面對快時尚與網購的步步進逼，國內外服飾品牌正經歷一波大洗牌，高單價的國內設計師女裝品牌克萊亞，在服飾業不景氣時，卻勇於投資客人，讓VVIP心甘情願買單。
「我們創業二十年來，從沒有虧過錢，從第一季就開始賺錢。」國內設計師服飾品牌克萊亞（KERAIA）總經理林志杰這麼說。他可能不知道，這句話，恐怕會羨煞一票紡織業上市櫃公司的老闆。
相較於紡織大廠力麗的設計品牌FN.ICE，以及成衣大廠聚陽自創的網路品牌fisso，近兩年相繼以關門認虧收場，克萊亞規模雖不大，直營的街邊店加上百貨櫃點約四十五家，卻是一個年年穩定獲利，且擁有一群死忠顧客的服飾品牌。
當然，林志杰並非是為了自我肯定，相反地，是強調品牌轉型的急切必要；對於經營服飾品牌的業者來說，近年來的確遇到了前所未有的衝擊。
克萊亞設計總監蔡麗玉指出，「以前百貨公司一層樓通常給服裝品牌十五個櫃位，現在有一半以上都變成餐飲、娛樂及快時尚品牌，誰能留下來，就是一場淘汰賽。」即使留下來了，也要面對網購與快時尚興起之後的市場口味變化。
「這是一個天天都要決策的行業，親力親為才能經營好。」林志杰每天早上九點進辦公室，十點半前一定讀完所有店面的報表，依銷售狀況調整商品與決定追加數量，管到每一塊用布都得由他簽名才能通過。
大器投資，貴婦感動力挺
「親力親為」聽起來老生常談，卻是台灣上游紡織業一直無法「打品牌」的關鍵。紡拓會祕書長黃偉基指出，做布料與成衣代工的廠商，習慣「一貨櫃、一貨櫃」地出貨；但是做品牌與零售通路的業者，是「一件、一件」地賣衣服給消費者，「做品牌，每一位客人都要花工夫經營。」
經營熟客，是克萊亞至今仍能扛住招牌的祕訣。
二○一五年九月，克萊亞包下台北文華東方酒店百來間客房，招待春夏季「單筆消費滿二十萬元」的VVIP（重要貴賓）顧客住宿一晚，同時觀賞時尚秀，座上賓包括了嘉裕集團大中華區副總經理溫筱鴻、三立主播陳雅琳等人。
在國際快時尚與電商購物步步進逼的景況下，克萊亞是少數敢大器投資客人的台灣品牌，更因此讓一五年的營業額成長近一成，上看五億元。
事實上，早在一○年，克萊亞就開始策略性地鎖定高檔客群，當年九月在礁溪老爺酒店舉辦第一場VIP住宿招待秀，五年內辦了四場大活動，也邀請百貨通路與經銷代理商參與，「很多貴婦雖然愛穿進口品牌，但也感動於台灣品牌願意投資，只要口碑做出來，她們就會繼續跟隨。」林志杰說。
然而，強攻高端客戶的作法，如今也已面臨挑戰。紡拓會紡織品設計處副處長江夏碧觀察，「網購和快時尚不只影響國內品牌，也影響進口品牌，中高端品牌其實已大幅減少。」
除了市場面臨新的競爭之外，產能，也是一大問題。克萊亞原本就有高級宴會訂製服、都會時尚與時尚休閒三種風格的女裝；其中，訂製服由設計師出身的蔡麗玉一手打造，是品牌的根本核心，但近年來逐漸在生產上遇到瓶頸，她嘆道：「手藝嫻熟的師傅越來越難找，原本合作的老師傅幾乎都超過六十歲，只能一件、兩件在家裡製作。」
擴充產能，通吃年輕族群
為了突破困境，克萊亞參加工業局的產業輔導計畫，與紡拓會進行合作。事實上，國內成衣市場的打版、製衣工藝斷層問題早已浮現，紡拓會前幾年便設立小型打樣中心，同時也會媒介衛星工廠，協助國內業者穩定產能。「原本交期約要兩個月，這兩年在紡拓會幫忙下，縮短至一個月，產能也增加。」蔡麗玉說。
但，產能增加只解決了部分問題，江夏碧認為，克萊亞在台灣經過了二十年市場考驗，「體質已經很穩定，下一步應該要跨入海外市場，同時拓展年輕客群。」
為此，紡拓會派出服裝設計背景的同仁，與克萊亞團隊一同開發三十五歲以下的年輕商品，加強門市內的產品區隔，「這也是為了進軍國際做準備。」江夏碧表示，克萊亞布局年輕商品的策略，已提高了單點年平均營業額約一千萬元。
在紡拓會協助下，克萊亞一四年進駐了中國廣州王府井百貨，另在深圳與珠海成立專門店，但到異鄉做生意並不容易，林志杰說：「中國景氣真的很差，內需極度緊縮，一五年就沒繼續拓點。」在不熟悉的地盤，克萊亞選擇審慎以對。
「做品牌就像挖礦，想往深處挖，旁邊必須鞏固坑洞才行。」這是林志杰、蔡麗玉夫妻檔二十年來的心得，篤信基督教的兩人，從《聖經》中取了「克萊亞」一詞，意為「在一片平坦之地中的突出」，能不能將「突出」延伸至對岸，就看他們怎麼鞏固新的礦坑了。
克萊亞
成立：1996年
資本額：2800萬元
總經理：林志杰
產品： 高級設計師品牌時裝、宴會服等
2015年營收：約4.5億至5億元
克萊亞在台北文華東方酒店辦VVIP活動，更請來凱渥名模走秀。（圖片由克萊亞提供）
