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漢來林子寬 侯西峰解套的大功臣 P.121

漢來林子寬 侯西峰解套的大功臣 P.121

漢來飯店是高雄飯店界的龍頭,但很難想像,這家第一名的企業竟然從一開張就從來沒有賺過錢,直至去年才終結虧損魔咒。操盤的林子寬拒絕割喉流血,逆勢操作強化飯店質感,成功扭轉頹勢,也成為侯西峰解套的大功臣。

十一月初,全國服務品質排名出爐!SGS(瑞士通用認證集團)台灣檢驗公司針對國內八十七家服務業者的年度服務品質評鑑後,由來自高雄的漢來飯店,奪得第四名佳績,成為飯店業服務品質排名最優的業者。漢來不僅擊敗去年冠軍亞都麗緻以及業界龍頭君悅飯店,在全國排行榜前五名裡,更是台北以外惟一入榜業者,堪稱名副其實的飯店南霸天。

消息一傳來,漢來全公司歡欣鼓舞,只見總經理林子寬嘴角揚起淺淺一笑,淡淡地說,「這回再也不會感到榮譽是空虛的了!」林子寬的「空虛榮譽」之說,頗令人玩味,但熟知內情的人都知道,這其實意有所指。

一九九五年開幕的漢來,十年來雖然業績年年蟬聯高雄飯店業之冠,但這家第一名的企業,卻從來沒嘗過賺錢的滋味,因此「龍頭」對於漢來,向來是「沉重的頭銜」。直到今年初,會計師公布了○五年的財務報表,總算以八百萬元的盈餘終結了十年來的「虧損魔咒」,讓操盤營運大策的林子寬,對老闆、漢來飯店董事長侯西峰有了交代;面對外界的肯定,也有了實至名歸的面子、裡子兼顧。

回顧龍頭虧損的十年歷史,只能說,是「房價」壞了一切。高雄早期四星級以上的飯店僅有華園、華王和國賓三家,原本供不應求,在台灣錢淹腳目的九○年初期,許多飯店業者樂觀預期高雄前景而投下巨資。


高雄晶華引發房價割喉戰

短短十年間,霖園(現為寒軒)、漢來、福華、晶華(○二年改名為金典)、麗尊、麗景相繼加入戰局,總房數由不到一千二百多間爆增至四千六百多間。在市場過度飽和下,自此進入黑暗時代,始終等不到景氣的黎明。

九八年高雄晶華加入市場,更是高雄飯店行情崩盤的關鍵。總房數五百九十二間、位於高雄八五大樓的晶華,為全亞洲樓層最高,亦是高雄量體最大的五星級飯店,賣相極佳。誰知晶華一開幕,即祭出平均三千元的超低房價搶市,讓同業紛紛捲入割喉戰。連價位最高的漢來,都從九八年的高峰——每晚房價三千七百元,一路下殺至○二年的谷底價二千五百元,更遑論其他同業跌破二千元的流血行情。


墾丁崛起 中繼站地位不保

高雄素為中北部旅客南下墾丁旅遊的中繼站,台南早期也缺乏大型飯店,台南商務客一定入住高雄飯店。原本占盡地利的高雄,卻隨這幾年墾丁、台南的飯店、度假村及民宿大量問世,而頓失中繼站地位,雪上加霜。

「墾丁和台南飯店業的興起,就好像築了一道攔沙霸,將高雄房價逼到末路。」高雄國賓飯店總經理王俊典即以同集團分店行情相比,感嘆地表示,「以高雄國賓目前二千三百元的價位,不但遠低於新竹國賓的三千八百元,和台北市整體平均水準五千二百元相去更遠。」

因此,受大環境不佳影響,高雄的五星級飯店幾乎都是賠本經營。而當年斥資八十億元設置的漢來飯店,在龐大的利息負擔下,儘管貴為龍頭,開幕十年來,卻以每年虧一億元的速度賠錢。

這讓侯西峰十分著急,因此數度向外借兵,先後引進國賓及亞都麗緻等經營團隊,試圖力挽狂瀾。直至○二年找來在春天酒店任職總經理的林子寬操盤房務,○五年終於轉虧為盈,總算替漢來順利止了血。

