品牌廠覬覦中國市場已久,不論是去年購併方正的宏碁,抑或積極攻入中國二、三線城市的華碩,都已經殺到聯想門口,「中國市場,是聯想的根,必須鞏固。」聯想新興市場集團副總裁周慶彤一刀就畫出聯想的攻防要點。

 

獵殺計畫一:拿下新興市場就搶得進攻權

 

一方面不讓對手進逼得逞,另一方面,聯想主動出擊新興市場。攤開全球地圖,周慶彤一一點出聯想的重點新興市場地區,「巴西、印度、俄羅斯......,這些都是我們要經營的地方。」他們深知歐美經濟衰弱,重兵鎖定購買力道仍強的市場,但聯想要怎麼做?

「通路,是不二法門。」從IBM個人電腦部門跟著併入聯想,掌管新興市場副總裁的黃建恒,把市場畫分得更細,他用市占率一○%作為分水嶺。超過一○%以上的市場,已具有經濟規模,鞏固大型通路為優先;市占率不到一○%的市場,例如俄羅斯,聯想就深耕通路商的合作關係。

 

以中國市場為例,三級城市通路商每賣一台商務型筆電,能拿到的利潤約三%到五%不等,可是同樣的筆電,在四到六級城市,由於資訊較不發達、店面相對少,通路商分得的利潤卻是五%至八%。

 

聯想不僅在利潤分享上,訂出層級差異,也強打「大聯想(Great Lenovo)」概念,希望拉近與通路商之間的關係。


像是每年四月,就是中國電子產品通路搶店大作戰的關鍵時刻,「聯想會替所有通路商與各大商城統一議價,去承租店面,再交由通路商經營。」舉例來說,今年聯想要在百腦匯開多少店(指店數)、有哪些點(指店面),都由聯想與百腦匯統一談,去壓低租金。


另外,聯想針對不同市場,運用彈性策略,掌握制勝先機。號稱電腦產業下一個代工廠的巴西,過去因關稅問題,在台灣賣不到兩萬元的平板電腦,到巴西價格翻漲一倍,消費性電子產品幾成奢侈品。所以當巴西政府決定鼓勵科技廠投資設廠,只要當地生產的消費性電子產品,就能享關稅優惠。

 

巴西因此成為各品牌廠、代工廠揮軍的新戰場,「當別人還在蓋廠,我們在巴西,已經有工廠。」黃建恒說。


光有通路管理與市場經營策略是不夠的,柳傳志還有另外一支利箭,那就是今年二月甫成軍的MIDH(Mobile Internet and Digital Home,行動網路暨數位家庭)事業群,當紅的平板電腦、智慧型手機,甚至聯想開發中的智慧型電視,都歸MIDH管,由資深副總裁兼中國首席運營官劉軍帶領。

 

獵殺計畫二:最好的人、做最好的產品

 

聯想

(圖片來源:Top Photo)

 

過去,劉軍手握供應鏈大權,幾乎所有台灣代工廠大老都與他稱兄道弟,二○○九年劉軍結婚,正好遇上郭台銘女兒郭曉如出生,郭台銘搭私人飛機,手裡提著紅蛋,出席劉軍婚禮,顯見劉軍與台廠大老的交情。

在劉軍掌旗下,聯想七月一口氣發表三款平板電腦,其中有一款業界僅有的商務型平板電腦,「多數人認為平板電腦是娛樂產品,但很多公司都打算引進平板電腦,這就是為什麼,我們特地用ThinkPad這個品牌,推出商務型平板電腦。」新興市場行銷副總裁劉浩新解釋。


聯想也鎖定智慧型電視發展,「智慧型電視是趨勢,雖然現在市場不大,可是我們研發必須走在前頭,因為一旦落後了,你就會永遠落後。」聯想研發中心顧問胡軍說。

 

而搶在同業前面,聯想靠的是技術。○六年,聯想成功併購IBM個人電腦部門,帶進的技術團隊,成為聯想最扎實的根本;○九年,在金融海嘯衝擊下,柳傳志重新站上火線掌舵,「柳總回來後,只論兩件事,戰略訂清楚,再來就是執行力。」

 

柳傳志花了六年時間,證明東方品牌購併西方品牌,一樣能做出好成績,用兩季時間打敗戴爾,坐上全球第二大電腦品牌,就是最好的證明。不過,他並不甘於此,現在聯想最大的目標是要獵殺惠普,成為全球最大電腦品牌!

 

電腦

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聯想
成立:1984年
負責人:董事長柳傳志、執行長楊元慶
市值:530.5億港元
主要業務:電腦品牌營銷與製造
過去三年營收:
2008會計年度 149億美元
2009會計年度 166億美元
2010會計年度 216億美元
註:聯想會計年度自當年度4月至隔年3月止

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