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他第一名錄取榮總,考內科醫師更是全國榜首,為何放棄陽明副教授下海創業?故事要從2008年說起

他第一名錄取榮總,考內科醫師更是全國榜首,為何放棄陽明副教授下海創業?故事要從2008年說起

譚偉晟

科技

攝影/蕭芃凱

1368期

2023-03-08 09:46

2022年,博晟生醫進入成長加速的階段,全年營收出現年增逾200%的爆發力;
選擇創新醫材為創業題目,博晟生醫董事長陳德禮如何在生技領域,力拚10年內成功獲利?

當工作前景安穩平順,你願意放棄一切,在新領域從頭開始嗎?

 

以狀元之姿,進入台北榮總工作多年後,陳德禮選擇離開人人稱羨的醫師崗位,踏上不安穩的創業路,成立博晟生醫,擔任董事長兼總經理。

 

7年前棄醫從商的他,創業之初不僅獲得晟德集團總裁林榮錦的投資,去年博晟更進入營收起飛期,如今不但手握全球唯二的骨再生新技術,更是台灣唯一深耕再生複合醫材的生技公司。

 

博晟的重點產品,分別是可取代人工關節的軟骨修復技術「愛膝康」、生物性移植骨材及抗生素產品。台新投顧最近出具的報告指出,博晟隨著產品出貨增加,預期2024年有望轉虧為盈。

 

  • 軟骨修復技術:擷取病患少量自體軟骨,經由切碎等特殊處理,再以微創手術植入關節軟骨損傷處,形成再生軟骨組織來修復軟骨缺損。
  • 生物性移植骨材:結合醫材與藥物,能透過提高病患自體的骨生長因子作用,藉此修復骨頭傷口。

 

博晟生醫

過去以全國第一名成績進入醫院工作,博晟生醫董事長陳德禮後來決定離開醫師航道,跨入產業,發展創新醫材。(攝影/蕭芃凱)

 

重視銷售  尋找代理機會

 

選擇在生技領域創業,卻不像許多同業多年來做不出業績,關鍵就在於陳德禮的創業策略,並沒有一股腦兒地只看藥證的取得,反而是更重視銷售,在公司發展的過程中,不斷透過併購與代理取得獨特產品。

 

只不過,這個創業心法,陳德禮卻花了超過二十年去摸索。起初,他並沒想要走醫學這條路,「我本來要選理工科系去美國讀書。」他透露,後來因顧及長輩的期待,就以馬來西亞僑生的身分,在1988年進入國防醫學院就讀。

 

成為醫學生後,他迅速展現讀書天分。「在醫學系會念書的學生非常多,但他(陳德禮)在考內科專科醫師的時候,是全國第一名。」身為學長的國家衛生研究院院長司徒惠康,談起陳德禮這位學弟,印象仍十分深刻。

 

1997年,陳德禮以第一名錄取台北榮總自費住院醫師,2000年又以狀元之姿,考上內科專科醫師,成為感染科主治醫師;然而,隨著當醫師的時間愈長,他對於醫療工作的熱情,竟愈來愈少。

 

原因在於,醫院申報治療病患的醫療項目,不時會被健保署審查人員刪除,導致醫院要加倍還錢給健保。這時候,醫院為了減少開支,就反過來要求醫師,少用那些可能會被健保刪除的醫療項目,這帶給陳德禮很大的挫敗感,「因為你很清楚,哪些檢測才是對病人最好的。」他說。

 

「那時候晚上看著鏡子裡的自己,覺得愈來愈不開心。」當時的陳德禮,儘管再努力幾年就能升任副教授,當上專科主任也並非難事,但他心底對於想要離開醫院體系的聲音,愈來愈大聲。

 

以骨病為題  臨床、併購齊發

 

機會,就在2008年意外來到,台灣東洋正在尋找醫學顧問,協助開發抗生素產品,陳德禮也受邀面試,並拿到這份顧問工作,而在進入台灣東洋後,讓時任晟德大藥廠及東洋董事長的林榮錦,看到這位榮總醫師的商業潛力。

 

「他的學術地位非常高,但他不會很驕傲。」林榮錦回憶,彼時的陳德禮在陽明大學醫學系擔任教職,已經發表多篇不動桿菌的論文,但卻不見多數醫師那種高高在上的傲氣,「他不會像一般醫師用訓話的態度(與人對話),而是能夠跟你心平氣和地討論事情。」

 

  • 不動桿菌:加護病房最常見的細菌,容易導致醫院內感染。

 

