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電子通路龍頭〉把合資當結婚 對象需具備三條件 聯強打通四大市場的合夥學

電子通路龍頭〉把合資當結婚  對象需具備三條件 聯強打通四大市場的合夥學
聯強國際資深副總裁杜書全掌舵海外事業,是聯強擴張海外版圖的重要推手之一。

呂玨陞

科技

攝影/ 陳睿緯

1435期

2024-06-19 11:41

(今周刊1435)

資通訊集團聯強國際,二十多年來在南向四國成功貫徹在地化策略,關鍵,是與在地通路集團相互輝映。

南亞大陸東南部,素有「印度底特律」之稱的清奈,是一個以製造業為主的城市。在距離清奈機場二十分鐘車程的一棟嶄新辦公大樓中,開放式的辦公空間、簡約俐落的科技感會議室、餐廳、健身房等一應俱全,若不是這邊的員工普遍有著深邃、黝黑的臉孔,一時間可能誤以為身處在矽谷的辦公室,這是印度最大電子通路商雷廷頓(Redington)的總部大樓。

 

特別的是,持有這家印度上市公司二四%股份單一最大股東,是台灣的電子通路龍頭聯強國際。其實不只印度,泰國、印尼、越南當地最大的電子通路商,都有聯強投資的足跡。

 

不跨足製造,只打算專心做分銷生意的聯強很早就跨出台灣,「聯強二十多年前就在想,市場大小會是資通訊產品通路服務的天花板。」聯強國際集團資深副總裁杜書全強調,為了突破天花板,必須將市場不斷擴大,只能往外走。

 

杜書全回想,有想法很容易,但並不是有想法,做了就一定會成功,要切入不同國家的市場,就必須要有適當的策略和作法。

 

重視在地化、挑夥伴在意相處門道

 

資通訊產品通路服務這檔生意,都是瞄準當地的內需市場,「聯強並非沒有能力到當地直接開公司做生意,但是這樣的作法不夠localize(在地化)。」杜書全道出當時聯強的策略,不同國家有不同文化,商業思考邏輯也大不相同,不能用外國人的眼光去看待當地市場,更不能全然用外國人的作法經營當地市場。

 

「經營當地市場,一定要在地化,跟熟悉在地市場的公司合作,才能有效地打入市場。」 杜書全多次提到在地化,強調聯強一開始就打算找當地夥伴,以合資模式來拓展不同國家的市場。

 

二十五年來,聯強陸續在南向國家投資四個市場。杜書全謙虛地說,當時運氣不錯,都可以在當地找到不錯的夥伴。不過,回過頭來看,他自稱「運氣不錯」的真正原因,其實還是對於合作對象條件的堅持,以及拿捏彼此相處的門道。

 

杜書全強調,選合資夥伴是一門學問,「合資就像是結婚,一定要門當戶對。選擇理念比較相近的公司,才有可能提高成功的機率。」

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