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電子支付大戰!沒有富爸爸的悠遊付,如何走出自己的路?

電子支付大戰!沒有富爸爸的悠遊付,如何走出自己的路?
悠遊卡公司董事長林志盈。(攝影/蕭芃凱)

張如嫻

科技

蕭芃凱

2024-05-27 12:03

台灣最大電子票證公司悠遊卡2020年跨足電子支付推出悠遊付,即使早已稱霸電票市場,但在電支市場面對街口支付、一卡通和後來居上的全支付,在競爭激烈的紅海中,要如何走出自己的路?

 

2020年,悠遊卡公司認為實體卡會漸漸被取代,靠手機付款的電子支付將成趨勢,加上悠遊卡主要營收來自交通票證,成長有限,擔心市場被瓜分,若能透過電支擴大交通以外的使用場域,有望增加營收規模,因此決定發展電支業務,推出悠遊付服務。

 

然而,起步慢,就成了第一道門檻。悠遊卡公司董事長林志盈指出,一開始會員數少,可使用的據點也不多,有些業者是用先灑錢,用補貼優惠吸客,有些則自有通路,但這兩種悠遊卡都沒有,更不像一卡通與LINE PAY合作,有社群優勢。

 

雖然悠遊卡在電子票證市占率超過7成,但悠遊付在電支市場中仍有努力空間,「我不可能跟大家走一樣的路,前面已經有三、四個對手領先了,如果跟他們一樣,我永遠在追他們的車尾燈。」林志盈很清楚,後進者處於劣勢,得先做出差異化。

 

悠遊付從擅長的交通領域出發,增加黏著度

 

悠遊付的策略是從他們的「DNA」出發,也就是悠遊卡最擅長的交通領域,以及與政府的深厚關係,提供各種規費、稅金、學雜費代收付服務,甚至可以用悠遊付帳戶領取台北市發放的四大津貼,雖然以商業角度來說,電支提供這種服務並不划算,卻是累積會員、增加黏著度的關鍵。

 

他們還發現,實體卡其實已經先養出一批會員,可以將這些會員導流到悠遊付,因此悠遊卡公司推出二代卡,與App連結後申請悠遊付實名會員,就能直接綁定金融卡儲值,就連過去只能在車站、超商用現金購買的T-pass也能用悠遊付,在手機上買。悠遊卡推出的減碳存摺活動也是推升會員數的方式之一,想累積點數的民眾,得先註冊悠遊付才能使用。

 

攻入傳統市場  與其他電支業者做出區隔

 

但想吸引用戶養成使用悠遊付的習慣,還是得製造誘因,悠遊付就推出筆筆交易回饋2%,或是發行Hello Kitty等IP造型悠遊卡,加入會員就可以優先預購,相當於擁有VIP權限,吸引粉絲成為悠遊付會員。

 

在通路的擴展上,悠遊卡在捷運沿線站點部重兵,首挑大站周邊商圈店家談合作。悠遊卡公司大股東是台北市政府,與政府關係緊密,為了配合傳統市場數位轉型、無現金交易政策,悠遊付更導入傳統市場,目前台北有五家、新北有兩家合作市場。林志盈認為,會去傳統市場的客群消費力普遍高,這也是與其他電支業者做出區別的方式。

 

悠遊付是目前唯一有獲利的電支業者

 

電支競爭有多激烈,看各家獲利就知道,即便是最早開始、目前最規模大的業者街口支付,至今仍然虧損。林志盈以「持盈保泰」作為經營悠遊付的策略,「我沒有富爸爸,沒辦灑錢猛衝,如果要增資,議會那關恐怕也很難過。」所以,悠遊卡穩紮穩打,採取慢慢累積用戶的方式追趕,是目前唯一有獲利的電支業者,也就是說,就算是將電子票證賺的錢拿去彌補悠遊付的虧損,依然有盈餘。

 

「我認為還有一段艱辛的日子啦!」林志盈不諱言悠遊付面臨的壓力,「當務之急是先看清楚競爭態勢,找到一條能存活下來的路。」

 

悠遊付2023年至今人會員數約成長91萬人,今年三月的會員數,悠遊付則奪下月成長冠軍達到287萬人、排名第4,林志盈表示,希望能在這兩、三年先將毛利轉正,一步步找出競爭利基。

 

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