進入台灣東洋,也是陳德禮接觸銷售的起點,由他負責開發的抗生素,當時即將進入銷售階段。

 

「林先生(林榮錦)就說,『你是感染科醫師,應該會賣抗生素吧?』就要我寫一個行銷計畫。我說沒問題,但其實⋯⋯問題很多。」那時的陳德禮完全不懂行銷,當晚立刻跑去書局,買了一本《行銷一本通》的書當作參考書,並鎖定經驗性療法的市場,讓這款抗生素產品能對應到更大規模的病患,「兩天不眠不休,做了三十幾頁的簡報,林先生(林榮錦)看完後還說,『寫得不錯!』」

 

  • 經驗性療法:尚未確定何種細菌感染前,醫師先就各面向評估,先給予廣泛性藥物治療。

 

對於陳德禮,林榮錦也是用心栽培。除了刻意透過寫計畫,磨練他對行銷的概念外,為了讓他累積藥品製造的經驗,還把他派去接任晟德集團的永昕生醫董事長。

 

「但我想,他(陳德禮)是煎熬了一段時間。」司徒惠康透露,陳德禮既要做臨床計畫的管理,還得跟著林榮錦學財務管理、公司治理,時常得翻書自修,每天12個小時的投入,有時候連周末都沒有時間休息。

 

2016年,陳德禮取得來自日本的技術,也就是後來博晟的生物性移植骨材後,看好全球只有一家美國競爭對手,他決定以此創辦博晟生醫。

 

題目很清楚,陳德禮看見的是骨科病患多屬退化性疾病,市場需求穩定。只是,原本他的目標是2018年進入臨床階段的生物性移植骨材,在博晟申請台灣臨床之初就卡關,走了兩年始終無法申請到臨床試驗,「我對股東的承諾可能做不到,我就想接下來該怎麼辦?」

 

「他(陳德禮)急到想要換方向。」林榮錦說,陳德禮已經思考要做一些傳統的骨材代工,替公司創造早期營收。不過,最終在他的提醒下,陳德禮沒有做傳統代工,而是先把生物性移植骨材轉往美國發展,於二一年展開臨床試驗。

 

陳德禮一手布局臨床,另一手展開併購。2017年,全美前五大骨科醫材廠之一的Exactech,其台灣的子公司台灣美精技,正好要賣掉旗下的軟骨修復產品,於是他迅速出手買下,成為目前博晟的主力產品——愛膝康

 

他打的盤算是台灣美精技之所以想賣,是因為臨床試驗沒辦法順利進行,「我心想,我最會做臨床試驗!」過去原廠花了5年半只收了三分之二的受試者,陳德禮靠自建收案據點,讓臨床試驗剩下的三分之一,用八個月時間完成,終於在2020年取得藥證。

 

然而,2021年愛膝康展開銷售後,卻遇到產品賣不出去的窘境。一開始,博晟透過經銷商銷售,結果卻是一個月只有一、兩個案子,低迷的狀況持續到2022年都未曾改善。

 

陳德禮

陳德禮(左1)的創業決定,獲得晟德集團總裁林榮錦(左2)的大力支持。(圖/晟德提供)

 

陳德禮的博晟生醫發展策略

 

求轉機  自建業務團隊、工廠

 

「那時候董事長(陳德禮)也很急,每天都會走過來問業務數字。」博晟生醫業務協理陳竹禾回憶,儘管陳德禮話說得很溫和,但他壓力之大讓身旁的人都能感受到。

 

為了解決銷售難題,陳德禮決定把每套價格從近50萬元降至不到30萬元,同時博晟也自建業務團隊,直接服務醫院客戶,在去年5月調整後,今年2月已成長到單月銷售超過20套。

 

降價的同時,陳德禮也在去年展開公司自有工廠的興建計畫。對於自行建廠的高固定費用,他同時跨足代工,替新廠填補產能,拉高稼動率。台新投顧指出,在美國代工訂單的貢獻下,明年起愛膝康在新廠生產時,幾乎無須負擔製造攤提成本。

 

樂於探索新的可能,是陳德禮最顯著的人格特質,林榮錦觀察,「他如果沒有進步,他的聲音會枯萎。」想要更好、不願意墨守成規,這一點在陳德禮的學生時期,就已經被他自己察覺到。

 

「從醫學院畢業時,如果聽家人的話回去(馬來西亞),大概就是一輩子當診所醫師,每天開門看診、晚上9點關門。」不被醫師身分束縛的陳德禮,在這條意外闖出的創業路上,如今依舊拚勁滿滿。

 

陳德禮

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