入行二十八年的林子寬,可謂為國內飯店界的沙場老將。他歷練過十家飯店,早年從夜間櫃台小弟幹起,九○年在來來擔任業務經理,隨同前國泰信託董事長蔡辰男南下與侯西峰籌組漢來;後來蔡辰男離開,身為開國元老並擅長房務管理的林子寬就此成為侯西峰的左右手,但因侯西峰財務問題,一度離開漢來。

從不迷信高住房率的林子寬始終認為,低價是害慘漢來甚至所有高雄飯店的禍首,惟有在住房率與高房價取得平衡才是飯店經營的正道。他有句名言:「沒有價廉物美,只有物超所值。」

意指價位一旦過低,就沒有足夠的資源提升服務和硬體,造成品質向下沉淪的惡性循環。漢來反而得逆向漲價,增進財源強化品質,讓客人覺得物超所值。因此林子寬回到漢來後的第一次主管會議,慷慨力主拉抬房價,並提出每年提高房價二百元的策略。


使用舶來品 成功拉抬房價

由於○二年台灣出現首次經濟負成長,「漲價說」不但在漢來內部引發質疑,連同業間也相繼唱衰,與林子寬為多年好友的王俊典即表示:「當時沒人認為林子寬能順利漲價,但他還是用許多方法,讓客人覺得錢花得不冤枉,成功調價了!」

當同業紛紛大幅縮減經費降低成本,導致設備水準下滑,同樣是力行節縮,漢來則堅持經費不縮水,但要求採購在預算相同,得多家比價買到更高規格的設備。例如房內被品,當業界紛紛改採廉價的國產香皂和紙拖鞋,漢來反而提昇用Hermes清潔系列和布拖鞋,大幅拉開與同業的級距。


拒做低價國旅 瞄準外籍客

另外,有別於同業以低價吸納國旅團客拉高住房率,林子寬逆向操作。「社區里民旅遊、進香團、畢業旅行,林總一概敬謝不敏!」漢來飯店企畫部資深經理許季琳指出,林子寬瞄準外籍客平均單價遠高於國旅的優點,為迎合外籍客入住,還特別以高一萬元的月薪,重金聘用兩位日本籍、一位加拿大籍的櫃台人員站台,並鼓勵本土員工參加英檢,依檢定成績給予加給。而這項親民策略,果然讓外籍客來店數大增,入住比率衝至六成,遠高於同業。

除了外籍旅客,漢來為了吸納更多的頂級商務客,仿照飛機商務艙模式,騰出了四十一及四十二樓作為商務樓層,連用餐區也獨立隔開,並斥資上億元打造內含視聽、健身、餐飲、SPA及會議等功能的國際商務俱樂部,招攬政商名流入會。這也讓漢來商務客比率提升至七五%,遠高於同業的水準。「總經理為提升漢來的形象,甚至連非雙B、LEXUS級以上的名車,還不准停在門口停車格呢!」許季琳說。

去年林子寬親赴日本與三麗甌集團簽下版權,將數間普通房改造為Hello Kitty個性化套房,搶攻高級觀光客市場,七千八百元至一萬八千八百元的高房價推出之後大受歡迎,今年中秋節的連續假期還達到百分之百的住房率。

自林子寬回鍋以來,漢來的財務明顯止血。儘管平均房價由○二年的二千五百元一路調至今年的三千三百元,卻無損於年度住房數,仍由十二萬間增至十五萬間。當報表一呈給侯西峰,侯還直呼不可思議,大嘆過去漢來太賤價了!而繼去年締造佳績後,今年林子寬計畫盈餘可逾三千萬元。

漢來經驗也成為當下高雄飯店業爭相參考的典範。以金典為例,在新總經理郭福進上任後,一改過去的低價策略,大刀闊斧改造金典硬體,也成功拉高金典的房價,「只能說,林總的確是我們業界的老先覺!」郭福進豎起拇指說。

/小檔案/
林子寬
出生:1956年
現任:漢來飯店總經理、高雄市觀光旅館公會理事長
學歷:中國文化大學觀光系、台中一中
經歷:漢來飯店執行副總、北投春天酒店總經理、中信飯店行銷業務總監、來來飯店經理

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