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從賣商品到賣服務,趨勢科技「苦熬5年成功轉型訂閱制」!獲利從下跌12%→反彈29%,原因曝光

從賣商品到賣服務,趨勢科技「苦熬5年成功轉型訂閱制」!獲利從下跌12%→反彈29%,原因曝光

財訊 文/林宏達

科技

財訊雙週刊

2023-03-16 21:00

根據《財訊》報導,趨勢科技因為改推訂閱制服務,一度面臨獲利持續下滑的生死關頭;直到上一季,新產品成長衝上3位數,等了五年的轉型效應終於開始發酵。

 

「我們度過死亡交叉線了!」對趨勢科技執行長陳怡樺來說,2月16日的法說會,意義重大,這一刻,她終於看到趨勢科技過去十年來最重大的轉型計畫,露出成功的曙光!

 

趨勢科技,是台灣人熟悉的資安品牌。但《財訊》報導指出,趨勢科技其實1998年在日本掛牌,是在40幾個國家有分公司的全球品牌,以2月22日收盤價計算,這家公司的市值達9152億日圓(約合台幣1977億元),「在雲端資安市場,我們的市占率是全球第一!所有的CATEGORY(類別),我們幾乎都是前3名,」陳怡樺說。

 

讓駭客攻擊可視化 平台上一目了然

 

過去5年,陳怡樺壓力並不小,因為,在2012年趨勢大舉投資雲端資安市場後,她發現雲端的力量比想像中還大,趨勢科技必須再次改造。

 

從客戶到對手,都快速移往雲端。她細數,「像富邦銀行,幾乎都在雲端」,同時,趨勢科技台灣區總經理洪偉淦也透露,甚至有駭客發展出把勒索病毒的程式碼放在雲端,讓其他功力不是那麼高強的駭客租用!客戶、對手都變了,「五年前開始,我們把自己的東西也都放到雲端,」陳怡樺說。

 

《財訊》報導指出,為此趨勢提出全新對策,客戶不需要再添購分析資安威脅的設備和人力,只要按照趨勢提出的架構,讓公司的各種設備把網路威脅資訊上傳到趨勢的雲端平台,趨勢的人員就會即時偵測是否有異常發生,等於讓防毒軟體的專家直接來保護各公司的資訊設備。「我們讓攻擊面全面可視化,」陳怡樺解釋,不管是從PC、伺服器、工廠設備等,任何地方進來的威脅,哪裡最脆弱,在這個平台上都能一目了然。

 

聽起來很合理,但要轉型到這個趨勢稱為「SaaS(軟體即服務)」的新模式,卻讓趨勢從獲利到組織結構都一度面臨巨大挑戰。

 

「財報公布,大家爭論比較多的是,這種訂閱制服務,毛利跟以前賣軟體相比,好像比較低。」陳怡樺解釋,推出訂閱制服務的好處,「就像亞馬遜的會員服務,在美國,一個人1年付150美元後,你想買什麼東西,都會上亞馬遜買。」意思是,新平台讓客戶看清楚自己的所有資安弱點後,趨勢就能更容易發揮平台的優勢。

 

推訂閱制模式 組織跟著大調整

 

根據《財訊》報導,但是陳怡樺解釋,在這個新模式裡,收費的方式變了,「以前是第一年收一大筆錢,後面再按年收費,」她解釋,改成訂閱制之後,每一年的收費都一樣,因此改成訂閱制初期,認列進來的營收會因為新客戶第一年的付費降低,明顯下降,但是支出卻會增加,「我們是全台灣買最多雲端服務的公司,比台積電還多。」陳怡樺說,每增加一個客戶,趨勢就要增加雲端伺服器的配置,為客戶提供服務,因此,支出會上升。

 

不只財務結構改變,組織也有不小挑戰。陳怡樺說,服務上了雲端,客戶的要求比賣軟體高得多;以前賣軟體,每年出一次更新版就可以,現在服務上了雲端,「客戶習慣隨時有最新的服務,就像你去谷歌搜尋,怎麼可以找不到最新的新聞呢?」

 

以前,軟體改版時間可能花上18個月,現在卻要求即時。《財訊》報導指出,陳怡樺在組織上最大的挑戰是,打破原有按產品劃分的組織架構,要數百個經理不再有聽命的下屬,甚至,「有半年的時間,全公司沒有Report Line,要請假,自己跟人資說就行,」她說。

 

她把公司的工程部門改組成許多按專長分類的機動小組,「分組不是以產品分,是用專長分。」而機動小組的意思是,如果今天有個問題需要Linux系統和金融業的工程師,趨勢可以從Linux機動小組裡抽調有相關經驗的工程師組成團隊,問題解決後再讓他們回到小組。同樣的,不管是歐洲、美國區分公司,需要行銷的人才,也可以找到台灣來,馬上形成一個團隊。

 

「這種組織我叫蜘蛛網型組織,」陳怡樺說,傳統階層型的組織像一串粽子,只要粽子頭斷了,整串粽子就會散落一地,「蜘蛛網卻是世界上最堅韌的結構,有好幾個地方可以承受壓力,最不容易崩潰。」

 

《財訊》分析,打破原有的組織慣性後,趨勢科技的反應速度比以前更快。陳怡樺說,他們希望基層的工程師能從最底層就做決定,因為只有每個人都做決定,組織的反應才會快。就連陳怡樺自己也是,她說,以前她是每一季開一次例行會議,「現在是每天下午一點半開會,有什麼需要討論的事情,都可以提到這個會議裡,隨時討論。」就算她不能參加,也會要求把會議錄起來,她有空就看會議重播,「過去三年我不能到處飛,反而更能掌握公司的脈動。」

 

新品銷售速度創新高 帶動毛利率成長

 

洪偉淦說,透過新的平台,有的時候客戶還沒發現系統被入侵,趨勢就已經把問題解決了,甚至,連中東的阿布達比也找上趨勢科技,幫忙規畫整個國家的資安防護。

 

根據《財訊》報導,過去5年轉型改造的成果,現在開始發揮獲利潛力。陳怡樺開心地說,「累積的效應終於出現」,上季訂閱制客戶數的年增率達到3位數,「是趨勢有史以來成長速度最快的產品」。

 

更重要的是,獲利率原本一路向下跌至12%,在最近一季反彈到29%,代表新客戶增加帶進的營收,逐步蓋過因收費方式改變減少的收入。陳怡樺說,分析師過去不斷質疑,她為何把大量現金都存在銀行裡,「那是為了轉型,現在,我確定現金絕對夠,因此這一次法說會我們宣布,把去年歸屬於母公司的獲利,除了7成用配息配出去,剩下3成要買庫藏股。」她認為,轉型的最大挑戰已過去,平台效應將逐步出現。 …(本文出自《財訊》雙週刊680期)

 

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