軟體公司不該只著重技術，宣揚電腦打破客製化迷思挖藏真正痛點

「要讓大家相信高雄也可以成為資訊開發的中心！」宣揚電腦顧問總經理黃志成身為高雄人，為了這個信念，成立公司時就選擇從資源相較台北弱勢的高雄出發。現今已發展出台北、台中、高雄共3個據點，員工規模達近60人，但主要開發團隊及總部仍以高雄為主。

「讓高雄也能成為資訊開發中心！」宣揚電腦顧問總經黃志成身為高雄人堅守這份信念，選擇資源相對薄弱的高雄作為起點；並秉持「擴大連結，創造被利用的價值」的理念，致力推動國際化發展。

資服產業更需要顧問式銷售能力

「我們是間很傳統的軟體開發公司！」宣揚電腦顧問產品發展處長郭欣靈坦言，過去30年，公司都非常專注在開發軟體，然而在跟客戶接觸的過程中發覺到，「軟體公司不該只有著重在軟體，更應該要有顧問能力。」

很多客戶其實不知道自己真正的需求是什麼，往往會把過去的問題解決方法帶到新系統上。郭欣靈說，若只專注在軟體開發，卻沒有專業顧問幫客戶釐清問題、流程再造，就算開發出一套很強的軟體，換了新系統，客戶也不一定會滿意，因為我們沒有從根本去解決客戶在經營管理上面臨的痛點。

認知到顧問在銷售上的重要性後，宣揚電腦在前2年也朝往「顧問式銷售」去發展，過程中也有跟外部顧問去合作，但郭欣靈坦言，成效並沒有那麼好。

因緣際會下，宣揚電腦獲知數位發展部數位產業署「數位平台服務推動計畫」所推出的「數位跨域轉型資服顧問培訓計畫」，經過公司內部評估後認為，不管工作再忙，提升員工能力是公司必要的投資，否則人一旦安於現狀後，久而久之就會僵化，很難去改變現在溝通跟作業方式，因此，便抓住這個機會申請參訓。

宣揚電腦顧問產品發展處長郭欣靈表示，「如果沒有深挖出客戶底下那被隱藏著的需求，就會不斷陷入客製化的迷思。」

挖出隱藏在冰山下的痛點 大大降低後期「打掉重練」的機率

郭欣靈說，過去產品開發跟SA人員，很容易都躲在實驗室裡面，只能用想像的方式去想像，業務跟客服在接觸客戶的時候會遇到什麼樣的問題。但開發人員應該要更貼近市場，因此這次派出專案經理、產品經理、SA人員、業務、客服等16位不同職務的人全面參訓，也從中去了解彼此的想法。

「要挖出冰山下面的內容！」，郭欣靈說，講師提到，客戶在水面上講出來的內容，可能只是過去遇到問題時，當下可以想到的解決方式，但我們不能僅僅去處理表面上的問題，而是要把客戶底層的需求挖出來。

「如果沒有深挖出客戶底下那被隱藏著的需求，就會不斷陷入客製化的迷思。」郭欣靈提到，如果在前期跟客戶的需求訪談做得好，能把80%的問題挖出來，後期開發面臨「打掉重練」的發生機率就會減少非常多。有時也會發現，其實只要改變一下系統內的管理流程、操作行為，就能解決客戶的問題了！

這也是軟體公司太著重將客戶需求放在功能面上去處理的問題，往往會在乎公司的系統好不好？功能強不強？別人有的功能我們有沒有？反而變成僅針對使用者的操作或是表象問題去應對。「客戶需求裡隱藏著情感面、社會面的部份，是我們不曾好好想過的問題。」

在參訓過程中，通過外部顧問的協助，讓宣揚電腦重新思考如何更準確地分析和洞察客戶需求，再將上課學習到的專業工具，根據不同情境靈活運用，提供給客戶一套更精準的解決方案。

參訓同仁也分享實際上課心得認為，課程安排的師資陣容堅強，除了學術理論扎實，在實務輔導上也很有經驗，課程內學習到的同理心地圖等、三why法等工具，對於在跟客戶接觸、思考產品發展時，都提供一個有系統性、架構性的思考方法。

郭欣靈提到，這次的計畫中很特別的是有安排「帶案參訓」及「一對一顧問輔導」，同仁也把握機會，拿出公司的服務建議書讓顧問協助檢視。她說，顧問以外部同業的觀點，給出的建議很實際，剛好可以補足過去內部比較沒考量到的痛點。

把參訓成果內化再傳承 激盪出公司全員思考火花

不只如此，宣揚電腦在參訓後，將在課程中學習的東西內化後，以舉行工作坊的形式再分享給其他同仁。除了有學術面的理論外，也拿出當時參訓的主題，重新讓同仁分成小組去練習討論，激盪出不同的火花。

郭欣靈笑說，原本預期工作坊分成2堂、6小時讓同仁參與，沒想到大家討論時非常熱烈，最後直接加碼變成3堂、8小時完成，而公司也將同仁過程中的討論及回饋保留下來，「雖說不敢說因此發展出新的商業模式，但透過不斷的練習更反饋，成果將會潛移默化的展現出來！」 

內部轉型、也協助客戶轉型 目標組織高效顧問團隊迎向市場挑戰

對於未來3~5年的拓展策略與目標，郭欣靈說，公司未來的願景已經訂定的很清楚，這次再透過顧問培訓，去加強深入規畫的思考維度與執行方式。

例如，需要更著重於加強顧問式銷售的能力，不僅僅提供技術和產品，更深入參與客戶的業務運營，與客戶建立長期的合作夥伴關係，從而加強彼此的合作深度和廣度。

此外，宣揚電腦也已著手提升現有團隊的顧問能力，並開始建立內部培訓平台與機制。明年計劃進一步擴展，吸引更多市場上的數位轉型專家與我們合作，組建一支高效的顧問團隊，能夠靈活應對市場變化。

透過宣揚電腦的賦能雲端開發平台，期望賦予顧問團隊更多技術能力，不僅能提供專業建議，還能以技術執行來支持客戶的數位轉型需求，真正實現「顧問不僅是顧問」的願景。

而在進軍不同產業時，宣揚電腦也將透過商業畫布分析各產業的需求與痛點，並針對這些具體需求推出定制化的行業解決方案，幫助公司精準拓展新市場，確保提供的解決方案真正符合各產業的實際需求，帶來更大的市場機會。