國內半導體通路商的規模愈來愈大，上市櫃的公司已超過二十家，隨著亞太市場的重要性與日俱增，加上台商將勢力延伸到中國大陸，通路業者除了鞏固台灣市場外，運籌中國及亞洲市場，將是下階段要面對的挑戰。
另外，代理英特爾產品也有近二十年的世平興業，如今更已站穩國內營業額最大的半導體通路商。今年七月世平正式合併同屬集團內的維迪，合併後營業額可望提高到二八○億元，更穩居國內第一大通路商。
上游抓到好品牌──下游客戶做好庫存管理
至於在其他公司中，崇越抓緊日本信越集團，橫跨半導體、光電等產業的零件及設備代理；敦吉是日立最大的代理商，威健是超微在台灣的「主力樁腳」，奇普仕則是華邦本土最大的支援廠商，這些公司都是充分掌握大型客戶，並藉此建立本身通路事業的例證。
除了上市公司外，目前還未上市的益登科技，也是因為拿到繪圖晶片龍頭nVidia 的代理權而一炮而紅， 去年益登營業額高達一二三億元，居國內半導體通路商的第二位，僅次於世平，比友尚還高，每股稅後純益則達十．二七元，也是所有廠商最高者。益登今年在配股後股本只有八．八四億元，預估營收要達到一五○億元，每股稅後純益目標為六元，都是通路業中的佼佼者。
要找到好品牌代理，有時候得靠點運氣，在二十年前誰敢打包票說三星日後一定會成材？ 一九九五年 nVidia 還是一家小公司時， 誰敢大膽預言六、 七年內nVidia 會成為史上成長最快的半導體公司？可是，縱使有慧眼， 挑到好的上游供應品牌，也只是把事情做了一半，真正要把通路業經營好，還得替下游客戶做好庫存管理，服務好供應及需求兩端的客戶，才是通路業制勝的關鍵。
出貨量無法預知──通路商大嘆難為
以目前通路商與客戶的關係來看，像鴻海、廣達、華碩、仁寶等廠商的規模愈來愈大，通常都會有很大比率是與零件大廠直接交易，但是在出貨及交期的速度要求愈來愈快，也需要國內零件通路商提供迅速的服務，如果通路商能夠善用供應鏈管理，提供及時服務，仍然可以為客戶創造附加價值。
至於規模較小的二線廠商，對通路業的倚賴程度可能更高，因為他們不見得能夠獲得原廠的直接支援，因此很大部分要仰賴通路業者。一般來說，如果客戶本身需要堆兩個星期的存貨，但交給通路業者則只要堆一個星期的存貨，比較效益後，不如委由專業的通路商負責，專業通路廠商的價值，此時就可以充分顯現。
事實上，很多業者都認為，「資訊不對稱」已成為通路業最大的亂源。為什麼會產生資訊不對稱呢？最主要就是歐美大廠以提升競爭力為由，向許多通路商實施條件嚴苛的供應鏈制度，甚至連下個月有多少貨要出都不知道，讓通路商長期處於資訊缺乏的情況。
通路業競爭日趨劇烈──要善用管理創造利潤
一位資深的業界人士就說，十幾年前，像德州儀器、王安或迪吉多等外商，都會與國內的通路業者簽訂一年的合約，這個合約規定一年的採購數量或金額，至於是哪些產品項目，就會隨著環境及需求的改變而做調整，但是全年的數量則不會改變，如此雙方才能產生更好的合作默契，但是現在這種做法幾乎不復存在了。
這位業者很不平地說，現在很多廠商為了本身不要有庫存，不僅下個月不知道要多少零件，連這個月需要多少量都不說，叫通路商要如何備料？他認為許多供應鏈的制度，其實是變相壓榨通路業者，但通路業者為了與大廠維持關係，又只能忍氣吞聲，這個行業會愈來愈難為。
也因為競爭激烈，加上資訊產品利潤愈來愈壓縮，因此通路業者的毛利也不斷下滑，要創造更多的獲利，只有靠更精準的管理，甚至壓縮費用才能創造利潤。
以最大的半導體通路商世平興業為例，目前資本額為二十五億元，年營業額達二八○億元，靠十倍以上的周轉率衝高營業額，最近一年來的毛利率都在五％至六％之間，扣掉二．五％的費用支出，營益率都在三％左右。
為了提升獲利，世平已計畫在未來五年內，將費用盡量降至一％，只要費用多節省一％，就表示多賺了二．八億元，每股純益就可以多增一元。對於通路業者來說，除了代理到有前景的公司外，更重要的是以管理來創造利潤。
根據最新的統計，亞洲在全球半導體市場的比重不斷提升，目前達到全球的二四％，已經追上美國市場的規模，並且領先日本及歐洲等地市場，未來在亞洲市場持續成長下，擁有亞洲優勢的台灣通路業者，仍有成長空間可以期待，許多台灣通路業者更在中國布下重兵，未來誰能殺出重圍，當然要看誰能夠搶食最多的中國市場大餅。
■IC通路營運績效比較表
公司 每股稅前盈利(元) 91年第1季 6月營收 (百萬元) 91年1-6月累計(百萬元) 累計營收較去年同期成長率(%) 91年預估稅前盈利
89年 90年 每股盈利 (元) 稅前盈利成長率（％） 金額(百萬元) 預估成長率（％）
2403 友尚 6.38 0.94 1.85 160 1,411 9,372 103.93 586 390
2416 世平 5.61 1.35 1.29 150 1,640 11,985 27.58 868 203
2459 敦吉 6.01 4.24 0.90 -20 376 1,721 36.10 380 17
2470 品佳 3.52 1.12 0.61 31 918 5,057 40.82 305 109
5325 大騰 0.37 -0.41 1.97 由虧轉盈 669 8,254 67.65 800* 由虧轉盈
5451 奇普仕 5.46 1.75 1.37 239 392 3,850 77.08 309 236
5459 文曄 4.52 3.48 0.75 5 600 3,881 21.38 423 45
5461 增你強 6.85 3.24 1.00 10 397 2,775 27.43 346 42
5463 威健 7.42 4.00 0.99 -6 721 4,666 22.92 474 35
5467 聯瞻 1.56 -1.10 0.01 由虧轉盈 252 1,560 -11.21 56 由虧轉盈
6113 亞矽 6.03 3.01 0.57 -25 199 1,208 8.52 200 37
6119 大傳 6.34 6.90 1.36 -21 225 1,477 21.80 315 2
6135 佳營 2.97 2.20 1.83 530 412 1,804 73.52 177 153
6136 富爾特 3.52 4.61 3.01 244 430 2,390 134.58 324 106
6159 詮鼎 4.18 3.22 0.99 -6 268 1,905 84.42 127 6
6178 振遠 4.89 0.78 0.51 59 412 1,224 96.16 64 66
6181 宇詮 1.00 3.97 2.84 775 484 3,205 137.80 230* 64
註：91年預估稅前盈利為公司財測，註*者為本刊預估值。
■專業半導體零組件通路商之產品線比較表
代號 公司 主要代理品牌(約占營收比重) 記憶體比重 DRAM 比重 產品主要應用 備註
2403 友尚 三星(50%)、 STM(20%)、 Fairchild(15%) 40% 20% 應用領域分散
2416 世平 英特爾(50%)、飛利浦(15%)、 TI(15%) 15% --- PC
2459 敦吉 日立(50%)、 ALPS、東金、高見澤 --- 2% 應用領域分散另有模具製造與射出成型業務(約占10%營收)
2470 品佳 飛利浦(40%)、華邦(20%) 20% 10% PC
5325 大騰 華邦(20%)、茂矽 (20%)、晶豪、盛群 20% 15% PC另生產CD/DVD- ROM 、掃描器(約占 45%營收)
5451 奇普仕 華邦(原本逾 50%，積極導入新產品線) 30% 5% PC
5459 文曄 Fairchild(35%)、 TI(25%)、 Marvell(15%)、 STM(15%) 5% 無 PC 主攻網路、影音與IA 領域
5461 增你強 日本Rohm(55%)、 IR(15%)、FUJI(5%) 無 無 電源管理
5463 威健 AMD(30%)、 Cypress(20%)、 IBM(20%)、 Broadcom(15%) 10% 4% PC
5467 聯瞻 聯電集團產品 30-40% ---
6113 亞矽 Intel(原LevelOne產品線)、EON、C-CUBE、M-Systems、Microchip 40% --- 網路通訊
6119 大傳 Intersil(50%)、 Fairchild(15%)、 NS(10%) 無 無 電源管理
6135 佳營 NS(34%) 、 Semtech(17%)、 Transmeta(11%) 、ESMT(晶豪9%) 15-20% --- PC、網路
6136 富爾特 矽統、瑞昱、 Smartlink、 Cologne、Globespan 無 無 PC、網路另代理軟體
6159 詮鼎 Conexant(60%)、 Netergy、Trisignal、 Focus、NS等 10-20% --- 網路通訊
6178 振遠 日本東芝(60%)、三洋(17%)，民生 (13%)、立生 (8%)、美商 Valence 5%以下 --- 應用領域分散
6181 宇詮 Hynix(23%)、 SMSC(20%)、 Semtech(19%)、 ADI(15%) 15-30% 5-20% 應用領域分散
註：
1.記憶體與DRAM比重，"---"表示無法取得資料。
2.各公司產品與品牌的銷售比重會隨時間與景氣而產生變動，本表為九○年概估值。
3.部分公司除半導體零組件代理之外，另有其他業務。
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